網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理新效能提升（內(nèi)蒙古）


課程：《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理效能提升》

授課時(shí)間：三天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
授課內(nèi)容：
前言：關(guān)于管理之父杜拉克的題目
關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)
備受關(guān)注的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷
第一篇:境由心生人為峰----關(guān)于“人”的管理
一：一個(gè)問(wèn)題
? 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要什么樣的員工和員工主管
二：培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者
? 為什么需要培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者
? 追隨者的四種狀態(tài)
? 如何影響追隨者
? 引領(lǐng)80后和90后的幾個(gè)有效途徑
80后90后的表象
如何讓80后員工接納你
找到員工心靈的鑰匙
三：人員管控3步走
? 制度管人
什么是制度及制度的作用
銀行的規(guī)章制度運(yùn)用
制度不好的原因
制度管人工作中應(yīng)該注意什么？
? 情感管人
快樂(lè)工作的典范
管理老員工的技巧
管理有優(yōu)越感員工的技巧
管理想跳槽員工的技巧
管理缺勤員工的技巧
管理斤斤計(jì)較員工的技巧
管理犯錯(cuò)誤員工的技巧
? 技能管人
強(qiáng)的技能能夠讓您在管理工作中如虎添翼
4. 因事設(shè)人—適合的人做適合的事
就業(yè)機(jī)制
潛力挖掘
重視大堂
第二篇:他山之石，可以攻玉----關(guān)于“事”的管理
一：以身為鏡
１、我們需要的知識(shí)
? 銀行知識(shí)
? 金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)
? 客戶知識(shí)
? 社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)
? 法律知識(shí)
? 財(cái)會(huì)知識(shí)
２、負(fù)責(zé)人形象巧包裝
? 個(gè)人形象設(shè)計(jì)技巧
? 個(gè)人儀容修飾技巧
? 個(gè)人服飾裝扮技巧
? 服飾的選擇
? 穿著的原則
? 首飾的佩帶
二、高效能網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一天工作剖析
? 早班會(huì)
會(huì)開(kāi)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)
早會(huì)流程
早會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)作
? 網(wǎng)點(diǎn)廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷巡視
網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境的巡視
網(wǎng)點(diǎn)人員的巡視
網(wǎng)點(diǎn)各崗位服務(wù)銷售流程巡視
（柜面服務(wù)銷售流程）
（大堂經(jīng)理服務(wù)銷售流程）
（理財(cái)經(jīng)理服務(wù)銷售流程）
（開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)銷售流程）
? 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理
團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題）
技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷人員營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃）
（廳堂的布局與營(yíng)銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷文化）
? 周會(huì)總結(jié)
高效周會(huì)流程介紹
鼓舞士氣----高效周會(huì)激勵(lì)技巧
第三篇:網(wǎng)點(diǎn)主管投訴與抱怨處理技巧篇
一、網(wǎng)點(diǎn)危機(jī)與防范的意識(shí)
1：服務(wù)事件處置風(fēng)險(xiǎn)
? 投訴、舉報(bào)處理不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)
案例討論：某建行服務(wù)意識(shí)不到位引發(fā)客戶投訴的風(fēng)險(xiǎn)
案例討論：營(yíng)銷溝通引發(fā)客戶投訴的風(fēng)險(xiǎn)
1. 風(fēng)險(xiǎn)描述
2. 風(fēng)險(xiǎn)影響
3. 防范措施
? 負(fù)面事件化解不作為風(fēng)險(xiǎn)
? 新聞?shì)浾搼?yīng)對(duì)不及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)
案例：華夏銀行員工與行長(zhǎng)私自銷售理財(cái)產(chǎn)品引發(fā)的軒然大波
湖南懷化信用社的苦惱
? 處理投訴時(shí)與客戶溝通的技巧
2：客戶投訴的三大定律
? 投訴前預(yù)防為本
? 投訴中解決導(dǎo)向
? 投訴后關(guān)注改進(jìn)
3、投訴抱怨處理之道篇（分析客戶投訴原因）
? 正確看待客戶投訴
? 客戶投訴原因剖析（產(chǎn)品角度，服務(wù)角度，其他原因）
? 客戶不滿的等級(jí)
? 客戶希望得到什么
? 我們能做什么
4、投訴抱怨處理之術(shù)篇（投訴處理方法、技巧）
? 投訴抱怨處理步驟
感性傾聽(tīng)
復(fù)述詢問(wèn)
解釋澄清
提出方案
實(shí)施跟進(jìn)
? 應(yīng)對(duì)投訴處理的心理戰(zhàn)術(shù)
? 投訴抱怨處理經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
第四篇:杰出網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練
第一部分　商業(yè)銀行對(duì)公客戶識(shí)別與深層需求挖掘技巧
一、對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分
? 銀行公司客戶按行業(yè)劃分分析
? 銀行公司客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
二：明確目標(biāo)客戶
? 確定目標(biāo)客戶----共贏
? 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
? 金錢游戲
? 客戶經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
? 目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：阜陽(yáng)燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器營(yíng)銷保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問(wèn)案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
四：制定訪問(wèn)計(jì)劃
? 資料----提前了解客戶
? 精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
? 制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
? 制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
? 制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
? 制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話題選擇
五：說(shuō)服客戶的技巧
? 說(shuō)服客戶技巧----利益介紹法
? 說(shuō)服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
? 說(shuō)服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
? 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)
? 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
? 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
? 說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤(pán)
? 說(shuō)服客戶技巧----臨門(mén)一腳
識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
（語(yǔ)言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）
臨門(mén)一腳十大成交策略
（投石問(wèn)路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）
第二部分　公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售綜合技巧提升
一、金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
１、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
２、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷方案）
3. 因您而變
二、公司聯(lián)動(dòng)提升營(yíng)銷效果
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題）
技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷人員營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃）
（廳堂的布局與營(yíng)銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷文化）
2、周會(huì)總結(jié)
高效周會(huì)流程介紹
鼓舞士氣----高效周會(huì)激勵(lì)技巧
三　公私聯(lián)動(dòng)案例分享
1. 個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則
? 明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
? 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
? 開(kāi)展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營(yíng)銷策略
? 對(duì)開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)營(yíng)銷代理公司的營(yíng)銷
? 對(duì)售樓先生/小姐的二次營(yíng)銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營(yíng)銷“上海國(guó)際花都”項(xiàng)目“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運(yùn)作”的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營(yíng)銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售
5、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)
案例：政府批量采購(gòu)引發(fā)的交叉銷售機(jī)會(huì)
7、投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
四、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案展示與演練技巧
１、對(duì)公金融產(chǎn)品方案展示技巧
1) 展示專業(yè)形象
2) 親和力技巧
3) 影響對(duì)公業(yè)務(wù)展示效果的三大因素
4) 對(duì)公業(yè)務(wù)展示推介的三大法寶
（五）、如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I(yíng)銷方案
２、商業(yè)銀行對(duì)公客戶談判處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
３、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，請(qǐng)學(xué)員在實(shí)踐中掌握知識(shí)點(diǎn)，包括方案設(shè)計(jì)、方案展示、處理異議、商
務(wù)談判相關(guān)技巧，在點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)中給予有針對(duì)性的意見(jiàn)和建議。
要求每個(gè)學(xué)員提供一份在工作中撰寫(xiě)的金融服務(wù)方案，在培訓(xùn)班開(kāi)班時(shí)帶給老師，作
業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫(xiě)作頁(yè)碼要求：PPT頁(yè)碼不少于30個(gè)。
3.演練要求：每個(gè)學(xué)員時(shí)間13分鐘。選擇6－１０個(gè)學(xué)員進(jìn)行路演。
(1)要求在課堂上用8分鐘時(shí)間將本人提供的金融服務(wù)解決方案向老師與全體學(xué)員進(jìn)行路
演，接受老師與學(xué)員點(diǎn)評(píng)考評(píng)。
(2)
客戶代表提問(wèn)與點(diǎn)評(píng)，時(shí)間3分鐘。學(xué)員路演結(jié)束后，選2名學(xué)員作為客戶代表進(jìn)行提問(wèn)
點(diǎn)評(píng)，其中1人作提問(wèn)代表，提問(wèn)的內(nèi)容主要是關(guān)于客戶需求方面的疑問(wèn)、金融服務(wù)解決
方案方面的疑問(wèn)及金融服務(wù)保障措施方面的疑問(wèn)；1人作點(diǎn)評(píng)代表，站在客戶的角度對(duì)學(xué)
員制作與路演的金融服務(wù)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)的內(nèi)容主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計(jì)的
美觀性與科學(xué)性、客戶需求分析的準(zhǔn)確性與差異性、金融服務(wù)解決方案的針對(duì)性與操作
性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競(jìng)爭(zhēng)性、學(xué)員路演的綜合表現(xiàn)等。
第三部分　高端客戶顧問(wèn)式、沙龍式營(yíng)銷技巧
一、高端客戶關(guān)系營(yíng)建與公關(guān)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬
演練）
（一）客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)(好感(信賴(同盟
? 了解富豪圈層及如何介入圈層
? 讀懂社交語(yǔ)言
? 有哪些社交活動(dòng)聚集客戶
? 如何開(kāi)發(fā)大客戶
（二）、高端客戶公關(guān)的關(guān)鍵3點(diǎn)
? 找對(duì)人
? 說(shuō)對(duì)話
? 做對(duì)事

（三）、高端生活品味的共同話題
１　綜合類（包、飾品、衣服、香水、化妝用品）
關(guān)于LV的三個(gè)傳說(shuō)
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風(fēng)格
CHANEL的故事
GIORGIO ARMNAI在意大利的地位
Dior這個(gè)單詞的來(lái)歷
關(guān)于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來(lái)歷
２、手表類
PATEK PHILIPPE 鐘表界的天皇巨星—百達(dá)翡麗介紹
GP 芝柏表的介紹
PIAGET 伯爵表的介紹
VACHERON CONSTANTIN 江詩(shī)丹頓表的介紹

（案例：一位中行的理財(cái)經(jīng)理給一個(gè)女客戶送生日禮物發(fā)現(xiàn)這個(gè)女客戶有一塊新的
江詩(shī)丹頓表，于是展開(kāi)話題進(jìn)行營(yíng)銷）
JB 鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
ROLEX 個(gè)性的手表品牌--勞力士
LONGINES 浪琴表的介紹
?。?、茶道與茶文化
　　　茶道的歷史
　　　向現(xiàn)實(shí)中尋找－日本與臺(tái)灣
　　　在茶香中拉近距離
?。?、紅酒與雪茄
　　　客戶的心頭好
５ 、婚姻與傳承
新版婚姻法解讀
案例：候耀文猝死導(dǎo)致遺產(chǎn)紛爭(zhēng)
視頻：《非誠(chéng)勿擾》二中李香山的心愿
二、高端客戶激活密碼（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦
風(fēng)暴）
（一）高端客戶劃分
１、高端客戶常見(jiàn)職業(yè)分析
２、高端客戶三大需求
３、高端客戶心理動(dòng)機(jī)分析
４、高端客戶常見(jiàn)性格和決策身份識(shí)別
家庭總管型
獨(dú)立自由型
投資恐懼型
隱姓埋名型
聚財(cái)型
賭徒型
創(chuàng)新型
貴賓范
權(quán)貴范
（二）、高端客戶核心需求分析
１、客戶服務(wù)需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會(huì)認(rèn)同的需求
２、服務(wù)的終極目標(biāo)----大客戶忠誠(chéng)
案例分析：某信托產(chǎn)品向高端客戶傾斜
優(yōu)質(zhì)客戶參考特征分析
中銀香港私人銀行營(yíng)銷案例
３、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
? 電話接觸
? 郵寄宣傳單張
? 面對(duì)面接觸
? 客戶開(kāi)發(fā)銷售信函
? 舉辦說(shuō)明會(huì)
? 電子郵件和手機(jī)短信息
各種開(kāi)發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用
案例：最會(huì)說(shuō)話的人
三、高端客戶沙龍營(yíng)銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦
風(fēng)暴）
（一）沙龍營(yíng)銷法的特點(diǎn)
１、何謂沙龍
２、沙龍營(yíng)銷特點(diǎn)――小型 執(zhí)行 精細(xì)
1、精耕細(xì)作的觀念與會(huì)議營(yíng)銷流程工作
2、破舊立新―――新型沙龍模式
３、沙龍運(yùn)作流程
(二)、定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）
A 會(huì)前準(zhǔn)備的要點(diǎn)－客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：非誠(chéng)勿擾片段
電話邀約技巧三步曲―――學(xué)員演練

（網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備
）
B、會(huì)議中要點(diǎn)――展示與控場(chǎng)
（氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶購(gòu)買意向）
（1）沙龍課件開(kāi)發(fā)技巧
演示課件元素
常用的制作軟件
（2）了解你的聽(tīng)眾
你的沙龍聽(tīng)眾是什么群體？
他們?yōu)槭裁磥?lái)參加你的沙龍？
他們對(duì)你要講的了解有多少？
他們應(yīng)該知道多？
他們對(duì)你有要求嗎？
他們來(lái)自哪里？
……
（3）破冰之旅
自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）
精彩的開(kāi)場(chǎng)白
克服緊張情緒的五招
（4） 時(shí)間控制技巧
主持人親自準(zhǔn)備講稿
對(duì)講稿內(nèi)容要反復(fù)研究
利用自己做成的幻燈片反復(fù)進(jìn)行事前的演習(xí)
根據(jù)環(huán)境因素適時(shí)調(diào)整
如果有偏離主題應(yīng)及時(shí)控制
根據(jù)情況合理安排與控制提問(wèn)時(shí)間
（5）形體語(yǔ)言
眼神交流
聲音的力量――語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
體態(tài)的魅力――閱讀肢體語(yǔ)言
（6）提問(wèn)應(yīng)對(duì)與場(chǎng)面烘托
如何應(yīng)對(duì)提問(wèn)
有人找茬怎么辦？
話托的作用
銷售配合的崗位安排
案例導(dǎo)入：PE產(chǎn)品銷售成功案例――高特佳我們來(lái)了
C、會(huì)議后要點(diǎn)――維護(hù)與跟進(jìn)
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例
四、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)對(duì)高端客戶營(yíng)銷的管理
（1）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理
? 客戶信息維護(hù)的種類
? 客戶信息維護(hù)的途徑
? 如何利用客戶信息
（2）客戶分層
? 客戶分層方式
? 從維護(hù)角度看客戶分層法
? 客戶維護(hù)的頻率
（3）客戶維護(hù)計(jì)劃制定
? 客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
? 客戶溝通方式的偏好
? 客戶經(jīng)理時(shí)間分配
? 客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
? 演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
（4）監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
　　管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
　　預(yù)防客戶流失具體措施舉例
? 客戶流失的預(yù)警信號(hào)
? 對(duì)策
客戶的業(yè)務(wù)量降至私人銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時(shí)的對(duì)策
持續(xù)驚動(dòng)你的客戶



送給支行行長(zhǎng)的話：發(fā)上等愿、結(jié)中等緣、享下等福
向高處立、就平處坐、從寬處行


課程結(jié)束：

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
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