《體驗(yàn)式營(yíng)業(yè)廳終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》

《體驗(yàn)廳終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》
（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）
課程背景：
在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷
系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的最大能量的只有體驗(yàn)式營(yíng)銷方法，掌握系統(tǒng)化門店銷售運(yùn)
作才是使門店銷售立于不敗之地的法寶。銷售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)梳理甚至洗禮后，業(yè)績(jī)必
將獲得大幅提升！?
課程詳解門店銷售的步驟、技巧和案例。這包括成交邏輯步驟；成功開場(chǎng)，引起并維
持買家的注意，贏得客戶對(duì)你講產(chǎn)品的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)
而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反
對(duì)意見，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)
議。
課程目標(biāo)：
通過(guò)了解體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心，結(jié)合通訊產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合專業(yè)的營(yíng)銷方法，使整個(gè)業(yè)
績(jī)快速提升。
課程對(duì)象：
銷售團(tuán)隊(duì)管理者、店長(zhǎng)、銷售人員、導(dǎo)購(gòu)、促銷員等。
課程特色：
1．注重銷售的原點(diǎn)與解決之道
２．定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致
用”， 發(fā)揮最大實(shí)效性。?
課程內(nèi)容：
第一章 體驗(yàn)營(yíng)銷概述與智能體驗(yàn)特點(diǎn)
一、體驗(yàn)式營(yíng)銷的本質(zhì)
1、讓客戶通過(guò)看、聽、用參與鎖定客戶
2、刺激與調(diào)動(dòng)客戶的觀感，情感、思考使之購(gòu)買
二、終端廳店面的體驗(yàn)形式
1、終端店面顧客知覺(jué)體驗(yàn)
2、終端店面顧客思維體驗(yàn)
3、終端店面顧客行為體驗(yàn)
4、終端店面顧客情感體驗(yàn)
5、終端店面顧客相關(guān)體驗(yàn)
案例分析：深圳華強(qiáng)北移動(dòng)體驗(yàn)廳的陳設(shè)與分析
第二章 體驗(yàn)廳的營(yíng)銷活動(dòng)技巧提升
1、體驗(yàn)廳的營(yíng)銷特色與營(yíng)銷形式
1、體驗(yàn)廳內(nèi)外營(yíng)銷前期的STP
3、體驗(yàn)廳內(nèi)廳外聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)
? 通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
? 通過(guò)觸點(diǎn)管理，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。
? 通過(guò)品類管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷提升價(jià)值流。
第三章 如何在體驗(yàn)廳快速發(fā)掘客戶需求
一、終端體驗(yàn)產(chǎn)品售賣中的客戶心理狀態(tài)
1、引起注意
2、產(chǎn)生興趣
3、激發(fā)意愿
4、喚起腦海記憶
5、購(gòu)買暗示行動(dòng)
6、感到滿意
案例分析：?jiǎn)滩妓筰phone 4的講解與滿足客戶心理分析
二、體驗(yàn)廳店面銷售人員職責(zé)
1、建立信任關(guān)系
2、發(fā)掘客戶真正的需求
3、產(chǎn)品專業(yè)介紹
4、介紹對(duì)他帶來(lái)的重點(diǎn)好處
5、嘗試成交
6、確?？蛻魸M意
情景模擬：強(qiáng)化體驗(yàn)廳銷售人員的專業(yè)溝通動(dòng)作與語(yǔ)言魅力
三、挖掘需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧
1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、開放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、修飾性提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項(xiàng)技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
現(xiàn)場(chǎng)模擬：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題、傾聽與提問(wèn)的技巧
第四章 體驗(yàn)廳專業(yè)的通訊產(chǎn)品講解
一、最有效售賣講解的五步驟
1、即時(shí)引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個(gè)正確的決定”
實(shí)戰(zhàn)演練：五步流程的示范與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員演練
二、終端店面專業(yè)的體驗(yàn)引導(dǎo)方式
1、體驗(yàn)式FABE產(chǎn)品講解
2、智能手機(jī)產(chǎn)品賣點(diǎn)評(píng)估法
3、智能手機(jī)產(chǎn)品銷售漸次激活法
4、通訊產(chǎn)品障礙規(guī)避法
導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)講解：產(chǎn)品的講解對(duì)學(xué)員的啟示
手機(jī)的體驗(yàn)講解，讓客戶承諾購(gòu)買
3分鐘情景演示：對(duì)銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)?
第五章 讓客戶認(rèn)知購(gòu)買結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié)——建議與實(shí)施的遠(yuǎn)景
第六章 臨門一腳 – 讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、如何解除客戶異議
1. 異議產(chǎn)生的原因
2. 異議處理的技巧
3. 處理異議的四步提問(wèn)法
4. 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5. 促銷方法攻下最后防線
案例與演練：處理異議實(shí)戰(zhàn)

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