《電話銷(xiāo)售落地系統(tǒng)》簡(jiǎn)潔版

《經(jīng)濟(jì)寒潮下創(chuàng)新顛覆式電銷(xiāo)秘籍》
（全程案例講解+視頻沖擊+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練+落地工具）

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鄭重承諾

鄭撼老師對(duì)自己課程有十足把握，因此敢于在此自信鄭重承諾：學(xué)員對(duì)鄭老師及課程有
任何不滿意，甚至包括覺(jué)得老師不夠帥、不夠高，不夠men等奇怪理由，都可以拒絕付款
！

溫馨提示
如今客戶都已從羊變成了狼，因此狼性心智人性等單一銷(xiāo)售技巧課程已經(jīng)過(guò)時(shí)。故鄭老
師特創(chuàng)新及綜合狼性、心智、人性、金牌、冠軍、感動(dòng)、面對(duì)面、顧問(wèn)式、催眠式、顛
覆式等多種營(yíng)銷(xiāo)管理及銷(xiāo)售成交技巧，形成營(yíng)銷(xiāo)組合拳，推出獵狼行動(dòng)系列課程。


課程前言
【課程背景】

市場(chǎng)法則告訴我們：競(jìng)爭(zhēng)愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷(xiāo)售及管企業(yè)提升利潤(rùn)只有兩種途徑
：一是降低成本，二是提升業(yè)績(jī)。對(duì)于企業(yè)而言，開(kāi)源的意義永遠(yuǎn)超過(guò)節(jié)流。提升業(yè)績(jī)
最直接的途徑無(wú)疑是強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，提高銷(xiāo)售管理人員的教練水平和一線銷(xiāo)
售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能力。
如下困惑，是大多數(shù)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)屢見(jiàn)不鮮的：
1、為什么電話銷(xiāo)售員沒(méi)激情，沒(méi)狼性，沒(méi)目標(biāo)，做天和尚撞天鐘？
為什么電話銷(xiāo)售員膽怯恐懼不自信，特別面對(duì)大客戶更是如此？
為什么電話銷(xiāo)售員不懂反思不懂感恩，經(jīng)常抱怨公司抱怨領(lǐng)導(dǎo)？
為什么電話銷(xiāo)售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽？
為什么電話銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶，還沒(méi)有建立起信賴感就開(kāi)始銷(xiāo)售？
為什么電話銷(xiāo)售員只會(huì)一味介紹產(chǎn)品，不懂傾聽(tīng)提問(wèn)的重要性？
為什么電話銷(xiāo)售員還沒(méi)挖掘客戶需求，就直接成交，結(jié)局慘淡？
為什么電話銷(xiāo)售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？
為什么電話銷(xiāo)售員不懂服務(wù)重要性，不斷開(kāi)發(fā)新客戶浪費(fèi)資源？
【課程收益】
1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力
2.掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)
3.大幅提升有效溝通及超級(jí)說(shuō)服力技巧
4.大幅提升分析開(kāi)發(fā)以及管理客戶技巧
5.大幅提升高效接打電話話術(shù)策略技巧
6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感
7.大幅提升挖掘擴(kuò)大客戶需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點(diǎn)
9.掌握如何毫無(wú)恐懼成交逼定客戶技巧
10.大幅提升如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹技巧
11.真正學(xué)會(huì)孝道、感恩、忠誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心理解、支持領(lǐng)導(dǎo)?。?！
【培訓(xùn)方式】

學(xué)員100%參與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；理論講授45％、實(shí)操訓(xùn)練30％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)
答疑10％。
【培訓(xùn)要求】
1、中檔場(chǎng)地，面積適中，不大不小
兩只話筒（音量必須要大！）
投影儀、白板、電腦、助教
【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、客服等。
【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)?，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

注：鄭撼老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)、調(diào)整課程大綱及內(nèi)容！




課程大綱

上篇 電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備篇

第一講 強(qiáng)大銷(xiāo)售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)
1、 重新認(rèn)知“銷(xiāo)售”職業(yè)
2、成功銷(xiāo)售人員的N種特質(zhì)
3、銷(xiāo)售員突破恐懼3大秘訣
4、銷(xiāo)售員提升自信10大利器
5、銷(xiāo)售心理強(qiáng)大源于專(zhuān)業(yè)修煉
－－【案例分析】：世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第二講 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)
1、為什么要擴(kuò)大銷(xiāo)售目標(biāo)的3大理由
2、列出設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的N個(gè)理由
3、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個(gè)條件
4、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟
5、給目標(biāo)分類(lèi)并設(shè)定明確具體的目標(biāo)
6、寫(xiě)出十全十美妙不可言的美好一天
7、錄制成能量音樂(lè)CD不斷催眠自己
8、銷(xiāo)售人員必須公眾承諾 自我施壓
－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過(guò)程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第三講 客戶分析及開(kāi)發(fā)落地系統(tǒng)
1、客戶類(lèi)型4分法
2、客戶類(lèi)型10分法
3、開(kāi)發(fā)客戶10 法
4、客戶關(guān)系管理
－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開(kāi)發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開(kāi)發(fā)客戶動(dòng)作話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第四講 高效溝通交流落地系統(tǒng)
1、高效順暢溝通1H 5W法則
2、高效順暢溝通的6個(gè)步驟
3、高效順暢溝通的5項(xiàng)原則
4、客戶普遍存在的6大疑問(wèn)
5、溝通的5大形態(tài)與技巧
6、高效順暢溝通3大類(lèi)禁忌
7、高效超級(jí)說(shuō)服力5大步驟
－－【案例分析】：教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝通過(guò)程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)



下篇 銷(xiāo)售系統(tǒng)篇
第五講 如何訓(xùn)練出悅耳動(dòng)聽(tīng)的聲音？

1、聲音在電話銷(xiāo)售中的關(guān)鍵作用

2、如何正確發(fā)聲讓聲音充滿魅力？

3、電話銷(xiāo)售中的發(fā)聲注意事項(xiàng)
－－【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在給客戶打電話過(guò)程中聲音如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通聲音模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第六講 如何找到真正的決策人？
1、收集資料的10大秘決？
2、如何與前臺(tái)秘書(shū)打交道？
3、如何尋找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人？
4、如何選擇打電話的時(shí)間？
5、了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理和流程
6、如何找到?jīng)Q策人獨(dú)門(mén)秘籍
－－【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論打電話過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通技巧和話術(shù)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第七講 如何設(shè)計(jì)出別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白？
1、1分鐘電銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白流程
2、30秒開(kāi)場(chǎng)決定電銷(xiāo)成敗
3、別出心裁的10大開(kāi)場(chǎng)白
4、3種開(kāi)場(chǎng)情形的應(yīng)對(duì)策略
5、如何讓客戶專(zhuān)心聽(tīng)你講？
6、客戶電話里不表態(tài)咋辦？
－－【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論打電話過(guò)程中開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：打電話溝通技巧和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)


第八講 信賴建立落地系統(tǒng)
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個(gè)人形象價(jià)值萬(wàn)金
2、堅(jiān)定誠(chéng)懇的眼神是銷(xiāo)售關(guān)鍵
3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶
4、閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛(ài)好
5、尋找共同點(diǎn)，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動(dòng)
7、充分發(fā)揮你自身的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)
8、談過(guò)往經(jīng)歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
－－【案例分析】：海爾集團(tuán)銷(xiāo)售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時(shí)注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時(shí)技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第九講 挖掘客戶需求落地系統(tǒng)
1、購(gòu)買(mǎi)者心理的8個(gè)階段
2、顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
3、客戶需求分類(lèi)3個(gè)類(lèi)別
4、找出客戶問(wèn)題4大步驟
5、找出客戶需求4大步驟
6、問(wèn)出需求缺口3大步驟
7、找到客戶心動(dòng)扳機(jī)3大法寶
－－【案例分析】：聯(lián)想集團(tuán)銷(xiāo)售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項(xiàng)以及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動(dòng)作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第十講 塑造產(chǎn)品價(jià)值落地系統(tǒng)
1、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略
2、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略
3、塑造產(chǎn)品4大策略
4、塑造證據(jù)2大策略
－－【案例分析】：華為集團(tuán)銷(xiāo)售員塑造產(chǎn)品價(jià)值案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價(jià)值注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價(jià)值動(dòng)作和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第十一講 解除客戶抗拒落地系統(tǒng)
1、解除客戶抗拒7個(gè)方法
2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6個(gè)方面
3、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5大步驟
4、5大解除抗拒步驟
5、解除抗拒七大技巧
6、解除7個(gè)注意事項(xiàng)
－－【案例分析】：阿里巴巴銷(xiāo)售員解除異議案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第十二講 客戶成交落地系統(tǒng)
1、成交核心是什么？
2、為何不能成交？
3、如何轉(zhuǎn)變觀念？
4、成交3大信號(hào)？
5、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
6、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
7、如何掌控成交熱度？
8、改變成交關(guān)鍵用語(yǔ)
9、成交3大步驟
10、成交11大必殺絕技
－－【案例分析】：百度集團(tuán)銷(xiāo)售員成交案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項(xiàng)以及誤區(qū)修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶動(dòng)作和話術(shù)訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

第十三講 客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)
1、如何管理客戶？
2、如何追蹤客戶？
3、服務(wù)9大理念？
4、如何服務(wù)客戶？
5、服務(wù)的3種境界
6、讓客戶感動(dòng)的3種攻心服務(wù)
－－【案例分析】：海爾集團(tuán)銷(xiāo)售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論服務(wù)客戶注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

附：【課程精彩語(yǔ)錄】
愛(ài)笑才會(huì)贏；
萬(wàn)事不順，皆因不孝；
所有的磨難都是成長(zhǎng)的肥料；
所有的成功都是銷(xiāo)售的成功；
銷(xiāo)售是通向夢(mèng)想唯一的途徑；
出丑就能進(jìn)步、成長(zhǎng)與自信；
成功者找原因，失敗者找借口.
不可思議銷(xiāo)售目標(biāo)才有不可思議的結(jié)果；
你渴望的程度是你能力唯一真正的限制；
一流業(yè)務(wù)員用心思考，末流業(yè)務(wù)員靠嘴吆喝；
銷(xiāo)售高手花80%時(shí)間建立信賴，低手則恰好相反......

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