大客戶營銷

  培訓(xùn)講師：孫玉楓

講師背景：
孫玉楓老師個(gè)人簡介營銷管理專家、銷售實(shí)戰(zhàn)專家、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)師，多家管理咨詢機(jī)構(gòu)的合作講師?，F(xiàn)任職務(wù)中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)宣講師、培訓(xùn)委員會(huì)副秘書長黑龍江培訓(xùn)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長哈爾濱融智電子商務(wù)公司總經(jīng)理領(lǐng)略企業(yè)管理咨詢高級(jí)合伙人中國講師網(wǎng)、培友會(huì)、北京儒 詳細(xì)>>

孫玉楓
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大客戶營銷詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷

大客戶營銷


課程背景：
大客戶對(duì)于很多企業(yè)非常重要，它不僅是生存發(fā)展的需要，更是企業(yè)利潤的源泉。
但如何做好大客戶的開發(fā)與維護(hù)，是眾多企業(yè)（商家）煩悶的事情。
本套課程就是針對(duì)性這些現(xiàn)象和問題，從多個(gè)角度剖析，學(xué)會(huì)開發(fā)大客戶、維護(hù)大
客戶。
課程目標(biāo):
幫助學(xué)員建立大客戶營銷的意識(shí)、升華大客戶營銷的熱情，學(xué)習(xí)大客戶營銷的方法
，進(jìn)而達(dá)成大客戶的訂單。
課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動(dòng)教學(xué)、視頻教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，幫助學(xué)員
掌握大客戶營銷的規(guī)律與方法。
課程時(shí)間：1天——2天
培訓(xùn)對(duì)象：銷售成員
課程大綱：
一、認(rèn)識(shí)大客戶
個(gè)體大客戶
企業(yè)（商家）大客戶（普通大客戶、重點(diǎn)大客戶、戰(zhàn)略大客戶）
二、大客戶對(duì)于企業(yè)的重要性
企業(yè)生存與發(fā)展的需要
二八法則
三、大客戶的心理分析
1、客戶采購的四個(gè)因素
2、客戶選擇供應(yīng)商的八大要素
3、影響客戶購買決策的十個(gè)要素
四、大客戶銷售的八種方式
1、銷售拜訪
2、展會(huì)
3、技術(shù)交流
4、贈(zèng)品
5、商務(wù)活動(dòng)
6、參觀考察
7、電話銷售
8、樣書提供
五、與大客戶面談的幾項(xiàng)原則
1、與誰面談？
2、什么時(shí)間談？
3、什么地點(diǎn)談？
4、面談的目的是什么？
5、面談的內(nèi)容是什么？
6、怎樣進(jìn)行面談？
六、大客戶的銷售流程
1、客戶開發(fā)
現(xiàn)有客戶的開發(fā)
潛在客戶的開發(fā)
緣故市場的開發(fā)
陌生市場的開發(fā)
2、客戶分析
作用：知彼知己，百戰(zhàn)百勝
首先要多方面收集客戶資料
（1）對(duì)客戶本身的客觀分析
客戶內(nèi)部的采購流程分析
對(duì)采購流程有影響的內(nèi)部角色分析
相關(guān)的幾個(gè)指標(biāo)的分析
客戶購買習(xí)慣分析
影響客戶購買的關(guān)鍵點(diǎn)
（2）對(duì)自己本身的價(jià)值分析
與客戶的交易記錄
費(fèi)用與銷售預(yù)測
我們能為大客戶提供什么
3、獲得信任
先了解客戶
階段性循序漸進(jìn)，取得客戶的信任
4、需求溝通
發(fā)現(xiàn)需求
創(chuàng)造需求
5、呈現(xiàn)價(jià)值
客觀分析存在的問題
建議書的制作與呈現(xiàn)
方案的制定與分析
6、贏取承諾
銷售面談的六個(gè)法則的遵守與實(shí)施
7、售后服務(wù)
鞏固滿意度
建立忠誠度
擴(kuò)大知名度
七、大客戶的維護(hù)與經(jīng)營
(一)為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營
1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析
2、溜土豆原理
3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰
4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣
總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證
(二)客戶關(guān)系、維護(hù)與經(jīng)營
1、客戶關(guān)系及其價(jià)值
2、維護(hù)
3、經(jīng)營
（三）做好客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨，增強(qiáng)信任
2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者
3、降低銷售成本
4、客戶需求的深度挖掘
5、新客戶的衍生
6、原一平的案例分析
（四）客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營的原則
1、投其所好
2、投其周圍人所好
(五)客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營的“五心”法則
贏得客戶信任是經(jīng)營與維護(hù)的前提
1、熱心
2、誠心
3、耐心
4、恒心
5、忠心
（六）、客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營的流程
1、客戶信息的收集
2、客戶檔案的建立
3、客戶級(jí)別的劃分
4、客戶溝通的進(jìn)行
5、客戶資源的開發(fā)
6、客戶數(shù)據(jù)的分析
7、客戶忠誠的培養(yǎng)
8、客戶流失的避免
（七）、客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營的十個(gè)方法
學(xué)會(huì)建立各種社交圈子是客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營的法寶，更是締造財(cái)富連鎖最有效的
手段。
八、結(jié)語
通過對(duì)大客戶持續(xù)性的維護(hù)與經(jīng)營，達(dá)成長期戰(zhàn)略合作伙伴，才是大客戶的營銷進(jìn)
程中的關(guān)鍵。

 

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《個(gè)人營銷的進(jìn)化與升級(jí)》課程大綱引言：堅(jiān)守的是什么？創(chuàng)新的是什么？第一講：建立正確的認(rèn)知1、營銷的認(rèn)知——營銷的本質(zhì)，客戶拒絕的根源，營銷的三合原理，多元化營銷思維的建立2、行業(yè)的認(rèn)知——行業(yè)的性質(zhì)，行業(yè)的潛力，行業(yè)的機(jī)會(huì)3、產(chǎn)品的認(rèn)知——保險(xiǎn)是什么，保險(xiǎn)的價(jià)值，保險(xiǎn)的功能2、經(jīng)營的認(rèn)知——經(jīng)營的本質(zhì)，經(jīng)營的方向與內(nèi)涵，經(jīng)營的內(nèi)容（關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)、生活、財(cái)富）3

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《激活團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力系統(tǒng)——壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理三部曲》課程大綱一、課程背景團(tuán)隊(duì)狀態(tài)消沉，如何走出低谷，快速提振人員的士氣？市場競爭激烈，如何提升團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力？業(yè)務(wù)停滯不前，如何突破瓶頸，扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面？面對(duì)發(fā)展過程中的諸多問題，只有從根源上予以疏導(dǎo)，才能打破僵局，走出發(fā)展的瓶頸。本套課程就是從人性的角度出發(fā)，通過日常管理的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，激活團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力系統(tǒng)，給團(tuán)

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《拓展增員新思維打開增員新渠道——建立有效的財(cái)富盈利模式》課程大綱一、課程背景組織發(fā)展有三難，增員難、育成難、留存難。難的根源，既有客觀因素，也有主觀因素。但時(shí)代的變遷、環(huán)境的變化，如果還是沿襲原有的思維模式，我們就會(huì)陷入誤區(qū)。為什么要增員？如何做增員？到底增員誰？只有重新梳理，更新觀念，堅(jiān)定信心，才能激發(fā)的動(dòng)力；拓展新思維，打開新渠道，才能強(qiáng)化增員的效果。

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客戶的經(jīng)營維護(hù)與需求的二次開發(fā)課程大綱第一講：客戶經(jīng)營維護(hù)概述一、建立正確的認(rèn)知1、營銷的認(rèn)知——營銷的本質(zhì)，客戶拒絕的根源，營銷的三合原理，多元化營銷思維的建立2、經(jīng)營的認(rèn)知——經(jīng)營的本質(zhì)，經(jīng)營的方向與內(nèi)涵3、客戶的認(rèn)知——客戶三階段，影響客戶決策的關(guān)鍵要素，存量客戶開發(fā)的必然趨勢4、需求的認(rèn)知——需求的分類，如何激發(fā)需求與創(chuàng)造需求5、角色的認(rèn)知——我們應(yīng)

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養(yǎng)老升級(jí)共享美好為我們的晚年生活勾勒出一道亮麗的風(fēng)景線（社保版）一、引言互動(dòng)：養(yǎng)兒是否能夠防老？——啟示：養(yǎng)老年金險(xiǎn)是靠譜的兒子、孝順的兒子（一）正視養(yǎng)老的危機(jī)1、養(yǎng)老的三個(gè)危機(jī)長壽危機(jī)——養(yǎng)老時(shí)間更長久；結(jié)構(gòu)危機(jī)——打破傳統(tǒng)養(yǎng)老模式；社保危機(jī)——成為不爭的事實(shí)2、算算我們的壽命——百歲人生不是夢3、家庭結(jié)構(gòu)變化，打破了傳統(tǒng)養(yǎng)老模式4、社保養(yǎng)老的壓力，成為不

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《保險(xiǎn)營銷成功的十個(gè)要素》課程大綱一、建立正確的認(rèn)知1、正確的行業(yè)認(rèn)知（保險(xiǎn)的三備功能）2、正確的職業(yè)認(rèn)知（營銷的本質(zhì)內(nèi)涵）3、正確的角色認(rèn)知（專業(yè)保險(xiǎn)師+顧問）二、推動(dòng)專業(yè)的轉(zhuǎn)型1、專業(yè)的儲(chǔ)備（保險(xiǎn)、法律、營銷、產(chǎn)品等）2、專業(yè)的技能（技術(shù)與能力，溝通、表達(dá)、策劃、自律、執(zhí)行等）3、專業(yè)的行為（銷售行為——九式銷售、服務(wù)行為——內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、流程）三、做出正

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《財(cái)富升級(jí).共享美好》——建立財(cái)富新思維，守住穩(wěn)穩(wěn)的幸福課程大綱（大眾版）引言：為什么要做財(cái)富升級(jí)？1、國家政策導(dǎo)向（二十大釋放的信號(hào)）2、時(shí)代發(fā)展變化（不同時(shí)期的財(cái)富管理方向）3、當(dāng)前財(cái)富誤區(qū)（五個(gè)不合理）一、財(cái)富與財(cái)富管理1、什么是財(cái)富2、家庭財(cái)富的本質(zhì)3、家庭財(cái)富的形成4、影響財(cái)富蓄水池的三個(gè)方面5、什么是財(cái)富管理6、家庭財(cái)富管理的本質(zhì)7、財(cái)富管理的目

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