《房地產(chǎn)截道成交技巧》

《冠軍置業(yè)顧問截道成交提升訓(xùn)練營》


【課程背景】
目前，中國房地產(chǎn)市場正處于人閑、地?zé)帷⒎坷?、貸緊的狀態(tài)中，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)
重大于市場需求，在剛性需求作為消費(fèi)支撐的前提下，市場正受到“拐點(diǎn)論、崩盤論、泡
沫論、降價(jià)論”等不良輿論的影響，給市場潛在的客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，造成市
場銷售異常艱難，銷售速度緩慢，后續(xù)樓市變數(shù)難料……，引發(fā)市場應(yīng)對策略的不斷更新
，全員營銷、品牌營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等隨著市場冷清營運(yùn)而生，誰擁有客戶誰就是王者，
誰能快速抓住客戶誰就是王者中的王者！對于銷售的伙伴們，后續(xù)是繼續(xù)困守危局，還
是迎難而上、提升技能，奮發(fā)向上？
當(dāng)下，就如何做房地產(chǎn)營銷推廣、有效拓客、以及如何強(qiáng)化銷售人員的專業(yè)溝通能力
、將意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶的逼定成交能力，已擺在銷售團(tuán)隊(duì)的面前，如何能成為王
者？要看你自身具備多大的能量，有能量的人智慧會輕而易舉顯現(xiàn)，技巧會隨時隨地靈
活運(yùn)用和應(yīng)變，有能量的人格局會很大，成交很容易。缺乏能量的人缺乏智慧，缺乏精
力，缺乏判斷，缺乏動力！
能量從哪里來？自身的能量如何提升？
《冠軍置業(yè)顧問截道成交提升訓(xùn)練營》課程，能夠全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧及
成交技能，通過洞察購房者心理狀況，在銷售接待過程中充分運(yùn)用好溝通技巧和話術(shù)，
快速有效的促使使客戶成交。
【課程對象】房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服等。
【課程時間】2天（標(biāo)準(zhǔn)課時為6小時/天）
【課程收益】
1. 通過培訓(xùn)塑造房地產(chǎn)銷售精英團(tuán)隊(duì)；?
2. 通過培訓(xùn)全面提升置業(yè)顧問的溝通技巧和成交技能；?
3. 通過培訓(xùn)開發(fā)置業(yè)顧問銷售悟性及潛能；?
4. 通過培訓(xùn)高效提升企業(yè)項(xiàng)目銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)方式】
互動演練，邀請學(xué)員代表實(shí)操模擬演練，理論講授25%，實(shí)操訓(xùn)練50%，案例分享15%，現(xiàn)
場提問答疑10%。課程參與度100%，講課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，知識點(diǎn)豐富。
【培訓(xùn)要求】
場地以方便學(xué)員演練為宜
音響、話筒、投影儀
準(zhǔn)備學(xué)員名單
要求著職業(yè)裝
【講師介紹】
何明，復(fù)旦大學(xué)EMBA，教育學(xué)學(xué)士，房教中國、中房商學(xué)院特聘講師，國家二級心理咨
詢師，項(xiàng)目營銷“能量論”的創(chuàng)立者。具有13年的房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，前綠地集團(tuán)商業(yè)
管理公司招商中心營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān)、先后擔(dān)任置業(yè)顧問、
案場經(jīng)理、前期配套經(jīng)歷、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職務(wù)，招商、銷售工作經(jīng)驗(yàn)豐富，累積
操盤項(xiàng)目達(dá)到近50萬平方米，先后操盤東源麗晶別墅、東源名都高級住宅小區(qū)、西安綠
地中央廣場、綠地顧村商業(yè)廣場、昆山花橋綠地21城、玉榮廣場項(xiàng)目、景涇路商業(yè)街項(xiàng)
目、濟(jì)寧君臨華庭和君臨城市花園項(xiàng)目。何老師以其前瞻性的眼光精準(zhǔn)定位項(xiàng)目客群，
并以其優(yōu)秀的溝通洽談能力做到快速抓客殺客，成交概率顯著，在銷售團(tuán)隊(duì)打造，銷售
技巧和話術(shù)培訓(xùn)上有獨(dú)到的見解，重視銷售過程的心靈溝通，重視拉近客戶距離，要求
銷售人員重視自身能量的聚集和提升，學(xué)會各種溝通技巧，快速逼定成交。
（領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)：學(xué)習(xí)的意義和課堂紀(jì)律）

課程大綱：
導(dǎo)入：
房地產(chǎn)宏觀市場形勢分析
冠軍置業(yè)顧問案例分享

第一單元、冠軍置業(yè)顧問的內(nèi)在能量剖析
模塊一、專業(yè)知識積累
模塊二、能量理論剖析
模塊三、消耗客戶能量方法
模塊四、能量提升通道

第二單元、冠軍置業(yè)顧問截道成交核心能力訓(xùn)練
模塊一、銷售的內(nèi)涵和技巧的實(shí)質(zhì)
模塊二、氣質(zhì)之本
模塊三、能量之源
模塊四、演說之魂
模塊五、宰相之道

第三單元、冠軍置業(yè)顧問截道成交專業(yè)技巧
模塊一、客戶拓展技巧
1. 如何從競爭樓盤中拉回客戶？
2. 冠軍置業(yè)顧問的望、聞、問、切、定
模塊二、交流溝通技巧
1. 傾聽與贊揚(yáng)現(xiàn)場演練
2. 客戶的口頭語言、表情語言及姿態(tài)語言信號判斷
模塊三、價(jià)格談判技巧
1. 客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
2. 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練
3. 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練
模塊四、業(yè)務(wù)成交技巧
1. 精準(zhǔn)了解客戶需求技巧
2. 快速高效贏得客戶信賴技巧
3. 客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
4. 客戶真假異議的判斷及應(yīng)對技巧
5. 促進(jìn)客戶購房成交策略17法
模塊五、價(jià)格談判技巧
1、正確認(rèn)識價(jià)格談判
2、了解客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、守價(jià)的原則和方式
4、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
5、定價(jià)成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

第四單元、客戶真假拒絕的心理動因分析
模塊一、購房客戶決定購買的語言和行為信號分析
模塊二、購房客戶拒絕成交的6種借口及應(yīng)對話術(shù)
模塊三、最有效的幾種成交方法和話術(shù)

第五單元、冠軍置業(yè)顧問思維技巧
模塊一、SP活動設(shè)計(jì)及運(yùn)用
模塊二、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
模塊三、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧
模塊四、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

第六單元、電話接待五步流程演練及關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)評
模塊一、開口第一印象—造勢
模塊二、獲取客戶信息—引導(dǎo)
模塊三、提煉項(xiàng)目價(jià)值—渲染
模塊四、邀約客戶看房—誠意
模塊五、正確結(jié)束通話—重申

第七單元、現(xiàn)場接待十步流程演練及關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)評
模塊一、客戶接待動作及話術(shù)演練
模塊二、沙盤講解要點(diǎn)及話術(shù)
模塊三、拉近距離并獲取客戶有效信息
模塊四、有效的戶型推薦方法
模塊五、帶看現(xiàn)場及樣板房注意事項(xiàng)
模塊六、樓盤價(jià)值具體描述
模塊七、正確比較競爭樓盤
模塊八、快速有效逼定
模塊九、客戶產(chǎn)生異議的原因及處理技巧
模塊十、成交與暫未成交的處理技巧


第八單元、學(xué)員分享及現(xiàn)場答疑
模塊一、學(xué)員心得體會和案例分享
模塊二、現(xiàn)場答疑
模塊三、感恩環(huán)節(jié)

何明老師的其它課程