《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》
《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》
銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧
課程背景：
銀行業(yè)在完成了服務(wù)轉(zhuǎn)型后，面臨一個(gè)最大的問(wèn)題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后
，銀行的利潤(rùn)空間下滑，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，給銀行員工的主動(dòng)營(yíng)銷能力提出了很高的
要求。如何維護(hù)好存量客戶、開(kāi)拓增量客戶、主動(dòng)向客戶營(yíng)銷各類銀行產(chǎn)品是銀行業(yè)要
面對(duì)的最大挑戰(zhàn)。
近年來(lái)銀行員工也參加了很多類似于營(yíng)銷的課程，但都如微風(fēng)吹過(guò)不留痕跡，并不能真
正意義上幫助銀行員工提升營(yíng)銷能力。所有才開(kāi)發(fā)一門(mén)專門(mén)的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷課程，幫助
銀行員工最快速地掌握營(yíng)銷技巧，服務(wù)好客戶。
課程收益：
1.課程能夠幫助學(xué)員調(diào)整好營(yíng)銷心態(tài)、營(yíng)銷觀念，為做好營(yíng)銷做好準(zhǔn)備
2.幫助學(xué)員了解客戶消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，做最有針對(duì)性的影響
3.幫助學(xué)員在服務(wù)的基礎(chǔ)上把握最接地氣的影響技巧，并能立即用到實(shí)際工作中。
4.幫助學(xué)員把握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷流程，更好地把銀行各類產(chǎn)品人性化地推薦給客戶。
授課天數(shù)：2天（6小時(shí)/天）
授課對(duì)象：銀行各個(gè)需要做營(yíng)銷的崗位的員工，如大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜
員、支行長(zhǎng)等等
課程要求：
為保證課程質(zhì)量和效果，該系列課程有以下要求：
1.培訓(xùn)人數(shù)必須控制在60人以內(nèi)，否則會(huì)影響培訓(xùn)內(nèi)容的落地。
2.培訓(xùn)地點(diǎn)最好遠(yuǎn)離單位，以免學(xué)員受工作干擾，不能安心聽(tīng)課
3.培訓(xùn)一定要納入考核，否則培訓(xùn)的投入就會(huì)流失。
4.培訓(xùn)的項(xiàng)目一定要有相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)跟蹤、落實(shí)
課程大綱
第一講：課程導(dǎo)入（前言）
一、銀行業(yè)面臨的現(xiàn)狀
二、我們處于的時(shí)代——飛速發(fā)展的金融業(yè)
余額寶、借貸寶、第三方支付的蓬勃等等
三、我們需要思考：
1.我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)？
2.我們拿什么去面對(duì)？
視頻：我們所處的時(shí)代……
3.我們的思考是什么？
第二講：主要任務(wù)：理念+技巧+演練
一、銀行營(yíng)銷的決定性因素 （4小時(shí)）
1.人員心態(tài)
1）心態(tài)的概念
2）心態(tài)的分類
3）需要具備的心態(tài)
視頻：活在殘缺的背后
2.銀行產(chǎn)品
1）銀行業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)
2）銀行業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
3）如何為客戶做產(chǎn)品匹配
4）對(duì)產(chǎn)品的哲學(xué)態(tài)度
3.客戶資源
1）整理盤(pán)點(diǎn)客戶資料
2）分析客戶的特點(diǎn)、行業(yè)
3）存、增量客戶的現(xiàn)狀
4）如何維護(hù)存量客戶？
5）如何開(kāi)拓增量客戶？
4.團(tuán)隊(duì)管理
1）營(yíng)銷管理對(duì)業(yè)績(jī)有著決定性的作用（這個(gè)部分是給中基層以上的管理講的）
5.溝通技巧
1）什么是溝通？
2）溝通與說(shuō)話的區(qū)別
3）營(yíng)銷過(guò)程中如何溝通？
? 望、聞、問(wèn)、切的四大秘籍
4）營(yíng)銷過(guò)程中最重要的是：
? 問(wèn)：了解需求
? 聽(tīng)：確認(rèn)需求
5）有效溝通在營(yíng)銷中的運(yùn)用
溝通：
? 讓營(yíng)銷雙贏
? 贊美客戶
? 把握需求
? 滿足需求
? 愉悅客戶
6.售后服務(wù)
1.沒(méi)有售后服務(wù)的營(yíng)銷是不完整的
2.售后服務(wù)：增量客戶的重要來(lái)源
3.售后服務(wù)：低成本 高收益的營(yíng)銷
4.售后服務(wù)的常見(jiàn)形式
二、如何做好主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷？（0.5小時(shí)）
1.改變觀念
2.專研產(chǎn)品
3.廣結(jié)人脈
4.學(xué)會(huì)溝通
5.做好售后
三、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程 （1小時(shí)）
1.主動(dòng)寒暄
2.了解需求
3.確認(rèn)需求
4.匹配產(chǎn)品
5.處理異議
6.反復(fù)促成
7.滿意簽單
第三講：學(xué)員演練+內(nèi)容落地
一、學(xué)員演練
1.銀行卡的介紹
2.電子銀行的推介
3.理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷
4.貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷
5.小組演練大PK
二、學(xué)員總結(jié)
1.課程關(guān)鍵詞
2.課程的收獲
三、老師總結(jié)
1.課程回顧
2.課程延伸
第四講：銀行廳堂的團(tuán)隊(duì)合作
一、什么是團(tuán)隊(duì)?
1.團(tuán)隊(duì)的概念
2.團(tuán)隊(duì)合作的意義
二、為什么銀行需要團(tuán)隊(duì)合作？
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定了團(tuán)隊(duì)合作時(shí)代的到來(lái)
2.客戶需求不斷細(xì)化決定了團(tuán)隊(duì)合作的重要性
3.廳堂營(yíng)銷的特征決定了團(tuán)隊(duì)合作的必要性
三、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)補(bǔ)位意識(shí)提升——沒(méi)有完美的個(gè)人 只有完美的團(tuán)隊(duì)
1.服務(wù)補(bǔ)位意識(shí)培養(yǎng)
2.服務(wù)補(bǔ)位五原則
3.服務(wù)補(bǔ)位流程與演練
劉歡儀老師的其它課程
營(yíng)業(yè)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)營(yíng)銷管理課程背景：銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在于利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)，而銀行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在營(yíng)業(yè)大廳！因此，對(duì)營(yíng)業(yè)大廳現(xiàn)場(chǎng)管理成功與否決定了銀行業(yè)的利潤(rùn)好壞。如何通過(guò)營(yíng)業(yè)大廳的現(xiàn)場(chǎng)管理達(dá)到服務(wù)營(yíng)銷的目的，是課程設(shè)計(jì)的宗旨，也是課程的終極目的。幫助管理者做好現(xiàn)場(chǎng)管理，提升服務(wù)營(yíng)銷的技能技巧。課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：銀行一線管理者，支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、
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銀行支行長(zhǎng)綜合管理技能系列課程背景:進(jìn)入2017，銀行業(yè)迎來(lái)了快速發(fā)展又及其艱難的一年。金融業(yè)改革的不斷深化，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，客戶的要求不斷變化、利潤(rùn)不斷下滑等等，都給銀行以及銀行的管理者們提出了更高的要求。如何順應(yīng)市場(chǎng)的需求、做好人員管理、完成各項(xiàng)指標(biāo)、獲取利益最大化等應(yīng)該是銀行各級(jí)管理的首要任務(wù)。一線支行長(zhǎng)的管理能力、執(zhí)行能力、營(yíng)銷能力就是重中之重了。針
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《銀行中基層管理技巧系列課程大綱》（方案） 04.13
銀行中基層管理技巧課程背景：銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增，給銀行業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)！如何在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗并且獲得長(zhǎng)足的發(fā)展是銀行業(yè)目前需要思考的問(wèn)題。而銀行的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，有沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)、有沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖成為管理者們亟待解決的問(wèn)題。該課程就是為銀行業(yè)打造優(yōu)秀的中基層管理而設(shè)計(jì)的，旨在讓銀行的中基層的管理者們把握基本的管理技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧、管理溝通技巧、
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講師：劉歡儀詳情
銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧課程背景：銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終將是人的競(jìng)爭(zhēng)。大堂經(jīng)理是銀行業(yè)首先接觸顧客、也是最直接體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的群體。大堂經(jīng)理的服務(wù)就是銀行營(yíng)銷的基礎(chǔ)，如何做好營(yíng)業(yè)大廳的現(xiàn)場(chǎng)管理、通過(guò)貼心的服務(wù)達(dá)到營(yíng)銷的目的將是大堂經(jīng)理工作能力非常重要的一環(huán)。課程目的：了解服務(wù)的概念及內(nèi)涵明確大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)及重要性掌握現(xiàn)場(chǎng)管理的能力及服務(wù)技巧學(xué)會(huì)通過(guò)服
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