《銀行大堂經(jīng)理服務營銷技能訓練》

  培訓講師：杜晶晶

講師背景：
杜晶晶老師網(wǎng)點轉型及網(wǎng)點管理專家中央電視臺特邀嘉賓全國多家培訓機構核心講師曾任職于德維森控股總經(jīng)理助理曾任某教育集團深圳公司總經(jīng)理、廣州公司副總、華南區(qū)業(yè)務總監(jiān)浦發(fā)銀行總行、興業(yè)銀行總行、華潤銀行總行、富滇銀行總行、長沙銀行總行、桂林銀行總 詳細>>

杜晶晶
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《銀行大堂經(jīng)理服務營銷技能訓練》詳細內容

《銀行大堂經(jīng)理服務營銷技能訓練》

銀行大堂經(jīng)理服務營銷技能訓練


課程收益:
1.明晰大堂經(jīng)理的角色定位和職責
2.熟悉并掌握各種情境下的服務流程及要點
3.強化主動營銷觀念并掌握相應的技巧；
4.通過情境模擬快速掌握客戶服務和交叉銷售實戰(zhàn)技巧。

適合學員:大堂經(jīng)理
課程時間:2天,6小時/天

課程大綱：
第一講：大堂經(jīng)理的角色認知與職責
小組討論：您認為大堂經(jīng)理的角色、職責及應具體的能力是什么？
一、網(wǎng)點轉型后大堂經(jīng)理的角色定位
1.銀行服務的“示范人”
2.業(yè)務經(jīng)辦的“引者人”
3.金融產(chǎn)品的“推薦人”
4.優(yōu)質客戶的“挖掘人”
二、大堂經(jīng)理的十大職責
1.環(huán)境管理
2.分流引導
3.識別推薦
4.指導使用
5.咨詢營銷
6.維持秩序
7.督導糾正
8.檢查指導
9.信息反饋
10.定期報告
三、大堂經(jīng)理必備的四項能力
1.靈魂：服務親和能力
2.保障：現(xiàn)場管理能力
3.效率：業(yè)務處理能力
4.發(fā)展：主動營銷能力

第二講：大堂經(jīng)理的標準化服務流程
一、營業(yè)前的工作準備
1.個人工前準備
1）心態(tài)準備
2）形象準備
3）禮儀準備
4）工具準備
2.現(xiàn)場環(huán)境檢查及準備
1）現(xiàn)場環(huán)境
2）服務設施
3）營銷陳列
4）崗位人員
二、營業(yè)中的工作內容
1.客戶識別與分流
2.應對突發(fā)事件及服務補救
3.環(huán)境維護
三、營業(yè)后的工作小結
1.記錄和整理客戶意見
2.當日工作情況總結
3.確定次日工作重點
小組討論：檢查目前我們的工作哪里還需要提升？

第三講：大堂經(jīng)理的服務技能
一、客戶識別、引導與分流
1.關注客戶的關鍵點：站位、微笑、三聲服務等
2.客戶識別的特征
1）業(yè)務辦理特征
2）外觀特征
3）信息特征
3.客戶識別的時機
1）客戶進門時
2）客戶咨詢時
3）客戶等候時
4）客戶徘徊時
5）客戶吵鬧時
4.客戶識別的技巧：觀察、聽、說、問
5.普通客戶的引導與分流及場景訓練
6.潛在高端客戶的引導與分流及場景訓練
7.VIP客戶的引導與分流及場景訓練
8.多客戶到來時的引導與分流及場景訓練
9.推薦自助設備時的引導與分流及場景訓練
二、如何做好客戶的業(yè)務咨詢
1.迅速
2.專業(yè)
3.安全
三、如何提升客戶的滿意度
1.做好客戶等候時間的告知與管理
2.豐富客戶等候期間的服務內容
3.管理客戶等候期間的情緒
四、如何做好抱怨和投訴處理
1.認識抱怨與投訴
2.投訴處理六步法
3.投訴處理的一大一小原則

第四講：網(wǎng)點產(chǎn)品營銷的基本功
1.洞悉客戶心理需求
2.提問引導技巧
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
4.異議處理技巧
5.締結成交技巧
6.模擬演練、點評

第五講：大堂經(jīng)理的主動營銷技能
1.相互配合的團隊意識
2.客戶分流和引導中如何發(fā)現(xiàn)銷售機會
案例研討：三位不同客戶分別適合推薦哪些產(chǎn)品？
3.大堂經(jīng)理的熱情轉介紹和熱情交接技巧
4.網(wǎng)銀、信用卡、基金、定投等產(chǎn)品的銷售實戰(zhàn)技巧
5.幾種產(chǎn)品對于客戶的利益有哪些、幾種產(chǎn)品的FABE話技術

模擬演練、點評

 

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銀行發(fā)展的歷史就是一部不斷變革的創(chuàng)新史。從1967年巴克萊銀行首先推出自動柜員機（ATM機）開始，隨后的智能卡、電子支付、網(wǎng)上銀行、移動銀行業(yè)務等，伴隨著新技術變革趨勢，信息科技的應用在過去半個世紀以來貫穿于銀行轉型發(fā)展的全過程。尤其是2000年以來，互聯(lián)網(wǎng)浪潮下大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等基礎技術迅速發(fā)展，電商、社交應用等線上互聯(lián)加速推進，金融科技（Finte

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通過本網(wǎng)點網(wǎng)責人管理技能提升課程的學習，您將得到堅實、精準、超速的管理能力提升；強化管理角色意識，加強自身管理職責；促進管理者在實際工作中不斷優(yōu)化自身管理行為，提高組織工作績效的能力；領導力和高效能團隊建設能力的培養(yǎng)，以及管理溝通方面的能力得到迅速提升，以滿足銀行發(fā)展及變革的需要。通過本網(wǎng)點網(wǎng)責人管理技能提升課程的學習，您將得到堅實、精準、超速的管理能力提升

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近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求，網(wǎng)點負責人需要以

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