《目標(biāo)分解落地與旺日銷售策略實戰(zhàn)工作坊》

《目標(biāo)分解落地與旺日銷售策略實戰(zhàn)工作坊》
主講：鐘意老師
【課程背景】
零售品牌目標(biāo)管理中存在三大問題點：
1.年度規(guī)劃難以拆解到單店，執(zhí)行過程缺乏可視化跟蹤工具；
2.旺日銷售依賴經(jīng)驗，缺少系統(tǒng)化行動模板；
3.多部門存在目標(biāo)理解偏差，協(xié)作效率低。
課程有理論、有工具、有案例,側(cè)重針對性與實操性,幫助學(xué)員解決目標(biāo)落地管理中的實際難題,通過課程工具輸出,使學(xué)員能夠?qū)W之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)企業(yè)踏上績效達成的能力升級之路,實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
【課程收益】
運用績效分解的方法,輸出團隊績效目標(biāo)分解計劃；
運用問題分析與計劃制定工具,輸出為團隊尋找成功路徑、達成策略與行動計劃;
運用AI技術(shù)，進行績效業(yè)績過程分析, 掌握績效計劃過程管理的策略;
輸出旺日營銷作戰(zhàn)計劃與作戰(zhàn)地圖；
運用團隊激勵技巧，設(shè)定團隊配套激勵方案；
【課程特色】
互動性強，邏輯清晰；實戰(zhàn)聚焦，學(xué)之能用；案例精彩;結(jié)合企業(yè)實際
【課程對象】
企業(yè)中層管理者
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
DAY 1 目標(biāo)拆解與執(zhí)行落地（輸出：團隊績效指標(biāo)、實施策略、行動計劃）
一、年度目標(biāo)拆解邏輯與工具（2H）
1、目標(biāo)落地的核心挑戰(zhàn)
年度規(guī)劃落地的3大斷層（戰(zhàn)略-門店-執(zhí)行）
服裝行業(yè)商品/陳列/零售部門目標(biāo)協(xié)同難點
斷層對業(yè)績的影響量化分析
案例：某女裝品牌因陳列與商品目標(biāo)不一致;
工具:戰(zhàn)略落地斷層診斷表;
互動:小組討論;
2、目標(biāo)拆解方法
業(yè)績指標(biāo)分解的兩種方法（A/B/C類店策略）
事項指標(biāo)的分解方法（SMART顆粒度拆解）
設(shè)定指標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)
進行指標(biāo)預(yù)測算
案例：服裝品牌指標(biāo)拆解案例;
工具:smart;
互動:指標(biāo)分解與測算
3、工具實戰(zhàn)
服裝業(yè)專屬指標(biāo)設(shè)計（連帶率/試穿轉(zhuǎn)化率/季末清倉率）
動態(tài)預(yù)警規(guī)則設(shè)置（庫存率/銷售比率）
常見目標(biāo)拆解問題
案例：某品牌因忽略試穿轉(zhuǎn)化率導(dǎo)致的銷售影響;
工具:OGSM-P;
互動:OGSM工具練習(xí)；
二、目標(biāo)執(zhí)行策略設(shè)定（2H）
1、目標(biāo)執(zhí)行的關(guān)鍵指標(biāo)
服裝商品周轉(zhuǎn)率與上新節(jié)奏關(guān)聯(lián)分析
坪效提升的陳列密度實驗（正反案例對比）
人效與排班匹配模型（高峰/平峰期配置）
案例：某店鋪排班與人效關(guān)聯(lián)
工具: 核心監(jiān)控指標(biāo)
互動: 關(guān)鍵指標(biāo)尋找
2、跨部門協(xié)同與資源分配
總部貨品支持優(yōu)先級規(guī)則（爆款/形象款/基礎(chǔ)款）
陳列標(biāo)準(zhǔn)化與區(qū)域沖突解決方案
團隊資源配置
案例：資源分配不公引發(fā)的矛盾
工具: 資源評估表
互動: 工具練習(xí)
3、動態(tài)策略調(diào)整機制
服裝業(yè)周復(fù)盤會議六大議題（含滯銷款處理決策）
調(diào)價權(quán)限與流程設(shè)計
異常波動應(yīng)對方案
案例：VIP客戶貢獻度異常波動應(yīng)對方案
工具: 動態(tài)調(diào)整決策樹（含調(diào)貨/促銷/折扣場景）
互動: 工具練習(xí)
三、行動計劃表——從指標(biāo)到執(zhí)行落地 （2H）
1、計劃制定與資源匹配
行動方案設(shè)計（5W2H模型）
資源匹配（人力/預(yù)算/權(quán)限）
風(fēng)險預(yù)案（關(guān)鍵節(jié)點清單）
案例：某PPP項目招商攻堅行動計劃
工具:行動計劃表模版
互動: 制定部門季度行動計劃表
2、OGSM落地管理
OGSM-P工具
OGSM匯總管理
計劃對齊
案例：某公司OGSM-P落地案例
工具:OGSM-P模版
互動:匯總輸出成果至OGSM-P工具表（形成一頁紙計劃）
DAY 2 旺日銷售策略與激勵設(shè)計（輸出：旺日作戰(zhàn)地圖、激勵策略）
一、旺日銷售機會分析與策略制定（3H）
1、服裝旺日特征
服裝業(yè)四大旺日類型（換季/節(jié)日/店慶/事件營銷）
歷史數(shù)據(jù)診斷的三大陷阱（忽略天氣/競品/款式生命周期）
Z世代消費峰值時段規(guī)律（如漢服品牌國風(fēng)節(jié)案例）
案例:羽絨服品牌因未預(yù)判暖冬導(dǎo)致積壓
工具:旺日機會評估
互動:工具練習(xí)
2、服裝旺日策略設(shè)計
爆款組合公式（引流款×利潤款×話題款）
試衣間效率提升方案
線上種草與線下體驗閉環(huán)設(shè)計
案例:設(shè)計師品牌小紅書種草營銷
工具:爆款黃金組合策略
互動:策略設(shè)定
3、旺日行動計劃表
倒計時30天關(guān)鍵節(jié)點（含直播預(yù)熱排期）
跨部門檢查清單（商品/物流/培訓(xùn)協(xié)同）
應(yīng)急預(yù)案壓力測試方法
案例:物流延遲損失案例
工具:旺日作戰(zhàn)地圖
互動:團隊輸出
二、旺日執(zhí)行與激勵機制（2H）
1、營銷轉(zhuǎn)化設(shè)計
服裝連帶銷售四重奏（品類/場景/價位/人群連帶）
試穿率提升的動線設(shè)計（磁石點/燈光/音樂策略）
沉默客戶激活話術(shù)（3句破冰法）
案例:商務(wù)男裝品牌通過"領(lǐng)帶-襯衫-袖扣"連帶話術(shù)提升客單
工具:話術(shù)撲克牌
互動:營銷轉(zhuǎn)化設(shè)計練習(xí)
2、激勵策略表設(shè)計
階梯獎勵（備貨量/目標(biāo)完成度/新品推廣）
導(dǎo)購即時激勵設(shè)計（單筆大單/最高連帶/VIP開發(fā)）
總部支援人員對賭協(xié)議（調(diào)貨響應(yīng)時效獎罰）
案例:某品牌雙十一因?qū)з徏钍Ш庖l(fā)內(nèi)部搶單沖突
工具:激勵策略測算表
互動:激勵機制設(shè)計
三、過程追蹤與分析（1H）
1、可視化報表體系
績效進度報表
事項進度報表
做好員工周報與日報管理
案例:部門數(shù)據(jù)管理案例、日追蹤產(chǎn)生的奇跡
工具:報表模版
互動: 數(shù)據(jù)分析中的AI應(yīng)用
2、績效復(fù)盤與溝通
部門月度復(fù)盤會
做教練式管理者
直面沖突:員工績效溝通法則
案例:跑題的部門會議、憤怒的員工
工具:月度復(fù)盤會模版、GROW模型、員工績效溝通模版
互動::模擬員工績效溝通
3、回顧與轉(zhuǎn)化
內(nèi)容回顧
應(yīng)用計劃

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