《營銷技能--銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能綜合訓練》
《營銷技能--銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能綜合訓練》詳細內(nèi)容
《營銷技能--銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能綜合訓練》
銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能綜合訓練
課程介紹：
當前，互聯(lián)網(wǎng)金融、金融脫媒和利率市場化大大改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點的生存狀
態(tài)。有人甚至斷言，銀行的物理網(wǎng)點的功能將大大弱化，甚至成為銀行的包袱。當然，
這種觀點過于悲觀。但卻道出了銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實壓力。更為重要的是，銀行網(wǎng)點不
僅要生存下去，而且還要大大提升效率，提升對銀行業(yè)績的貢獻率。因此提升銀行網(wǎng)點
服務(wù)力和營銷力成為網(wǎng)點建設(shè)的重中之重，進而提高客戶忠誠度、提高網(wǎng)點營銷業(yè)績，
最終提升銀行品牌形象和品牌價值。
課程收益：
■ 認識到銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷的重要性
■ 掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責
■ 掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧
■ 掌握聯(lián)動營銷的方式方法和工具
■ 掌握不同產(chǎn)品營銷話術(shù)和技巧
課程收益：2天，6小時/天
授課對象：銀行網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方式：重視互動教學+練習+分組討論+案例分析+演練等方式
課程提綱
第一講：體驗經(jīng)濟下銀行網(wǎng)點的發(fā)展新變化
一、新經(jīng)濟下銀行業(yè)網(wǎng)點新四化
1．智能化
2．輕型化
3．社區(qū)化
4．體驗化
案例分享：行業(yè)內(nèi)不同銀行網(wǎng)點圖片欣賞引發(fā)的思考
二、銀行網(wǎng)點面臨新挑戰(zhàn)
1．傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機器分流
2．互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶
3．移動支付工具瓜分市場
4．同行競爭手段花樣百出
案例探討：你的網(wǎng)點廳堂”棄號率”有關(guān)注么?
第二講：體驗經(jīng)濟下網(wǎng)點網(wǎng)點員工職業(yè)化要求
案例導入：幾家商業(yè)銀行網(wǎng)點惡性投訴引發(fā)的管理思考？
一、銀行網(wǎng)點員工面臨的職業(yè)化挑戰(zhàn)
1．銀行員工職業(yè)化的要求
2．非職業(yè)化的后果
3．職業(yè)化心態(tài)
1）潛龍勿用——學習的心態(tài)
2）現(xiàn)龍在田——營銷的心態(tài)
3）終日乾乾——危機的心態(tài)
4）或躍在淵——抉擇的心態(tài)
5）飛龍在天——包容的心態(tài)
6）亢龍有悔——空杯的心態(tài)
二、銀行員工職業(yè)形象的五項修煉
1．有形度
1）儀容儀表要素（發(fā)型，面部，耳部，服裝，配飾，體味）
2）行為規(guī)范要素（表情，站姿，坐姿，行姿，蹲姿，鞠躬，接遞，指示，引領(lǐng)）
2．反應度
3．專業(yè)度
1）知識
2）見識
3）常識
4．信賴度
5．同理度
案例：價值百萬的微笑
案例：貴金屬銷售的關(guān)鍵要素
第三講：服務(wù)流程規(guī)范訓練
一、柜員七步曲服務(wù)流程
1．站相迎（舉手迎）
2．笑相問
3．雙手接
4．快準辦
5．巧營銷
6．雙手遞
7．禮貌送
情境演練：柜面常見服務(wù)場景演練
二、大堂經(jīng)理七步曲服務(wù)流程
1．站相迎
2．笑相問
3．快分流
4．巧識別
5．快營銷
6．轉(zhuǎn)介紹
7．禮貌送
情境演練：大堂常見服務(wù)場景演練
第四講：網(wǎng)點服務(wù)營銷流程管理要素
1．晨會
1）明確目標
2）調(diào)整狀態(tài)
2．三巡兩示范
1）一巡準備
2）二巡進度
3）三巡結(jié)果
3．二示范
1）關(guān)鍵人
2）關(guān)鍵行為
4．夕會
1）分享經(jīng)驗
2）解決問題
第五講：網(wǎng)點廳堂服務(wù)營銷技巧
一、廳堂營銷七少現(xiàn)象
1．缺少營銷意識
2．缺少營銷膽量
3．缺少產(chǎn)品知識
4．缺少產(chǎn)品匹配
5．缺少營銷話術(shù)
6．缺少營銷技巧
7．缺少堅持精神
二、廳堂獲客營銷面談7步曲
1．自我介紹
2．需求收集
3．回應式聆聽
4．解決方案呈現(xiàn)
5．異議克服
6．無壓力產(chǎn)品成交
7．關(guān)鍵信息的收集記錄
案例分享：粵通卡營銷
三、廳堂營銷客戶成交的關(guān)鍵
1．賣給誰？
2．對癥挖需求
3．呈現(xiàn)利益
4．展現(xiàn)附加價值
5．進行分析比較
6．面對異議
案例：四葉草銀手鐲是怎么脫銷的!
四、廳堂營銷客戶異議處理
1．預測--接受--認同客戶異議
2．制造異議--將拒絕轉(zhuǎn)化為異議
3．不要說服對方--讓對方領(lǐng)悟新的信念和思想
4．不要讓對方覺得他錯了--表達事實但保留面子
5．回應
第六講：網(wǎng)點現(xiàn)場營銷管理
一、營銷氛圍打造
1．如何讓產(chǎn)品“走出去”
2．銀行網(wǎng)點產(chǎn)品營銷宣傳的原則
1）主題明確
2）色調(diào)醒目
3）內(nèi)外一致
3產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1）POP廣告的制作
2）順勢營銷牌的制作
練習：制作產(chǎn)品宣傳廣告
案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點與缺點圖片對比欣賞
二．功能分區(qū)調(diào)整
1．銀行網(wǎng)點區(qū)域劃分
1）分工明確
2）劃分合理
3）調(diào)整要點
提問討論：網(wǎng)點區(qū)域劃分遇到的問題?
案例：招商銀行網(wǎng)點動線管理分析
李楊老師的其它課程
網(wǎng)點負責人管理思維模式與管理能力提升課程介紹：隨著世界經(jīng)濟的不斷市場化和全球化，以及競爭機制的不斷完善，中國的金融行業(yè)競爭在急劇升級，根據(jù)適者生存的法則，當代企業(yè)的競爭常常表現(xiàn)為一群人對另一群人的比拼；所以，作為這場銀行業(yè)競爭的排頭兵----網(wǎng)點負責人，其對自身團隊的管理和推動能力就顯得尤為關(guān)鍵，怎樣提升網(wǎng)點主任的學習力使其能夠在金融業(yè)的發(fā)展中與時俱進如何走
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網(wǎng)點負責人綜合管理能力提升課程背景：網(wǎng)點負責人在很多人眼里是光鮮亮麗的角色，是金融行業(yè)的翹楚之一。不過用網(wǎng)點負責人自己的話來形容，他們卻是三明治中的夾心層——憋屈又迷茫。作為商業(yè)銀行服務(wù)營銷的傳統(tǒng)陣地和業(yè)務(wù)一線，網(wǎng)點負責人在金融脫媒，互聯(lián)網(wǎng)金融興起的大背景下將面臨越來越多的困難和挑戰(zhàn)。也對新時期銀行網(wǎng)點負責人提出了新的角色要求。課程收益：■樹立網(wǎng)點負責人科學
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網(wǎng)點經(jīng)理管理執(zhí)行力課程背景：執(zhí)行能力是當今所有銀行非常關(guān)注的重要管理課題！而網(wǎng)點經(jīng)理在工作中執(zhí)行能力高低、執(zhí)行結(jié)果好壞關(guān)系到銀行的永續(xù)經(jīng)營與戰(zhàn)略目標實現(xiàn)。因此，讓銀行網(wǎng)點經(jīng)理學會有效的設(shè)計與分解目標、有效的制訂和實施計劃、有效的分析與解決問題、并在解決問題的過程中有效的溝通協(xié)作，是執(zhí)行能力最根本體現(xiàn)。?本課程通過提升網(wǎng)點經(jīng)理的管理執(zhí)行力的技能，使管理順暢、流
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網(wǎng)點負責人管理思維模式與管理能力提升 01.01
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