共贏情景談判技巧
共贏情景談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
共贏情景談判技巧
品牌課程四:
《共贏情景談判技巧》
今天,銷(xiāo)售人員的角色和任務(wù)同傳統(tǒng)的企業(yè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)差別很大了。這種差別主要表現(xiàn)在:伙伴關(guān)系主導(dǎo)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系方式、價(jià)值觀念主導(dǎo)的買(mǎi)賣(mài)行為判斷方式。這些變化注定今天的銷(xiāo)售不再是傳統(tǒng)的接單人員,他們必須要懂得商業(yè)規(guī)律,掌握判斷方法,熟練運(yùn)用各種技巧。毫無(wú)疑問(wèn)談判是這些技巧中最為重要部分。
不僅僅在企業(yè)的運(yùn)作中,即使在日常生活中,談判可以說(shuō)隨時(shí)隨地發(fā)生,談判在我們的生活中無(wú)處不在!優(yōu)秀的談判者不是天生的,它不是那些風(fēng)光無(wú)限的外交官的專(zhuān)利,任何人只要把握一定的心態(tài)、掌握正確的方法、沖破心理限制,你也可以成為一個(gè)成功的談判者。我想告訴我的學(xué)員:人生的很多目標(biāo)可以通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)。
本課程就是讓受訓(xùn)者掌握這些技巧,為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)
課程優(yōu)勢(shì):
沒(méi)有累牘連篇的概念,和程式化的教條。
幫助學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程
從心態(tài)把握到技術(shù)運(yùn)用,對(duì)談判行為進(jìn)行深入分析,學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧。
通過(guò)系列案例分析,以顯淺易懂的方式引入談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)和談判戰(zhàn)略布局的思考方法
通過(guò)實(shí)際演練和培訓(xùn)老師的點(diǎn)撥讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向易于掌握,易于實(shí)踐,效果明顯
對(duì)象:
企業(yè)總經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)部人員等等企業(yè)管理人員。
課程內(nèi)容:
第一部分:銷(xiāo)售談判前期準(zhǔn)備工作—工具和表單
認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售談判的重要性如何分析供應(yīng)商未來(lái)的談判地位波特的“5種力量”分析法
尋找談判杠桿SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。
制定談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)
設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略表格案例討論:未起跳先瞧瞧
定義談判角色和設(shè)定談判進(jìn)程
第二部分:談判開(kāi)局技巧
如何劃分談判者的四種類(lèi)型羊、牛、狐、梟
測(cè)試你的談判類(lèi)型每個(gè)類(lèi)型的特點(diǎn)和注意要點(diǎn)是什么?
開(kāi)局階段如何進(jìn)行開(kāi)價(jià)
開(kāi)價(jià)時(shí)的要點(diǎn)是什么?
為什么價(jià)格面談是個(gè)錯(cuò)誤的決定
如何運(yùn)用分割技巧進(jìn)行開(kāi)價(jià)自我測(cè)試和案例分析
談判者開(kāi)局階段最不應(yīng)該做的事情是什么?如回避最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤自我測(cè)試和案例分析
開(kāi)局時(shí)如何對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)(還價(jià))作出反應(yīng)
如何扮演一個(gè)不情愿的賣(mài)主?
如何通過(guò)各種反應(yīng)來(lái)降低對(duì)方的期望值自我測(cè)試和案例分析
運(yùn)用老鼠拖掃把策略自我測(cè)試和案例分析第三部分:談判中盤(pán)技巧
談判陷入麻煩和僵局中時(shí)要注意什么?
當(dāng)你的建議遭到拒絕時(shí)你該怎么辦?為什么抱怨不能促使談判者達(dá)成目標(biāo)?
不要接過(guò)別人的燙山芋 自我測(cè)試和案例分析
遇到態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手或態(tài)度惡劣的對(duì)手怎么辦?
堅(jiān)定的決心Vs.強(qiáng)硬態(tài)度
溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步
避免敵對(duì)情緒轉(zhuǎn)變敵意的要領(lǐng)自我測(cè)試和案例分析
創(chuàng)造一個(gè)模糊的領(lǐng)導(dǎo)
為什么不要把最終決定權(quán)放在談判著自己的手中
當(dāng)對(duì)方使用同樣的招數(shù)時(shí)你怎么應(yīng)付?自我測(cè)試和案例分析
談判中的讓步原則
為什么善意的單方讓步是不可取的?
為什么你的服務(wù)會(huì)快速貶值?
為什么你不可以提出折中
學(xué)會(huì)對(duì)談判者最為有用的二個(gè)詞是什么
怎么樣進(jìn)行讓步,讓步幅度的原則是什么?自我測(cè)試和案例分析
第四部分:談判收管技巧
白臉/黑臉策略
白臉/黑臉策略使用時(shí)機(jī)
如何擊破對(duì)方的白臉/黑臉策略自我測(cè)試和案例分析
蠶食策略的使用
使用蠶食策略的時(shí)機(jī)
如何擊破對(duì)方的蠶食策略自我測(cè)試和案例分析
利用非金錢(qián)杠桿力量
這筆交易中有什么要素比金錢(qián)更重要?
價(jià)格不變,不意味其他條件也不能改變
搞清楚談判者個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題
敲定合同時(shí)對(duì)談判者最為有利的問(wèn)題自我測(cè)試和案例分析
沈慧民老師的其它課程
品牌課程六:《“群策群力”--組織變革和解決跨部門(mén)問(wèn)題的武器》目標(biāo):無(wú)論在GE期間,還是離開(kāi)之后總有人問(wèn)我“為什么GE的電子商務(wù)起步比別人晚,但它能取得比別人大的成效?”、“是什么原因使得GE總能走在企業(yè)變革的最前端?”、“為什么GE能有如此高效的執(zhí)行文化?”和“你們是如何高效解決跨部門(mén)問(wèn)題的?”等等。原因很多,但我認(rèn)為GE所擁有的一系列執(zhí)行工具在其中發(fā)揮著
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無(wú)邊界管理 - 推到企業(yè) 03.08
無(wú)邊界管理-推到企業(yè)[pic]課程背景在今天的商業(yè)環(huán)境中什么是你企業(yè)無(wú)往不勝的基石?其實(shí)就是一個(gè)字:"快",你能不能快速面對(duì)環(huán)境的變化、你能不能快速滿(mǎn)足客戶(hù)的需要、你們不能快速整合你的渠道、你能不能快速研發(fā)、能不能快速變革、……等等。而做到這一切的關(guān)鍵是你必須要讓你的各個(gè)部門(mén)快速協(xié)同起來(lái)。無(wú)論在GE期間,還是離開(kāi)之后總有人問(wèn)我"
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向GE學(xué)習(xí):部屬培育與發(fā)展課程領(lǐng)域:領(lǐng)導(dǎo)技能能解決問(wèn)題:如何掌握有效授權(quán)的實(shí)戰(zhàn)技能如何適當(dāng)授權(quán)如何運(yùn)用賞識(shí)心態(tài)營(yíng)造團(tuán)隊(duì)和諧如何構(gòu)建高執(zhí)行力企業(yè)文化課程簡(jiǎn)介:【第一天上午】一、員工價(jià)值開(kāi)發(fā)在企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施中的重要性1、什么是執(zhí)行型組織和企業(yè)執(zhí)行流程?(1)案例分析:好戰(zhàn)略,為什么執(zhí)行起來(lái)這么難?(2)企業(yè)執(zhí)行體系的組成框架和要素2、人員在企業(yè)執(zhí)行體系重要性3、什
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品牌課程一:《目標(biāo)導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行體系構(gòu)建》課程目的每個(gè)企業(yè)都希望能找到持續(xù)成功的靈丹妙藥,但它到底在哪里?一百多年前,當(dāng)紐約證券交易所開(kāi)盤(pán)時(shí),選取了十幾家當(dāng)時(shí)最大的公司作為道瓊斯指數(shù)股,而一百年后的今天只有GE還依舊是道瓊斯指數(shù)股。作為一家集團(tuán)型公司,是什么使得GE能基業(yè)長(zhǎng)青?原因很多,但無(wú)疑,卓越的企業(yè)執(zhí)行力在其中扮演了舉足輕重的角色。不僅僅是GE,對(duì)長(zhǎng)盛
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供應(yīng)鏈管理 03.08
品牌課程:《供應(yīng)鏈管理》目標(biāo):本課程的將從國(guó)際上成功的進(jìn)行供應(yīng)鏈管理的企業(yè)入手,讓學(xué)員了解目前國(guó)際供應(yīng)鏈的最新理念,和供應(yīng)鏈管理為企業(yè)在利潤(rùn)追求上帶來(lái)的變化.然后介紹供應(yīng)鏈管理的要素,從案例出發(fā)告訴企業(yè)如何制定企業(yè)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略,如何將企業(yè)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略同企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略匹配起來(lái),做到供應(yīng)鏈戰(zhàn)略能真正的為企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)的.并且本培訓(xùn)中將介紹通用電氣使用多年?duì)?/p>
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基于戰(zhàn)略執(zhí)行的部屬培育 03.08
品牌課程五:《基于戰(zhàn)略執(zhí)行的部屬培育》培育部屬能力,達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)(二天)今天我們的企業(yè)面對(duì)的環(huán)境是什么?科技的日新月異、全球化浪潮的席卷、激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和客戶(hù)的要求越來(lái)越高,事實(shí)上我們已經(jīng)步入了客戶(hù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。這個(gè)時(shí)代需要我們進(jìn)行重新定位,以獲取利潤(rùn)增長(zhǎng)的新機(jī)遇。今天的企業(yè)變革主要表現(xiàn)為從以技術(shù)或產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為以服務(wù)或客戶(hù)為導(dǎo)向,從成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向速度或創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)
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品牌課程三:《戰(zhàn)略采購(gòu)管理—持續(xù)降低采購(gòu)成本》目標(biāo):有效的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理可以為大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)的成功做出顯著的貢獻(xiàn)。本課程的目的就是為了告訴學(xué)員這種作用的性質(zhì)以及有效率和效益的管理應(yīng)具備的條件。確保企業(yè)在正確的時(shí)間、以合適的價(jià)格、適當(dāng)?shù)臄?shù)量和良好的質(zhì)量采購(gòu)原材料、服務(wù)和設(shè)備,這一直是現(xiàn)代經(jīng)理們關(guān)注的問(wèn)題,無(wú)論其企業(yè)是公有還是私有。以及,如何保證企業(yè)經(jīng)理們的著
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