《銀行信貸產品的營銷策略設計》

銀行信貸產品的營銷策略設計

課程背景：
隨著經(jīng)濟全球化、一體化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融的滲透，而我國市場經(jīng)濟體制不斷完善，
這就使得國內金融市場的競爭日趨激烈，金融產品的創(chuàng)新與銀行營銷模式的變革越來越
受到重視。信貸市場的經(jīng)營范圍拓展和營銷思維的更迭可以提高商業(yè)銀行的收益水平，
增強不良貸款的消化能力；隨著金融資本的商品化進程日益明顯，加速信貸產品的創(chuàng)新
和資源整合能力，更新理念、重組業(yè)務、經(jīng)營探索試錯的戰(zhàn)略轉型，打造拳頭型產品的
經(jīng)營理念己成為各大商業(yè)銀行的當務之急。

課程收益：
1.清晰認識現(xiàn)代商業(yè)銀行信貸發(fā)展現(xiàn)狀和未來突破點
2.收獲現(xiàn)代商業(yè)銀行信貸業(yè)務發(fā)展的方向與運營模式
3.獲得互聯(lián)網(wǎng)金融時代最前沿的營銷績效倍增的策略
4.收獲一套運營信貸精準定位和策略構建的落地工具
5.課后獲得長期溝通交流群、長期營銷方案輔導剖析

課程時間：2天，6小時/天；
授課對象：營銷運營部門經(jīng)理、信貸客戶經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負責人等；

授課特點：
1.有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
2.有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱
第一講：我國信貸市場的發(fā)展現(xiàn)狀剖析
1.現(xiàn)行信貸管理體制限制了業(yè)務空間
2.缺乏營銷激勵機制影響營銷積極性
3.社會信用環(huán)境惡劣加大了營銷難度
4.市場營銷觀念扭曲背離了營銷原則
5.銀行營銷服務欠佳制約了業(yè)務拓展
6.銀行推出的信貸產品定位模糊不清

第二講：信貸產品定位聚焦的五個方向
引言：“腦白金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學區(qū)房”賣的肯定不是
房……；“所謂的定位，就是使你的企業(yè)和產品與眾不同，形成核心競爭力——杰克.特勞特
”
一、品牌定位聚焦：尋找空白痛點市場，奪取消費者心智定位
案例：《某銀行的“閃電貸”》
二、客戶定位聚焦：創(chuàng)建新的產品類別，選定對你最有價值的客戶
案例：《某銀行的“活禽貸”》
三、市場定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長價值的定位市場
案例：《某銀行的“好借好還”》
四、產品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號”產品
案例：《某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”》
五、渠道定位聚焦：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡，整合渠道和資源激發(fā)
案例：《某銀行的“聯(lián)盟貸”》
頭腦風暴：按照上述的五個方向，把自己銀行的產品進行排序歸類

第三講：信貸產品的策略設計思路
導言：【百頭奶牛能貸150萬破解養(yǎng)殖戶融資難】溫州蒼南一個奶牛養(yǎng)殖大戶，經(jīng)營奶牛
養(yǎng)殖多年的他，投資養(yǎng)牛主要是靠自己的積蓄，幾乎沒有銀行貸款，。而在去年，他用
自己的奶牛作抵押從杭州銀行拿到150萬的貸款，現(xiàn)在他的奶牛養(yǎng)殖規(guī)模已經(jīng)擴大了一倍
。這是的活禽抵押貸款你敢玩嗎?
一、信貸產品有形化
案例：建行推出“樂得家”產品定位——“要住房，找建行”
二、信貸服務特色化
案例：農行推出“金穗貸”產品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬家”
三、信貸服務創(chuàng)新化
案例：郵儲推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產業(yè)聯(lián)盟郵您家”
四信貸產品品牌化
案例：農商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”
五、信貸隊伍專業(yè)化
案例：行員共建“拆書邦”學習小組—“專業(yè)度鑄就精品”

第四講：信貸產品進入市場的四大模式
1.市場領導者進入模式【充分利用市場“第一位”的有利地位】
2.市場挑戰(zhàn)爭進入模式【差異化是阻擋市場領導者反擊的武器】
3.市場追隨者進入模式【以模仿市場領導者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色】
4.市場補缺者進入模式【集中所有資源為該細分市場提供有特色專業(yè)的金融服務】

第五章：信貸產品的營銷作戰(zhàn)六步法
一、劃網(wǎng)格——清晰劃分區(qū)域的運營性質
1.定區(qū)域、定社群、定產業(yè)……
二、定目標——精準細化目標的落地評估
1.建檔、攬儲、貸款、中收……
三、找痛點——找準用戶的關注點與切入點
1.資源切入、渠道切入、技術切入、平臺切入……
四撓癢點——抓住癢點運營感的沖動愉悅
1.貸了就賺了、僅此一次等……
五、聚沸點——精準定制社群產品的強體驗
1.滿足感、共分享、口碑傳……
六引爆點——聽媽媽講那正在發(fā)生的故事
1.巧傳播品牌、營銷故事等……

第六講：信貸產品的營銷策略設計
一、園區(qū)信貸市場的營銷策略設計
1.工業(yè)園、產業(yè)園、科技園、農業(yè)園、物流園
2.多.套餐——匹配園區(qū)企業(yè)發(fā)展過程中的八大套餐【例：產業(yè)鏈接套餐】
3.快.極致——匹配園區(qū)企業(yè)極致產品和服務的四條途徑【例：超越心理預期】
4.好.質量——銀行控制好企業(yè)信貸質量關鍵的五大模式【例：調整戰(zhàn)略思維】
5.省.成本——銀行要設計控制企業(yè)信貸外圍成本的五種方式【例：福利成本控制】
6.廣.善緣——銀行要多渠道的廣結善緣為企業(yè)搭建分享平臺【例：企業(yè)家俱樂部】
二、商區(qū)信貸市場的營銷策略設計
1.品牌專賣店、特約代理店、地方名優(yōu)店、娛樂休閑店、生活醫(yī)療店、餐飲美食店
2.慧.經(jīng)營——“他好我也好的”營銷策略設計
3.惠.生活——“關注他最迫切的”營銷策略設計
4.匯.分享——“匹配他最需要的”的營銷策略設計
5.會.理財——“合理的財務規(guī)劃”營銷策略設計
三、創(chuàng)區(qū)信貸市場的營銷策略設計
1.創(chuàng)業(yè)孵化器、創(chuàng)業(yè)產業(yè)園、產業(yè)聚集園創(chuàng)業(yè)邦的共享策略
2.創(chuàng)業(yè)型企業(yè)面臨的九類問題【人才機制、管理能力、渠道思維……】
3.創(chuàng)智邦——創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的五種智聚策略【案例：“咖啡銀行”里的百萬富翁】
4.創(chuàng)資投——創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的五種投資策略【案例：與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情】
四、農區(qū)信貸市場的營銷策略設計
1.新農村建設、致富農民、產業(yè)農業(yè)、時代農商、外出老板
2.懂.農村——農村五種經(jīng)濟發(fā)展結構解讀【工業(yè)農村、農業(yè)農村、品牌農村……】
3.識.農民——駐地農民六大分類情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年……】
4.惠.農情——農村農民五種情感需求解讀【對我有什么好處、能否占到便宜……】
5.助.農商——農村十大從商產業(yè)結構解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人……】
6.尊.農享——現(xiàn)代農民五大尊享服務解讀【面子賺到明面上、體驗引導消費……】[pic]

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