《個(gè)金產(chǎn)品綜合應(yīng)用》

《個(gè)金產(chǎn)品綜合應(yīng)用》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：網(wǎng)點(diǎn)行長

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個(gè)問題，
老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。


第一部分：：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營銷向聯(lián)動(dòng)營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營銷方案）
三 因您而變


第二部分：產(chǎn)品篇――運(yùn)用科學(xué)方法實(shí)施開放創(chuàng)新
一、創(chuàng)新方式――現(xiàn)實(shí)可行的途徑和方式
產(chǎn)品整合
? 產(chǎn)品包裝策略
? 產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品定制
? 區(qū)域定制――溫州商人卡
? 差別定制
客戶定制
合作創(chuàng)新
二、產(chǎn)品創(chuàng)新的過程
產(chǎn)品研發(fā)流程
運(yùn)用科學(xué)方法實(shí)施開放創(chuàng)新
? 客戶體驗(yàn)
? 新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化
? 產(chǎn)品組合配置
? 產(chǎn)品競爭力評(píng)估
? 產(chǎn)學(xué)研合作
三、同業(yè)產(chǎn)品簡介
特約商戶二次清分
案例：合肥元一·柏莊哈街商業(yè)街POS二次收單方案
萬達(dá)百貨結(jié)算整體營銷方案
各行發(fā)行PBOC2.0標(biāo)準(zhǔn)卡
1. 金融IC卡
金融IC卡標(biāo)準(zhǔn)介紹
金融IC卡項(xiàng)目
? 寧波市民卡項(xiàng)目
? 手機(jī)支付項(xiàng)目
? 借貸記發(fā)卡項(xiàng)目
IC卡行業(yè)應(yīng)用及案例
? 行業(yè)應(yīng)用概述
? 電信行業(yè)應(yīng)用
? 市民卡/社保/醫(yī)保應(yīng)用
? 校園/企業(yè)園區(qū)應(yīng)用
? 醫(yī)院行業(yè)應(yīng)用
? 交通行業(yè)應(yīng)用
案例：華為園區(qū)卡案例分析
? 項(xiàng)目目標(biāo)
? 產(chǎn)品概述
? 產(chǎn)品功能
? 實(shí)現(xiàn)方案
案例分析：適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品
大學(xué)生金融服務(wù)需求
適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品－滿足日常消費(fèi)需求
適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品－滿足匯款需求
適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品－培養(yǎng)理財(cái)意識(shí)
適合大學(xué)生的銀行新產(chǎn)品－出國留學(xué)金融服務(wù)


第三部分：客戶識(shí)別與綜合開發(fā)的技巧
一、挖掘和識(shí)別高端客戶
１、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
２、 MAN 法則

二、高端客戶信息收集與引導(dǎo)
１、高效收集客戶需求信息的方法
２、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
３、客戶合作心理分析

三、高端客戶溝通引導(dǎo)策略
１、SPIN 引導(dǎo)技巧
２、溝通引導(dǎo)的目的
３、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、潤物細(xì)無聲――產(chǎn)品推銷的技巧
1. 推銷個(gè)金產(chǎn)品的技巧
? 直接推銷
? 引導(dǎo)式推銷
? 顧問式推銷
? 一對(duì)一推銷
? 廣告式推銷
2. 部分銀行產(chǎn)品營銷技巧訓(xùn)練（通關(guān)）
? 基金定投業(yè)務(wù)
? 信用卡業(yè)務(wù)
? 貴金屬產(chǎn)品
? 理財(cái)產(chǎn)品
? 網(wǎng)上銀行
３、太極推銷法――處理客戶異議的技巧
表達(dá)感同身受
詢問情況
做出回應(yīng)
? Enable trading （使交易成為可能）
二選一法促成銷售
征求客戶推薦客戶
以誠懇的態(tài)度完成整個(gè)交易
五、銀行高端服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
１、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
２、組合營銷技巧
1. 養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
2. 子女教育規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
3. 規(guī)劃投資服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
4. 信托銀行理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
5. 保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
六、高端客戶關(guān)系維護(hù)與深度開發(fā)策略
１、客戶關(guān)系兩手抓
２、營建客戶關(guān)系技巧
３、 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶
４、客戶維護(hù)計(jì)劃制定
? 客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
? 客戶溝通方式的偏好
? 客戶經(jīng)理時(shí)間分配
? 客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
? 演練：制定時(shí)間計(jì)劃表

第四部分：公司聯(lián)動(dòng)提升營銷效果
一、聯(lián)動(dòng)營銷管理
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問題）
技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動(dòng)營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員營銷目標(biāo)及計(jì)劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營銷文化）
2、周會(huì)總結(jié)
高效周會(huì)流程介紹
鼓舞士氣----高效周會(huì)激勵(lì)技巧
3、促成銷售的技巧
識(shí)別客戶的購買信號(hào)
促成成交？
4、客戶的轉(zhuǎn)介紹
?? 樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
?? 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
?? 各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷售


三、公私聯(lián)動(dòng)案例分享
1. 個(gè)貸營銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)
開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則
? 明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
? 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對(duì)開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對(duì)售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項(xiàng)目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運(yùn)作”的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
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