營銷管理者部屬輔導(dǎo)與績效提升

企業(yè)營銷管理者必備專業(yè)技能7---管理版本
《銷售管理部屬輔導(dǎo)與績效提升》

一、課程產(chǎn)生背景:
1.
90%的營銷經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；
2.
中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間，為何；
3. 85%的營銷經(jīng)理人不會使用輔導(dǎo)和激勵技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動力；
4. 管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；
5. 輔導(dǎo)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；
6. 如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并保持自我成長要領(lǐng)；
7. 銷售人員達(dá)成目標(biāo)指引中的強(qiáng)刺激和強(qiáng)拉力是什么；
8. 銷售管理者如何在銷售人員發(fā)展中進(jìn)行角色的交叉運用；
9. 如何提升下屬的學(xué)習(xí)成長動力，銷售管理者的工作系統(tǒng)如何轉(zhuǎn)型；
10. 如何開展一場有效的輔導(dǎo)計劃，績效與輔導(dǎo)的關(guān)系；
11. 如何在輔導(dǎo)中轉(zhuǎn)型為一個合格的管理教練；
12. 面對資格老，不愿意學(xué)習(xí)，產(chǎn)生組織惰性的銷售人員如何輔導(dǎo)；
13. 面對“問題銷售人員”如何針對性地設(shè)計輔導(dǎo)方案；
14. 對新時代背景下成長起來的85、90后銷售人員如何輔導(dǎo)與績效改善；
15. 對不同態(tài)度強(qiáng)度，能力強(qiáng)度的銷售人員如何有效輔導(dǎo)與改善；
二、本課程學(xué)員的收益 ：
1. 掌握營銷經(jīng)理人的首要任務(wù)是什么；
2. 通過營銷經(jīng)理人管理任務(wù)的梳理，從新定義自己的角色和價值；
3. 一個卓越的銷售管理者首先是有效的輔導(dǎo)者和激勵者；
4. 掌握輔導(dǎo)的流程、路徑、方法、技巧，有效提升銷售人員績效；
5. 通過有效的輔導(dǎo)，創(chuàng)造一個合作的軟環(huán)境，促進(jìn)銷售人員融入工作情景；
6. 通過有計劃的輔導(dǎo)設(shè)計，提升銷售人員對目標(biāo)的堅定信念和能力；
7. 掌握來自500強(qiáng)企業(yè)的銷售人員輔導(dǎo)和激勵技巧；
8. 通過輔導(dǎo)與激勵，讓學(xué)員轉(zhuǎn)型為教練式營銷經(jīng)理人；
9. 從輔導(dǎo)中熟練掌握一套能促進(jìn)上下級承諾的行動計劃；
10. 掌握如何面對資深銷售人員的輔導(dǎo)；
11. 掌握如何抓住有效時機(jī)進(jìn)行輔導(dǎo)；

針對對象：部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、銷售導(dǎo)師。

三：本課程的課程提綱：
第一單元：銷售管理者的關(guān)鍵能力與高績效路徑
◆ 從銷售到管理從新認(rèn)識
◆ 銷售管理者的核心任務(wù)
◆ 銷售管理者的四大工作重點
◆ 四大工作重點邏輯圖
◆ 為什么“銷售人員指導(dǎo)”是核心
◆ 銷售績效的杠桿效應(yīng)
◆ 銷售管理者的工作體系
◆ 高績效路徑與部屬發(fā)展


第二單元：銷售目標(biāo)管理和高效管控要素
◆ 銷售管理體系
◆ 銷售目標(biāo)體系與計劃體系要素
◆ 銷售工作量化的方法
◆ 定量化、明確、可衡量
◆ 定期檢查與評估
◆ 好成績源于不斷的跟進(jìn)
◆ 成功的團(tuán)隊重管控
◆ 如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行管理控制
◆ 何明確銷售團(tuán)隊管理控制的要點.
◆ 如何利用日?；顒拥幕A(chǔ)表格
◆ 如何在管理中推行管理表格

第三單元：達(dá)成銷售目標(biāo)、計劃的有效輔導(dǎo)
◆ 分析：在企業(yè)中常見的輔導(dǎo)陷阱？
◆ 案例：惠普的績效計劃與銷售人員發(fā)展？
◆ 銷售管理者對銷售人員發(fā)展輔導(dǎo)的意義
◆ 為什么輔導(dǎo)？
◆ 領(lǐng)導(dǎo)、管理、輔導(dǎo)的區(qū)別
◆ 輔導(dǎo)與管理在具體行為上的差異
◆ 銷售管理者的角色新挑戰(zhàn)
◆ 成為輔導(dǎo)者的益處
◆ 卓越輔導(dǎo)者的能力素養(yǎng)與要求
◆ 輔導(dǎo)者的個人品行
◆ 有效輔導(dǎo)的四個核心基礎(chǔ)
◆ 1、尊重人的差異性
◆ 2、以身作則，言行一致
◆ 3、教導(dǎo)、考核、發(fā)展并重
◆ 4、關(guān)愛
◆ 輔導(dǎo)的關(guān)鍵8個流程
◆ 1、觀察行為
◆ 2、發(fā)現(xiàn)差異
◆ 3、與銷售人員對話
◆ 4、說明重要性
◆ 5、提出改善意見
◆ 6、示范演練
◆ 7、陪同作業(yè)
◆ 8、追蹤糾偏
◆ 輔導(dǎo)的5個關(guān)鍵技巧
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧一：積極聆聽
◆ 聆聽的原則
◆ 同理心的回應(yīng)
◆ 抓關(guān)鍵詞給予肯定
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧二：建立信任
◆ 分享進(jìn)步
◆ 期望值與成長
◆ 領(lǐng)導(dǎo)的重視
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧三：解決問題
◆ 提問與確定
◆ 澄清事實與障礙
◆ 確定一些焦點
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧四：反饋
◆ 如何客觀地反饋和積極地回應(yīng)
◆ 反饋的原則
◆ 反饋應(yīng)注意的問題
◆ 有效的輔導(dǎo)技巧五：共同制定行動方案
◆ 如何使用GROW輔導(dǎo)模型
◆ 演練：輔導(dǎo)面對面
◆ 能力提升的三個臺階
◆ 銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程
◆ 以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃
◆ 如何讓銷售新手“單飛”
◆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測試
◆ “老鳥”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
◆ 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序和固化
◆ 如何保障“新鳥”愛上銷售
◆ 公司溝通平臺輔導(dǎo)
◆ 個別輔導(dǎo)
◆ 電話輔導(dǎo)
◆ 實際案例演練


第四單元：銷售人員績效差距分析與有效改善
◆ 被輔導(dǎo)者的實際工作觀察
◆ 工作協(xié)同分析
◆ 工作系統(tǒng)分析
◆ 聚焦問題和瓶頸
◆ 有效診斷
◆ 績效計劃制定
◆ 如何與銷售人員討論行動計劃
◆ 行動計劃要領(lǐng)
◆ 制定教練行動計劃?
◆ 績效溝通
◆ 績效改善的執(zhí)行和跟進(jìn)?
◆ 有效評估
◆ 績效面談要領(lǐng)
◆ 獲取下屬對績效的反思和檢討
◆ 發(fā)現(xiàn)與引領(lǐng)技術(shù)
◆ 有效建議讓下屬接受提升績效的行動方案
◆ 如何進(jìn)行雙向承諾的可行行動方案執(zhí)行

任朝彥老師的其它課程