《新形式下銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型營銷技能培訓(xùn)》

《新形式下銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型營銷技能培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長

【課程時間】：實戰(zhàn)版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律）

商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍?！?br />
第一部分：金融行業(yè)服務(wù)營銷――兵臨城下
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
三 因您而變
1、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動力
3、業(yè)務(wù)策略


第二部分：對公客戶市場細分和定位
一、明確目標客戶
1. 確定目標客戶----共贏
2. 確定目標客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
3. 金錢游戲
4. 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
5. 目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達百貨綜合服務(wù)方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
6. 行業(yè)分析
7. 競爭分析
8. 售前規(guī)劃分析
9. 客戶挖掘五大途徑
10. 客戶挖掘的六大步驟

第三部分： 對公客戶識別與顧問式銷售
客戶需求――你能聽懂中國話嗎？
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己
的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
一、客戶的判別與分類
? 尋找客戶的MAN法則
（案例導(dǎo)入：寧波建行的一位客戶經(jīng)理回憶與中行的競爭）
? 客戶判別之----性格色彩分析
紅色性格客戶的判別與分類
（案例：一位客戶經(jīng)理給她的熟客戶送禮物時巧妙的營銷過程）
? 藍色性格客戶的判別與分類
（視頻：武林外傳片段）
? 黃色性格客戶的判別與分類
（案例：搞定一位女性高管的過程）
? 綠色性格客戶的判別與分類
? 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法
? 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
? 需求訪談問題清單設(shè)計


二：客戶挖掘六大途徑
１、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
2.有效問問題的關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6.如何聽出話中話？
對公客戶需求案例分享與分析：汽車金融部票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點
某銀行化肥行業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享
三、 完美的MOTIVE營銷法則
? Motivation principle （動機原理）
演練：分析客戶需求動機
? Orientating skill （定向技巧）
提問的技巧
同理心的表達
贊美的技巧
? Tracing the relations （追蹤關(guān)聯(lián)）
? Inspiring requirement （啟發(fā)需求）
? Value show （價值展示）
FABE說業(yè)務(wù)法
F—產(chǎn)品的功能與特色
A—產(chǎn)品的優(yōu)點
B—產(chǎn)品的利益與好處
E—相關(guān)的證據(jù)
破冰演練：產(chǎn)品、服務(wù)營銷話術(shù)腳本演練
一片冰心在玉壺――處理客戶異議的技巧
表達感同身受
詢問情況
做出回應(yīng)
? Enable trading （使交易成為可能）
二選一法促成銷售
征求客戶推薦客戶
以誠懇的態(tài)度完成整個交易


第四部分：實戰(zhàn)篇――客戶經(jīng)理營銷全流程管理
一、電話溝通的特性
互動：我說你畫
2. 電話溝通前的準備工作
1. 做好事前準備工作
2. 撥打電話時間的選擇
3. 接通后，自報家門
4. 確認對方身份及事情說明
5. 禮貌結(jié)束電話
視頻導(dǎo)入：一位對公客戶經(jīng)理電話溝通前
3. 電話銷售流程四要素
1. 精彩的開場白—好的開始等于成功了一半
利益優(yōu)先法
感謝法
提供服務(wù)法
提問法
PMP贊美法
視頻導(dǎo)入：非誠勿擾1葛優(yōu)相親的第二人
2. 有效詢問
開放式詢問
封閉式詢問
導(dǎo)向式詢問
案例：賣李子的故事
案例：一位長沙銀行客戶經(jīng)理給客戶打電話之后的感受
3. 電話營銷之—客戶異議處理
太極法處理客戶異議（認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問）
討論：客戶異議應(yīng)對分析
你們怎么知道我的電話的？
我已經(jīng)有固定的合作銀行了
我現(xiàn)在不要錢
不用，現(xiàn)在找我的銀行實在是太多了
4. 禮貌結(jié)束電話
后續(xù)的跟蹤服務(wù)與營銷
四：制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
五：說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）
六、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷方案展示與演練技巧
服務(wù)方案的設(shè)計
方案磋商及確定
組織實施方案
案例分析：中行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
模擬演練：對公業(yè)務(wù)展示情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練--
民生分行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第五部分、中國客情篇——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系
是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1.客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3.做關(guān)系的總體策略
4.建關(guān)系的技巧
5.做關(guān)系的技巧
6.拉關(guān)系的技巧
7.用關(guān)系的技巧
（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

課程結(jié)束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

[pic]

汪含老師的其它課程