《互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略營銷渠道》（2天）

互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略營銷渠道

課程背景：
菲利普·科特勒認為，在產(chǎn)品和市場競爭高度同質(zhì)化的今天，唯有“傳播”和“渠道”才
能創(chuàng)造真正差異化的競爭優(yōu)勢。營銷渠道管理在企業(yè)經(jīng)營和創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢方面具有
重要地位。
渠道作為經(jīng)濟生態(tài)圈中非常重要的一環(huán)，本課程針對性地設計了營銷渠道體系的基本
知識素養(yǎng)；營銷渠道建設營銷渠道管理三個重要模塊。
通過本課程的學習，對于各種不同模式的營銷渠道的基本知識有更深的理解，并根據(jù)
企業(yè)實際建設營銷渠道結(jié)構(gòu)，選擇合適的營銷渠道成員，不斷完善與創(chuàng)新營銷渠道。

課程模型：
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課程收益：
通過培訓學員可以對渠道有一個更深的認識與了解，突破其固有的思維模式，掌握以
顧客為核心的渠道戰(zhàn)略和制定原則。培養(yǎng)、增強企業(yè)化解渠道沖突的能力。通過各種知
名和成功企業(yè)渠道的成功經(jīng)驗，了解渠道的分類及特性，并根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略，選擇
合適的渠道模型。引發(fā)團隊關注營銷渠道建設，建設戰(zhàn)略性營銷渠道。

課程目標：
1.掌握營銷渠道的基本知識；
2.各種營銷渠道模式的比較與選擇；
3.掌握如何建設營銷渠道結(jié)構(gòu)合如何選擇合適的營銷渠道成員；
4.掌握如何激勵營銷渠道成員，如何控制權(quán)力，如何管理沖突等？
5.學會如何完善和創(chuàng)新營銷渠道。

課程時間：6小時/天，2天。
授課對象：公司中高層渠道開發(fā)建設人員。
授課方式：
以學員為中心，掌握成人學習特點：運用模型架構(gòu)、知識演繹、經(jīng)驗總結(jié)、案例討論、
問卷量表、工具操作等方式，讓學員在互動之中，得到啟發(fā)與激勵，本課程重在實戰(zhàn)，
除掌握關鍵知識結(jié)構(gòu)與流程方法工具外，并可即學即用，以解決日常工作難題，提升工
作效益。

課程大綱：
第一講：營銷渠道概念
一、營銷渠道體系
1.營銷渠道重要嗎
2.營銷渠道是什么？
3.渠道有哪些參與者？
4.營銷渠道的環(huán)境
5.營銷渠道的行為
6.營銷渠道的流（Flow）
二、營銷渠道戰(zhàn)略模式
1.什么是渠道戰(zhàn)略？
2.三種典型的分銷戰(zhàn)略
3.傳統(tǒng)營銷渠道模式
4.新興營銷渠道模式
5.直銷與傳銷

第二講：營銷渠道建設
一、營銷渠道結(jié)構(gòu)設計
1.什么是渠道設計？
2.目標市場和渠道設計戰(zhàn)略
3.渠道設計解決范式
4.營銷渠道的逆向重構(gòu)
二、營銷渠道成員選擇
1.渠道成員選擇與渠道設計
2.渠道成員選擇的原則、標準與方法
3.渠道成員資信評估與信用管理
4.渠道成員選擇的誤區(qū)

第三講：營銷渠道管理
一、營銷渠道成員激勵
1.什么是激勵？
2.什么是渠道激勵？
3.渠道激勵的原則與方法
4.渠道激勵的內(nèi)容與形式
5.返利與渠道促銷
6.渠道激勵的三大法寶
二、營銷渠道權(quán)力控制
1.渠道權(quán)力的來源
2.渠道權(quán)力控制的策略與方法
3.渠道軟控制：“助銷模式”
4.應收賬款的有效控制
三、營銷渠道沖突管理
1.沖突都有害嗎？
2.渠道沖突的本質(zhì)與根源
3.渠道沖突的處理策略
4.“竄貨”的沖突與處理
5.渠道“伙伴關系”建立
四、營銷渠道績效評估
1.為什么要有績效評估？
2.渠道績效評估的原則與標準…
3.渠道內(nèi)成員績效評估
4.整體渠道績效評估
5.評估之后
五、營銷渠道關鍵問題
1.渠道管理中的產(chǎn)品問題
2.渠道管理中的定價問題
3.渠道管理中的促銷問題
4.渠道管理中的客情與關系問題
5.渠道管理中的物流與供應鏈問題
6.渠道管理中的竄貨問題
7.渠道管理中的返利問題
8.渠道管理中的團隊建設問題

第四講：渠道為王？！
1.渠道：價值接觸的通道，及時呈現(xiàn)的舞臺
2.營銷渠道的變與不變
3.營銷渠道的調(diào)整與完善
4.營銷渠道的創(chuàng)新
5.渠道可為佐？

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