行長培訓之一（網(wǎng)點營銷方案設計）


課程：《網(wǎng)點負責人綜合營銷能力提升》－網(wǎng)點營銷方案設計與網(wǎng)點服務管理創(chuàng)新

授課時間：一天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、網(wǎng)點經(jīng)理
授課內(nèi)容：
綜合金融服務方案的設計與實施
網(wǎng)點服務管理創(chuàng)新
一、金融行業(yè)服務營銷的競爭
１、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
２、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近
5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
3. 因您而變
二、公司聯(lián)動提升營銷效果
1、公私聯(lián)動目標客戶診斷及營銷機會挖掘
? 深度挖掘客戶的需求
? 全方位診斷目標客戶
? 目標客戶篩選與分析
2.利用公司客戶挖掘私人業(yè)務
3.利用私人客戶挖掘公司業(yè)務
4.公私聯(lián)動營銷的完美結(jié)合
? 舉例1：公司業(yè)務帶動個金業(yè)務的機會挖掘
? 舉例2：公司業(yè)務帶動個金業(yè)務的機會挖掘


三　公私聯(lián)動案例分享
1、網(wǎng)點內(nèi)團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點崗位構(gòu)成及明確崗位職責）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題）
技巧運用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機制）
培養(yǎng)習慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標及計劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點成功的營銷文化）
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵技巧
2. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務營銷要點
開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則
? 明確市場細分，選準目標客戶群
? 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標尋找和營銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務 “雙豐收”。
3. 服務三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務機會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
4. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機會
7、投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務機會
四、銀行創(chuàng)新營銷之源泉：創(chuàng)新思維
（一）、銀行營銷創(chuàng)新的原則
1、客觀
2、樂觀
3、謹慎
4、情感
5、創(chuàng)造力
6、指揮力
（二）、銀行營銷創(chuàng)新的親和力
1、先人后己,贏得認同
2、善于溝通，學會共贏
（三）、銀行營銷創(chuàng)新方法
1、“銀行飛近百姓家”：社區(qū)營銷
2、“萬千服務一柜牽”：低柜營銷
3、“取長補短謀雙贏”：聯(lián)合營銷
4、“巧借東風行船快”：借力營銷
5、“造勢借勢天下知”：事件營銷
6、“干戈總能化玉帛”：危機營銷
7、“量身而定好裁衣”：定制營銷
8、“各有乾坤在心中”：差異營銷
9、“高者動于九天上”：高層營銷
10、“羨魚不如歸織網(wǎng)”：網(wǎng)絡營銷
11、“真心換得客戶心”：服務營銷
12、“智者在商不言商”：文化營銷
13、“化零為整營銷忙”：整合營銷
（四）、銀行營銷方式創(chuàng)新
1、合作營銷
2、品牌營銷
3、直復營銷
4、體驗營銷
5、定制營銷
6、網(wǎng)絡營銷
（五）、銀行營銷創(chuàng)新思維
1、產(chǎn)品創(chuàng)新思維
2、培訓創(chuàng)新思維
3、促銷創(chuàng)新思維


送給支行行長的話：發(fā)上等愿、結(jié)中等緣、享下等福
向高處立、就平處坐、從寬處行
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