中小企業(yè)金融服務(wù)營銷管理培訓(xùn)（大綱2－3天）

《中小企業(yè)金融服務(wù)多元營銷管理能力提升》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版3天、濃縮版2天


1、了解中小企業(yè)對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，系統(tǒng)的把握業(yè)務(wù)營銷流程；
2、了解其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)營銷的價(jià)值主張與商業(yè)模式；
3、深入探討中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)的模式；
4、中小企業(yè)金融服務(wù)營銷工作流程優(yōu)化與銷售管理；
5、其他同業(yè)中小企業(yè)金融服務(wù)體系中的營銷管理
6、中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中小企業(yè)客戶營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個(gè)問題，
老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。


引言：
霧里看花中小企業(yè)融資
中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I銷理念

第一講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？

一、中小企業(yè)的需求特性
適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
二、客戶需求分析
1. 金錢游戲
2. 客戶經(jīng)營管理分析----黑點(diǎn)思維
3. 目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
銷售類客戶需求分析
案例分析：美菱電器營銷保兌倉業(yè)務(wù)
理財(cái)類客戶需求分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
融資類客戶需求分析
案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問案例
資金管理類客戶需求分析
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案


第二講 他山之石－其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)模式分享

一、中國銀行信貸工廠
案例：新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商營銷服務(wù)方案
二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ?br /> 三、浙江泰隆商業(yè)銀行：泰隆模式的解析
四、點(diǎn)石成金_助力成長_招商銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應(yīng)鏈融資案例
五、興業(yè)銀行“芝麻開花”中小企業(yè)金融服務(wù)方案
案例――成都X縣工業(yè)園區(qū)服務(wù)方案設(shè)計(jì)全流程

第三講　中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)

一、細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用
1、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細(xì)分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難”問題
3、區(qū)域市場規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系
4、“細(xì)分市場、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對比分析
二、細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)
? 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研
? 確定細(xì)分市場
? 細(xì)分市場的深入調(diào)研分析
? 制定細(xì)分市場規(guī)劃
? 細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)
? 細(xì)分市場規(guī)劃組織實(shí)施
? 細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施效果評(píng)估與動(dòng)態(tài)調(diào)整
三、細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例
1、細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購項(xiàng)目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開發(fā)案例

第四講　基于流程的銷售過程管理

1. 開發(fā)潛在客戶的9種高效方法與價(jià)值識(shí)別的1看1問
2. 13種獲得客戶信任的專業(yè)展示方式與客戶信任你的四類信號(hào)
3. 客戶需求識(shí)別
? 12個(gè)最有價(jià)值的客戶信息
? 獲取想要信息的4大武功
4. 中小企業(yè)客戶營銷注意要點(diǎn)
1.客戶經(jīng)理良好的自身素養(yǎng)
2、客戶經(jīng)理的個(gè)人愛好及其在客戶交流中的運(yùn)用
3.客戶經(jīng)理的對銀行產(chǎn)品的熟悉程度
4.客戶經(jīng)理對客戶所處行業(yè)、經(jīng)營管理等方面所能提供建議
5.客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件
五、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識(shí)別客戶購買信號(hào)
（語言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）


第五講　　實(shí)戰(zhàn)演練――對公金融產(chǎn)品談判展示技巧
一、對公金融產(chǎn)品方案展示技巧
1) 展示專業(yè)形象
2) 親和力技巧
3) 影響對公業(yè)務(wù)展示效果的三大因素
4) 對公業(yè)務(wù)展示推介的三大法寶
（五）、如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I銷方案
二、商業(yè)銀行對公客戶談判處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析、情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第六講 中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理

一、 風(fēng)險(xiǎn)管理原則
二、風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)與流程
1、風(fēng)險(xiǎn)管理流程概述
2、中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的特色
三、 風(fēng)險(xiǎn)管理基本理念
中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理二十五條軍規(guī)詳解
四、風(fēng)險(xiǎn)緩釋的主要途徑
? 通過抵押擔(dān)?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)
? 通過中介機(jī)構(gòu)擔(dān)?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)
? 通過控制物流、資金流控制風(fēng)險(xiǎn)
? 借助大企業(yè)信用“增信”控制風(fēng)險(xiǎn)
五、 風(fēng)險(xiǎn)管理特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
1、中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理特點(diǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)管理工作面臨的挑戰(zhàn)
六、 風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)
1、做專業(yè)的人士，了解中小企業(yè)
2、做職業(yè)的人士，良好的職業(yè)操守
3、做敬業(yè)的人士，勤勤懇懇工作
通過實(shí)戰(zhàn)，請學(xué)員在實(shí)踐中掌握知識(shí)點(diǎn)，包括方案設(shè)計(jì)、方案展示、處理異議、商務(wù)談
判相關(guān)技巧，在點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)中給予有針對性的意見和建議。
要求每個(gè)學(xué)員提供一份在工作中撰寫的金融服務(wù)方案，在培訓(xùn)班開班時(shí)帶給老師，作
業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫作頁碼要求：PPT頁碼不少于30個(gè)。
3.演練要求：每個(gè)學(xué)員時(shí)間13分鐘。選擇6個(gè)學(xué)員進(jìn)行路演。共1.5個(gè)小時(shí)。
(1)要求在課堂上用8分鐘時(shí)間將本人提供的金融服務(wù)解決方案向老師與全體學(xué)員進(jìn)行路
演，接受老師與學(xué)員點(diǎn)評(píng)考評(píng)。
(2)
客戶代表提問與點(diǎn)評(píng)，時(shí)間3分鐘。學(xué)員路演結(jié)束后，選2名學(xué)員作為客戶代表進(jìn)行提問
點(diǎn)評(píng)，其中1人作提問代表，提問的內(nèi)容主要是關(guān)于客戶需求方面的疑問、金融服務(wù)解決
方案方面的疑問及金融服務(wù)保障措施方面的疑問；1人作點(diǎn)評(píng)代表，站在客戶的角度對學(xué)
員制作與路演的金融服務(wù)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)的內(nèi)容主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計(jì)的
美觀性與科學(xué)性、客戶需求分析的準(zhǔn)確性與差異性、金融服務(wù)解決方案的針對性與操作
性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競爭性、學(xué)員路演的綜合表現(xiàn)等。


課程結(jié)束：

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：問與答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

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