對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)

《對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)

【課程時(shí)間】：濃縮版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！?br />
第一部分：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷――兵臨城下
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷方案）
三 因您而變
1、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力
3、業(yè)務(wù)策略


第二部分：中國(guó)客情篇——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系
是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1.客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3.做關(guān)系的總體策略
4.建關(guān)系的技巧
5.做關(guān)系的技巧
6.拉關(guān)系的技巧
7.用關(guān)系的技巧
（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

第三部分、客戶需求篇――你能聽懂中國(guó)話嗎？
目的：在銷售過(guò)程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己
的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
1.確定客戶需求的技巧
　　　　
2.有效問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6.如何聽出話中話？
7、對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷技巧要素分析
開場(chǎng)白原則----好的開場(chǎng)等于成功了一半
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
一句話營(yíng)銷
演練： 對(duì)常來(lái)辦理銀承托收的客戶進(jìn)行一句話營(yíng)銷與推薦
演練：對(duì)常來(lái)辦理電匯的客戶進(jìn)行一句話營(yíng)銷
顧問(wèn)式銷售塑造產(chǎn)品價(jià)值
演練：銀行承兌匯票
A 全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷話術(shù)
適用行業(yè)
案例講述
B 準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)生背景
業(yè)務(wù)要點(diǎn)
營(yíng)銷對(duì)象
案例講述
C 商票轉(zhuǎn)銀票
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷話術(shù)
案例講述
D　買方付息票據(jù)貼現(xiàn)
　產(chǎn)生背景
營(yíng)銷話術(shù)
案例講述
E 協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷話術(shù)
案例講述
F 票據(jù)置換（拆分）業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷話術(shù)
案例講述
G 代理貼現(xiàn)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷話術(shù)
案例講述
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
（語(yǔ)言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）
8、客戶拓展進(jìn)階技巧
制定訪問(wèn)計(jì)劃
? 資料----提前了解客戶
? 精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
? 制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
? 制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
? 制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
? 制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話題選擇
說(shuō)服客戶的技巧
◆ 說(shuō)服客戶技巧----利益介紹法
◆ 說(shuō)服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
◆ 說(shuō)服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
◆ 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
◆ 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
◆ 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
◆ 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
◆ 說(shuō)服客戶技巧----臨門一腳
臨門一腳十大成交策略
（投石問(wèn)路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）

第四部分、自我把脈篇――授信方案的制定與推介
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受自己
的銷售方案的非常重要的工作。
一、授信服務(wù)方案營(yíng)銷定義作用
1.方案營(yíng)銷的基本含義
2.方案營(yíng)銷重大意義
3.方案營(yíng)銷基本原理
4.方案營(yíng)銷主要思想
5.方案營(yíng)銷主要特點(diǎn)
6.方案營(yíng)銷成功要素
7.方案營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
二、授信服務(wù)方案營(yíng)銷原理思想
三、金融授信服務(wù)方案營(yíng)銷程序路徑
1.如何有效確立最佳賣點(diǎn)？
２.掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
３.把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
４.銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
案例：民生銀行營(yíng)銷的秀與差異化
四、授信金融服務(wù)方案營(yíng)銷技術(shù)方法――案例舉證
組合方案一：以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系為切入口的金融服務(wù)解決方案
組合方案二：以信貸產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案三：以人民幣存款業(yè)務(wù)理財(cái)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案四：以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案五：以電子銀行業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案六：以國(guó)際業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)呂的金融服務(wù)解決方案
組合方案七：以代理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案八：以財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)（公司理財(cái)）為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案九：以新型業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
五、對(duì)公金融產(chǎn)品方案談判處理技巧
◆ 處理異議—異議是黎明前的黑暗
◆ 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
◆ 分辨真假—找出核心的異議
◆ 自有主張—處理異議的原則
◆ 化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
◆ 寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
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