《渠道為王—創(chuàng)建競爭性銷售渠道優(yōu)勢》

《渠道為王—創(chuàng)建競爭性銷售渠道優(yōu)勢》
[ 培訓(xùn)講師 ] 孫兆祥
[ 課程對象 ] · 廠商的總經(jīng)理、渠道總監(jiān)、區(qū)域渠道經(jīng)理
· 分銷商總經(jīng)理和操盤手
· 想突破渠道銷售的相關(guān)人員
? 各類期望突破全國、地域渠道銷售瓶頸的廠商和分銷商
[ 課程背景 ]
近十年來，隨著經(jīng)濟和市場的發(fā)展，新型銷售渠道如雨后春筍般涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)電商
平臺，微商等新渠道形式不斷發(fā)展，支付方式也在不斷創(chuàng)新，這為渠道銷售帶來了新
的機會，同時也為我們渠道管理帶來新的挑戰(zhàn)。
但是，渠道類型和渠道末端形式的變化更迭，并未對銷售渠道管理方法帶來根本的
沖擊，渠道管理仍然是對渠道主要組織的管理，類型無論如何改變都無法改變根本管
理方法。
本課程采用管理學(xué)之父法約爾的管理理論和心理學(xué)建構(gòu)主義教學(xué)方法，將為銷售渠
道管理人員帶來系統(tǒng)的管理技術(shù)和方法，并幫助他們建立系統(tǒng)的渠道管理思維模式，
幫助渠道管理人員提升渠道管理水平和渠道銷售業(yè)績。
[ 課程收益 ]
1. 市場突破：幫助企業(yè)搜索和尋找增量市場，突破渠道瓶頸；
2. 提升高度，站在山上看叢林總比見樹不見林的做渠道要明白；
3. 化繁為簡，將紛繁復(fù)雜的渠道管理現(xiàn)象總結(jié)為簡單的結(jié)構(gòu)；
4.
分門別類，學(xué)員有很多書，卻沒有書架，這里提供一個書架，知識經(jīng)驗分類更清晰；
5.
有法可循，通過步驟化、流程化和表格化固化渠道管理實用有效的操作方法和技巧；
6. 實例為證，通過分享著名企業(yè)的實際運作經(jīng)驗案例來身臨其境；
7. 不斷成長，幫助學(xué)員不斷增強解決日益復(fù)雜渠道問題和挑戰(zhàn)的能力；
[ 課程特色 ]
落地化：通過咨詢化培訓(xùn)的橋接方式，將學(xué)員經(jīng)驗知識行業(yè)特點完美結(jié)合；
系統(tǒng)化：整個課程以科學(xué)理論為基礎(chǔ)，形成系統(tǒng)體系，結(jié)構(gòu)完整；
實用化：內(nèi)容來自于培訓(xùn)師在著名企業(yè)的內(nèi)部實踐經(jīng)驗和總結(jié)，實用有效；
案例化：總共大量知識點案例和若干貫穿整體課程大案例，幫助學(xué)員理解應(yīng)用；
互動化：課堂豐富的互動，有效調(diào)動學(xué)員的知識經(jīng)驗，進行內(nèi)化整合；
操作化：多份表格和案例應(yīng)用于課程中，易于移植到日常工作當(dāng)中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習(xí) - 角色扮演 - 教練式、互動式教學(xué) - 視頻
- 測驗 -表格輔助 - 競賽
[ 課程時間 ]
最佳模式：4-8天（4天內(nèi)容學(xué)習(xí)和練習(xí)，1-4天實操、呈現(xiàn)和質(zhì)詢）
一般模式：4天（4天內(nèi)容和練習(xí)，沒有實操、呈現(xiàn)和質(zhì)詢）
精煉模式：2-
4天（知識點講解和案例分享，沒有練習(xí)、實操、呈現(xiàn)和質(zhì)詢）
[ 課程結(jié)構(gòu) ]
總結(jié)構(gòu) 渠道規(guī)劃與策略










渠道招募與發(fā)展














渠道激勵與服務(wù) 渠道評估與控制


















[ 課程大綱 ]
課程大綱：
|課程大綱 |授課方法 |掌握要點 |輔助材料 |
|一、渠道管理基本知識 | | | |
|分銷渠道的概念與界定 |講述 |基本概念 |閱讀材料 |
|營銷渠道簡史 |問題交流 |結(jié)構(gòu)要素 |練習(xí)表格 |
|為何營銷渠道日益重要 |案例互動 |渠道結(jié)構(gòu)圖|討論題目 |
|營銷渠道基本的概念 | | |案例材料 |
|渠道管理要素 | | | |
|營銷渠道結(jié)構(gòu) | | | |
|營銷渠道組織構(gòu)成及關(guān)系 | | | |
|營銷渠道流程 | | | |
|討論并小結(jié)：畫出自身的渠道結(jié)構(gòu)圖并| | | |
|用標(biāo)準(zhǔn)渠道名詞解釋 | | | |

|二、系統(tǒng)化的創(chuàng)建渠道競爭優(yōu)勢 | | | |
|渠道的規(guī)劃與策略 |內(nèi)容闡述 |規(guī)劃模型 |閱讀材料 |
|什么是渠道規(guī)劃 |知識點講解 |規(guī)劃的步驟|練習(xí)表格 |
|規(guī)劃分析的結(jié)構(gòu)模型 |方法節(jié)點講解|和關(guān)鍵要素|討論題目 |
|規(guī)劃分析的步驟 |節(jié)點案例分享|通過案例分|案例文件 |
|規(guī)劃分析的關(guān)鍵要素 |大案例分享 |析掌握知識| |
|規(guī)劃的戰(zhàn)略輸入 |步驟練習(xí) | | |
|規(guī)劃的職責(zé)和目標(biāo) |提問解答 | | |
|如何進行環(huán)境分析 | | | |
|如何進行客戶分析 | | | |
|競爭分析的模型 | | | |
|如何進行渠道現(xiàn)狀和內(nèi)部分析 | | | |
|SWOT分析 | | | |
|策略與計劃制定 | | | |
|案例分析和討論：參與實戰(zhàn)的案例討論| | | |
|渠道管理第二步：渠道的招募與發(fā)展 |內(nèi)容闡述 |招募與發(fā)展|閱讀材料 |
|渠道招募與發(fā)展的原則 |知識點講解 |的模型 |練習(xí)表格 |
|渠道的招募與發(fā)展的模型 |方法節(jié)點講解|渠道招募步|討論題目 |
|渠道招募的關(guān)鍵步驟 |節(jié)點案例分享|驟和關(guān)鍵要|案例文件 |
|渠道招募設(shè)計與面談 |大案例分享 |素 | |
|渠道招募之溝通與談判 |步驟練習(xí) | | |
|渠道發(fā)展之規(guī)劃 |提問解答 | | |
|渠道發(fā)展之磨合與指導(dǎo) | | | |
|案例分享并小結(jié) | | | |
|渠道管理第三步：渠道的激勵與服務(wù) |內(nèi)容闡述 |激勵的模型|閱讀材料 |
|渠道激勵的概念和原則 |知識點講解 |方案制定流|練習(xí)表格 |
|渠道激勵系統(tǒng)的三維模型 |方法節(jié)點講解|程 |討論題目 |
|渠道激勵的結(jié)構(gòu)模型 |節(jié)點案例分享|能力和服務(wù)|案例文件 |
|渠道激勵的要素 |大案例分享 |自身渠道激| |
|渠道激勵方案的制定流程 |步驟練習(xí) |勵的梳理 | |
|渠道的能力和服務(wù) |提問解答 | | |
|案例分析討論并小結(jié) | | | |
|渠道管理第四步：渠道的評估與控制 |內(nèi)容闡述 |渠道評估與|閱讀材料 |
|渠道評估與控制的難點 |知識點講解 |控制的模型|練習(xí)表格 |
|渠道的評估與控制的模型與方法 |方法節(jié)點講解|渠道評估的|討論題目 |
|渠道評估的步驟和維度 |節(jié)點案例分享|方法和步驟|案例文件 |
|評估對象、內(nèi)容和方法 |大案例分享 |渠道控制的|游戲材料 |
|渠道控制的步驟與維度 |步驟練習(xí) |要素 | |
|對產(chǎn)品、資金、商務(wù)、促銷、零售、行|提問解答 |渠道沖突的| |
|業(yè)、培訓(xùn)的控制要素 | |控制 | |
|渠道沖突的評估與控制方法 | | | |


總結(jié)




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規(guī)劃與策略

激勵與服務(wù)

評估與控制

招募與發(fā)展

計劃

組
織

領(lǐng)導(dǎo)

控
制

渠道
組織

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