《人效驅(qū)動(dòng)：業(yè)務(wù)部門人員配置與優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》

《人效驅(qū)動(dòng)：業(yè)務(wù)部門人員配置與優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》
主講：張子斌老師
【課程背景】
當(dāng)前制造企業(yè)普遍面臨 “區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)投入與業(yè)績(jī)不成正比”“新品研發(fā)周期滯后但團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大”“線上營(yíng)銷人力分配與流量轉(zhuǎn)化不匹配” 等問(wèn)題 —— 比如成熟冰箱產(chǎn)品線的線下銷售團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)有 150 人是否需要調(diào)整？新研發(fā)的智能烤箱從概念設(shè)計(jì)到量產(chǎn)該分階段配多少人？營(yíng)銷、研發(fā)等部門的配置邏輯是否有差異？HRBP 作為業(yè)務(wù)與人力的橋梁，常因缺乏 “基于家電制造業(yè)務(wù)的人員配置方法論”，難以科學(xué)判斷配置合理性、支撐業(yè)務(wù)決策。
本課程結(jié)合張子斌老師對(duì)家電制造企業(yè)人效工作與咨詢經(jīng)驗(yàn)，聚焦 “營(yíng)銷、研發(fā)等部門在不同階段的人員配置邏輯”，通過(guò)方法論拆解 + 美的、海爾等相關(guān)場(chǎng)景案例驗(yàn)證 + 實(shí)戰(zhàn)演練，幫助 HRBP 團(tuán)隊(duì)掌握可落地的配置工具，實(shí)現(xiàn) “人崗匹配、人效最優(yōu)”。
【課程收益】
掌握核心方法：明確營(yíng)銷、研發(fā)等部門在 “初創(chuàng)期 / 成長(zhǎng)期 / 成熟期 / 衰退期” 的人員配置依據(jù)（如銷售目標(biāo)、研發(fā)進(jìn)度、流量轉(zhuǎn)化等），能獨(dú)立判斷配置合理性
學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)工具：獲得業(yè)務(wù)部門配置模型、測(cè)算公式（如 “區(qū)域銷售 - 人力配比表”“研發(fā)節(jié)點(diǎn) - 人員需求公式”），可直接用于實(shí)際工作
具備落地能力：能帶領(lǐng)各業(yè)務(wù)部門梳理現(xiàn)有配置問(wèn)題，輸出針對(duì)性優(yōu)化方案（如低效銷售區(qū)域人員分流、研發(fā)關(guān)鍵崗位補(bǔ)編建議）
積累案例經(jīng)驗(yàn)：通過(guò)家電制造企業(yè)真實(shí)案例，理解配置邏輯在業(yè)務(wù)場(chǎng)景的實(shí)際應(yīng)用
【課程特色】
需求診斷：課前充分溝通，確定培訓(xùn)的需求定位和要求，并針對(duì)性的提出解決方案
定制課程：結(jié)合需求對(duì)象的工作場(chǎng)景，設(shè)計(jì)到培訓(xùn)的過(guò)程中
模擬演練：結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，用方法和工具，指導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練
工具落地：方法和工具全程使用，既有理論，還有實(shí)踐，案例豐富，工作實(shí)操性強(qiáng)
【課程對(duì)象】
企業(yè)人力資源相關(guān)工作人員，HRBP等
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、方法論拆解 —— 從 “業(yè)務(wù)邏輯” 到 “人員配置”
1、如何理解人員配置的底層邏輯
（1）為什么 “拍腦袋配人” 行不通？
常見(jiàn)誤區(qū)：“按去年銷售編制補(bǔ)人”“照搬同行研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)?！薄皯{區(qū)域經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)增編”
核心原則：人員配置 = 業(yè)務(wù)目標(biāo) × 執(zhí)行效率 × 風(fēng)險(xiǎn)冗余
（2）配置合理性的 3 個(gè)判斷維度
數(shù)量維度：“人是否夠”（如營(yíng)銷崗 “人均銷售額是否達(dá)標(biāo)”）
結(jié)構(gòu)維度：“人是否對(duì)”（如研發(fā)崗 “硬件 / 軟件 / 測(cè)試人員比例是否匹配新品功能需求”）
時(shí)效維度：“人是否該增減”（如成熟期產(chǎn)品線的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) “是否有低產(chǎn)出區(qū)域人員占用成本”）
2、分業(yè)務(wù)部門配置邏輯 —— 營(yíng)銷與研發(fā)核心差異
（1）營(yíng)銷部門（線下 / 線上）：以 “銷售目標(biāo)” 為核心的配置法
新市場(chǎng)開(kāi)拓期：聚焦 “渠道鋪設(shè)”，1 名區(qū)域經(jīng)理 + 3-4 名渠道專員（案例：蘇泊爾新區(qū)域開(kāi)拓，4 人團(tuán)隊(duì) 3 個(gè)月完成 20 家核心網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，避免過(guò)早投入大量人力導(dǎo)致成本浪費(fèi)）
成熟市場(chǎng)穩(wěn)定期：按 “門店數(shù)量 × 單店產(chǎn)出 × 復(fù)購(gòu)率” 拆分，用 “人均月銷售額 = 區(qū)域月目標(biāo) ÷ 編制” 反推（案例：格力某成熟區(qū)域，80 家門店原配置 16 名銷售（人均負(fù)責(zé) 5 家），通過(guò)優(yōu)化拜訪頻率和客戶分層維護(hù)，14 人仍維持月銷 1200 萬(wàn)，人均效能提升 14%）
工具：《區(qū)域銷售配置測(cè)算表》（含區(qū)域潛力評(píng)級(jí)、單店產(chǎn)出基準(zhǔn)、人員負(fù)荷量等數(shù)據(jù)項(xiàng)）
（2）研發(fā)部門：以 “項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)” 為核心的配置法
概念設(shè)計(jì)期：按 “核心功能” 配人（如 1 名結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師 + 1 名電子工程師 + 1 名用戶研究員，先完成用戶需求拆解與功能定義）（案例：海爾智能洗衣機(jī)概念設(shè)計(jì)，3 人團(tuán)隊(duì) 2 個(gè)月完成 “自動(dòng)投放 detergent + 智能稱重” 核心功能設(shè)計(jì)）
原型開(kāi)發(fā)期：按 “模塊分工” 增編（如增加 2 名硬件工程師負(fù)責(zé)傳感器選型、1 名軟件工程師開(kāi)發(fā)控制算法）（案例：美的空氣炸鍋原型開(kāi)發(fā)，6 人團(tuán)隊(duì) 4 個(gè)月完成 3 版原型迭代，解決 “加熱均勻性” 核心問(wèn)題）
量產(chǎn)準(zhǔn)備期：按 “問(wèn)題解決效率” 增編（如增加 2 名測(cè)試工程師、1 名工藝工程師，匹配試產(chǎn)反饋節(jié)奏）（案例：蘇泊爾新款電飯煲，試產(chǎn)前補(bǔ)充測(cè)試崗 2 人，提前發(fā)現(xiàn) 3 項(xiàng)安全隱患，避免量產(chǎn)返工）
工具：《研發(fā)人員需求公式》（節(jié)點(diǎn)耗時(shí) = 任務(wù)量 ÷ 人均日產(chǎn)出→反推所需人數(shù)）
3、分業(yè)務(wù)階段配置策略 —— 從 “0 到 1” 到 “成熟穩(wěn)定”
（1）業(yè)務(wù)全生命周期的配置節(jié)奏（以 “新智能家電品類→成熟爆品” 為例）
初創(chuàng)期（0-1，如新品立項(xiàng)到試產(chǎn)）：核心是 “驗(yàn)證需求”，配置邏輯為 “小團(tuán)隊(duì)靈活試錯(cuò)”——1 名研發(fā)負(fù)責(zé)人 + 2 名核心研發(fā)崗 + 1 名營(yíng)銷調(diào)研崗，避免過(guò)早投入大量人力（案例：小米新款掃地機(jī)器人初創(chuàng)期，5 人團(tuán)隊(duì) 6 個(gè)月完成原型驗(yàn)證，未盲目擴(kuò)編）
成長(zhǎng)期（1-10，如試產(chǎn)到批量上市）：核心是 “快速上量”，配置邏輯為 “按目標(biāo)增速增編”—— 研發(fā)崗每新增 1 個(gè)功能模塊增 1 人，營(yíng)銷崗每新增 500 萬(wàn)月銷目標(biāo)增 3 人（案例：小熊電器養(yǎng)生壺成長(zhǎng)期，月銷從 500 萬(wàn)增至 2000 萬(wàn)，研發(fā)增編 3 人（負(fù)責(zé)溫控升級(jí)），營(yíng)銷增編 9 人（拓展華東、華南區(qū)域））
成熟期（10-100，如成為主力產(chǎn)品）：核心是 “穩(wěn)定效能”，配置邏輯為 “控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)”—— 縮減低產(chǎn)出區(qū)域營(yíng)銷人員（如將西北區(qū)域 10 人減至 7 人，合并管理），補(bǔ)充研發(fā)迭代崗（如增加 1 名軟件工程師負(fù)責(zé) APP 功能更新）
4、配置合理性的測(cè)算工具
（1）3 個(gè)核心測(cè)算公式
成熟營(yíng)銷業(yè)務(wù)：合理編制 = 區(qū)域月銷售目標(biāo) ÷ 人均基準(zhǔn)銷售額（如 “月需 1000 萬(wàn) ÷ 人均 50 萬(wàn) = 20 人”）；
新研發(fā)項(xiàng)目：合理編制 = 核心任務(wù)量 ÷ 單人日承載量（如 “8 個(gè)模塊設(shè)計(jì)任務(wù) ÷ 每人日完成 0.5 個(gè) = 16 人”）；
風(fēng)險(xiǎn)冗余：根據(jù) “業(yè)務(wù)波動(dòng)度” 加 10%-20% 彈性編制（如旺季明顯的空調(diào)營(yíng)銷崗，預(yù)留 15% 臨時(shí)促銷員額度）；
（2）實(shí)操練習(xí)：用公式測(cè)算 “某 120 人研發(fā)團(tuán)隊(duì)是否需要減編”（提供項(xiàng)目任務(wù)清單、人均任務(wù)完成率等基礎(chǔ)信息）
二、案例驗(yàn)證 + 實(shí)戰(zhàn)演練 —— 從 “懂方法” 到 “會(huì)落地”
1、人效咨詢案例復(fù)盤 —— 方法論的實(shí)際應(yīng)用
（1）案例 1：某家電企業(yè) “區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)配置優(yōu)化”
問(wèn)題：同一片區(qū)，A 區(qū)域 10 人月銷 800 萬(wàn)，B 區(qū)域 12 人月銷 750 萬(wàn)，人員效率差異明顯；
方案：按 “人均銷售額 × 區(qū)域潛力評(píng)級(jí)” 定基礎(chǔ)編制，結(jié)合 “客戶維護(hù)難度” 動(dòng)態(tài)調(diào)整（將 B 區(qū)域冗余 3 人調(diào)至 A 區(qū)域支援新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓）；
結(jié)果：整體編制減 10%，總業(yè)績(jī)提升 12%
（2）案例 2：某家電企業(yè) “研發(fā)團(tuán)隊(duì)人效提升”
問(wèn)題：新品空調(diào)上市周期比行業(yè)慢 25%，但研發(fā)人員已超同類企業(yè)平均規(guī)模 15%；
方案：用 “任務(wù)拆解法” 重新測(cè)算（發(fā)現(xiàn) 30% 人員在 “非核心附加功能”（如遠(yuǎn)程控制語(yǔ)音包定制）上投入過(guò)多）；
結(jié)果：聚焦 “能效提升” 核心功能，編制不變，上市周期縮短至行業(yè)平均水平
（3）案例總結(jié)：配置優(yōu)化的 3 個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
先 “盤業(yè)務(wù)”（明確各產(chǎn)品線目標(biāo)和核心任務(wù)），再 “盤人”（現(xiàn)有人員技能和產(chǎn)出）；
用數(shù)據(jù)說(shuō)話（避免 “我覺(jué)得這個(gè)區(qū)域需要加人”）；
留彈性空間（結(jié)合淡旺季、新品上市節(jié)奏，不追求 “絕對(duì)精準(zhǔn)”）
2、HRBP 如何推動(dòng)業(yè)務(wù)部門落地配置方案
（1）溝通技巧：用 “業(yè)務(wù)語(yǔ)言” 說(shuō)服負(fù)責(zé)人
不說(shuō) “你們區(qū)域人太多了”，而說(shuō) “如果按 A 區(qū)域的人均銷售額，10 人能完成 B 區(qū)域的目標(biāo)，人力成本能降 15 萬(wàn) / 年，還能支援新區(qū)域開(kāi)拓”
（2）落地步驟：
第一步：和區(qū)域經(jīng)理 / 研發(fā)負(fù)責(zé)人一起梳理 “核心任務(wù)清單”（如營(yíng)銷核心網(wǎng)點(diǎn)、研發(fā)核心模塊）；
第二步：用測(cè)算工具算出 “理論合理編制”；
第三步：結(jié)合實(shí)際（如員工技能熟練度、人員流失風(fēng)險(xiǎn)）調(diào)整方案；
第四步：設(shè)定 3 個(gè)月觀察期，用數(shù)據(jù)驗(yàn)證（如人均銷售額、研發(fā)節(jié)點(diǎn)達(dá)成率是否提升）
3、實(shí)戰(zhàn)演練 —— 分組完成 “某業(yè)務(wù)部門配置方案”
（1）演練任務(wù)（分組選擇 1 個(gè)場(chǎng)景）：
場(chǎng)景 A：成熟冰箱產(chǎn)品線的線下銷售團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有 150 人，月銷目標(biāo) 1.2 億不變，但近 3 個(gè)月人均銷售額從 80 萬(wàn)降至 65 萬(wàn)，需判斷是否減編及減多少）
背景補(bǔ)充：涉及華北（30 人，人均 70 萬(wàn)）、華東（50 人，人均 85 萬(wàn)）、西南（40 人，人均 50 萬(wàn)）、西北（30 人，人均 45 萬(wàn)）4 個(gè)區(qū)域
要求：用 “區(qū)域潛力 × 人均基準(zhǔn)” 公式測(cè)算，輸出各區(qū)域減編 / 調(diào)崗建議
場(chǎng)景 B：海爾新研發(fā)智能烤箱項(xiàng)目（8 個(gè)月后需試產(chǎn)，當(dāng)前研發(fā)團(tuán)隊(duì) 8 人（2 名結(jié)構(gòu)、2 名電子、2 名軟件、2 名測(cè)試），需測(cè)算研發(fā)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)需要新增多少人及崗位）
背景補(bǔ)充：研發(fā)核心任務(wù)包括 “熱風(fēng)循環(huán)模塊設(shè)計(jì)（3 個(gè)月）”“智能菜單算法開(kāi)發(fā)（4 個(gè)月）”“安全測(cè)試（2 個(gè)月）”；營(yíng)銷需提前 3 個(gè)月完成 10 個(gè)重點(diǎn)城市渠道鋪設(shè)
要求：用 “研發(fā)節(jié)點(diǎn) - 人員需求公式” 和 “營(yíng)銷渠道 - 人力配比” 測(cè)算，輸出新增崗位及人數(shù)建議
（2）輸出要求：
現(xiàn)有配置問(wèn)題分析（用 “數(shù)量 / 結(jié)構(gòu) / 時(shí)效” 維度）；
合理編制測(cè)算過(guò)程（列出用的公式和相關(guān)數(shù)據(jù)）；
優(yōu)化方案（減編 / 增編 / 調(diào)結(jié)構(gòu)的具體建議，如哪些區(qū)域可合并、哪些研發(fā)模塊需補(bǔ)人）；
（3）小組匯報(bào) + 點(diǎn)評(píng)（重點(diǎn)看 “是否結(jié)合家電業(yè)務(wù)邏輯”“數(shù)據(jù)是否合理”），老師點(diǎn)評(píng)

張子斌老師的其它課程