《產(chǎn)業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)課程大綱》

《工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)商業(yè)模式、營銷推廣及銷售技能提升訓練》
課程大綱

【課程背景】
目前，新常態(tài)下的中國房地產(chǎn)市場正處于人閑、地熱、房冷、貸緊的狀態(tài)中，不管是
住宅市場還是商業(yè)地產(chǎn)市場，競爭程度日益激烈！對各項目銷售團隊來說，誰擁有客戶
誰就是王者，誰能快速抓住客戶誰就是王者中的王者！
工業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，多年來一直是中國地產(chǎn)開發(fā)的熱點和亮點，隨著各省市、地方性產(chǎn)業(yè)
園區(qū)、高科技園區(qū)、生態(tài)園區(qū)、出口加工區(qū)、自由貿易區(qū)、保稅區(qū)等的規(guī)劃及建設，政
府始終給予大力的扶持，而關鍵之處在于園區(qū)開發(fā)經(jīng)營管理者本身的能力和素質要求，
是否掌握園區(qū)工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的方向和重點？是否懂得招商、銷售經(jīng)營渠道？是否具備一
流的專業(yè)銷售殺客逼定技能？
當下，工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)就如何做房地產(chǎn)營銷推廣、有效拓客、以及如何強化團隊成
員的專業(yè)溝通能力、將意向客戶轉化為成交客戶的逼定成交能力，已擺在銷售團隊的面
前。
《工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)商業(yè)模式與銷售推廣策略》課程，能夠有效拓寬工業(yè)園區(qū)項目銷售人
員在營銷策略和技巧上的思路，進一步認識工業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)運營模式和企業(yè)效益之來源
，有針對性的進行市場拓客，并在銷售接待過程中充分運用好溝通技巧和話術快速有效
的達成客戶成交。
【課程對象】房地產(chǎn)企業(yè)工業(yè)園區(qū)項目運作團隊，項目銷售全體員工等。
【課程時間】2天12小時（標準課時為6小時/天）
【課程收益】
1. 通過培訓提升企業(yè)團隊對工業(yè)園區(qū)項目商業(yè)運作模式的全面認知；
2. 通過培訓塑造工業(yè)地產(chǎn)銷售專業(yè)精英團隊，合理有效進行工業(yè)項目銷售拓客；
3. 通過培訓全面提升銷售顧問的溝通技巧和成交技能；
4. 通過培訓開發(fā)置業(yè)顧問銷售悟性及潛能；
5. 通過培訓高效提升企業(yè)項目銷售業(yè)績。
【培訓方式】
互動演練，邀請學員代表實操模擬演練，理論講授40%，實操訓練35%，案例分享15%，現(xiàn)
場提問答疑10%。講課風格幽默風趣，知識點豐富。
【培訓要求】
場地以方便學員演練為宜
音響、話筒3、投影儀
準備學員名單
要求著職業(yè)裝
【課程大綱】
課程導入：您碰到哪些關于房地產(chǎn)銷售溝通中問題？每人提一兩個問題，
何老師將在課程講解的過程中穿插這些問題作為案例進行講解和分析。


模塊一、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)項目價值挖掘
一、工業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)模式
1、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)開發(fā)模式及其優(yōu)劣評析
2、主導企業(yè)引導開發(fā)模式及其優(yōu)劣評析
3、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)商業(yè)模式及其優(yōu)劣評析
4、綜合運作模式
二、各類形式的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營模式及案例
（總部基地、高科技園區(qū)、創(chuàng)意地產(chǎn)、物流地產(chǎn)）
1、項目基本情況介紹
2、投資模式及解析
3、盈利模式分析
4、招商模式解析
三、工業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營模式分析
1、四種盈利方式解析
2、土地自行建設方式及方向
3、土地用地形式經(jīng)營方式和方向
四、工業(yè)地產(chǎn)盈利模式及價值鏈
1、土地盈利
2、項目開發(fā)盈利
3、量身定做聯(lián)合發(fā)展
五、產(chǎn)業(yè)股權投資
1、產(chǎn)業(yè)股權投資的方向
2、盈利模式形成的五個階段
3、各個階段價值的體現(xiàn)方式

模塊二、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)項目大客戶營銷策略


一、工業(yè)地產(chǎn)項目營銷拓客的形成
1、工業(yè)地產(chǎn)項目市場定位描述（訓練）
2、工業(yè)地產(chǎn)項目價值和賣點系統(tǒng)討論（訓練）
3、基于項目賣點和價值形成的大客戶拓展方向（訓練）
4、針對客戶方向實施的幾種拓客形式（訓練）
二、工業(yè)地產(chǎn)項目營銷拓客5類組織機構平臺
1、關系機構平臺
2、地緣性企業(yè)機構平臺
3、企業(yè)關聯(lián)單位平臺
4、綜合媒體平臺
5、代理商及分銷機構平臺
三、工業(yè)地產(chǎn)項目營銷渠道及拓客執(zhí)行方案
1、工作目的
2、工作思路
3、拓展目標
4、階段性定價及優(yōu)惠措施
5、目標客戶分布及區(qū)域性銷售人員分工安排
四、工業(yè)地產(chǎn)項目營銷各階段工作劃分及實施
1、信息搜集期的工作流程和人員安排
2、接待處開放后現(xiàn)場銷售人員的工作流程及安排
3、大客戶拓展組區(qū)域巡展及拜訪的工作流程和人員安排
五、工業(yè)地產(chǎn)項目大客戶拓展組工作流程
1、每天工作流程
2、大客戶預約、拜訪流程
3、大客戶拓展費用預算及報支流程

模塊三、工業(yè)（園區(qū)）地產(chǎn)項目銷售團隊技能提升訓練


一、工業(yè)地產(chǎn)項目銷售的內涵和成功銷售的秘訣
1、工業(yè)地產(chǎn)項目與傳統(tǒng)住宅、商業(yè)地產(chǎn)項目的區(qū)別
2、銷售的內涵和銷售技巧的實質
3、快速讓客戶建立信任感
4、超級說服力
5、價值塑造
6、你的能量才是一切的根源
7、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動
8、判定客戶等級及客戶追蹤
9、銷售逼定成交三部曲
二、工業(yè)地產(chǎn)項目成功進入商務談判的4個核心
1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限
2、如何快速與客戶進行思想和行為模式的鏈接
3、學會高效的傾聽與適時的附和
4、掌握項目優(yōu)勢善于做投資分析
三、工業(yè)地產(chǎn)項目銷售溝通技巧提升訓練
（一）、溝通技巧
1. 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰(zhàn)演練
要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門
關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2. 接待客戶時的贊美、傾聽與附和的實戰(zhàn)演練
要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感
關鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死
方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢
（二）、價格談判技巧
1. 正確認識價格談判、找準談判對象
2. 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3. 客戶的“價格陷阱”及化解方法
4. 守價的原則和方式
5. 議價階段的技巧和話術
6. 定價成交后的應對技巧和話術
7. 價值強調的銷售話術訓練
8. 有效算賬的銷售話術訓練
（三）、快速逼定成交技巧
1. 客戶下定原因分析
2. 逼定的3個信念
3. 逼定的條件、環(huán)境、時機及方式
4. 客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要
4. 銷售過程中11個常見問題原因分析及解決方案
1、 項目或戶型介紹不詳實
2、隨意答應客戶要求
3、未做客戶跟蹤或跟蹤不系統(tǒng)
4、不善于運用現(xiàn)場銷售道具
5、客戶喜歡卻遲遲不決定
6、客戶下定金后遲遲不來簽約
7、退定或退房
8、一房二賣
9、客戶優(yōu)惠折讓尺度不一
10、訂單填寫錯誤
11、簽約問題

小結：學員提問，講師答疑環(huán)節(jié)

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