社區(qū)銀行建設與差異化服務營銷

  培訓講師：梁芯萌

講師背景：
零售銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型專家：梁芯萌【專家簡介】：連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務培訓指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲銀行等國內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，12年+零售銀行營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗曾任工商銀行，友邦保險、培訓主管 詳細>>

梁芯萌
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社區(qū)銀行建設與差異化服務營銷詳細內(nèi)容

社區(qū)銀行建設與差異化服務營銷

社區(qū)銀行建設與差異化服務營銷

課程大綱/要點：

導入：
? 什么是社區(qū)？
? 社區(qū)與社群的定義和范圍
? 什么是社區(qū)銀行？
一、社區(qū)銀行的模式和特征
1、國外社區(qū)銀行模式分析
1）案例：美國富國銀行社區(qū)經(jīng)營模式、德國模式、日本模式、英國模式
2）成功要素分析
2、國內(nèi)社區(qū)銀行模式分析
1）民生銀行社區(qū)金融咨詢服務站、金融便利店模式及特征
2）上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式及特征
3）興業(yè)、華夏、交行模式
4）其他模式
二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務
1、服務社群還是服務于社區(qū)？
2、社群的類別：
? 住宅區(qū)里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費層級、社群特征）
? 商圈里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費層級、社群特征）
3. 住宅區(qū)社群服務策略
1. 占據(jù)社區(qū)服務節(jié)點
2. 尋找影響力中心
3. 發(fā)展人際關系鏈
4. 建立持續(xù)服務粘性
5. 整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
案例：民生銀行基于關系鏈的社群服務
4. 商圈社群服務策略
1. 連鎖加盟策略
2. 商會策略
3. 供應鏈策略
4. 商學院策略
5. OTO線上線下融合策略
6. 門店的WIFI服務
7. 微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務營銷
8. 線上合作策略（一號店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點評等等）
9.
快遞派取件點服務（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP客
戶小件上門遞送）
三、基于社群分析的社區(qū)銀行營銷開拓
1、住宅區(qū)社群營銷開拓
1）小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧
? 實地考察--關注要點
? 物業(yè)公司--接洽要點
? 房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點
? 小區(qū)居民--調(diào)研要點
? 周邊商圈--調(diào)研要點
2）小區(qū)活動營銷策略指引
? 活動氛圍營造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動）
? 注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應）
? 活動開始前的測試（服務機具、服務技能、問題反饋、物業(yè)管理）
?
營銷活動過程的控制（攤位設置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶信息收集登記、產(chǎn)品
銷售、客戶引導）
? 客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）
? 客戶邀約（客戶邀約技巧）
? 交叉營銷（客戶需求挖掘、全產(chǎn)品營銷）
? 轉(zhuǎn)介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達成轉(zhuǎn)介）
? 持續(xù)服務（建立持續(xù)關系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務）
? 總結(jié)和反思
案例：10種最常用社區(qū)金融營銷活動策劃
2、商圈社群營銷開拓
1）商圈社群營銷的點、線、面——星星之火、可以燎原
2）從邊緣逐漸滲入核心——“農(nóng)村”包圍“城市”
3）貼心服務全覆蓋——潤物細無聲
4）集中資源，占領市場中心——打響攻堅戰(zhàn)
5）從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈

四、基于社群分析的社區(qū)銀行產(chǎn)品策略
從獲客、經(jīng)營、轉(zhuǎn)介三個角度進行大概分類，爭取最大程度發(fā)揮好產(chǎn)品的各自優(yōu)勢
1、社區(qū)特色的鉤子產(chǎn)品和優(yōu)惠迅速獲取客戶——客戶導向而非產(chǎn)品導向
1）老年富?？蛻?br /> 2）中年財富客戶
3）青年消費客戶
4）年輕潛力客戶
案例研討：如何制定我們產(chǎn)品營銷策略？
2、持續(xù)的產(chǎn)品和營銷策略
1）細分客群設計不同產(chǎn)品及服務，持續(xù)做好經(jīng)營
2）多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃，滿足社區(qū)不同規(guī)模家庭需求
3）將產(chǎn)品策略與客戶管理有機結(jié)合，形成社區(qū)金融服務口碑
3、民生、興業(yè)、上海農(nóng)商行、平安社區(qū)金融便利店產(chǎn)品介紹和分析

如：民生社區(qū)銀行以消費貸作為主導產(chǎn)品，以社區(qū)中高端白領、公務員、高凈值退休人
員、個體及小微企業(yè)主為目標客戶群，通過低利率貸款打開市場缺口，后續(xù)再跟進其他
產(chǎn)品。
五、行動學習
1、我行的優(yōu)勢與劣勢
2、客戶開拓策略和特色產(chǎn)品研討
3、行動計劃制定

 

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