快速簽單的銷售技巧實(shí)務(wù)2天-課綱

《快速簽單的銷售技巧實(shí)務(wù)》專題班
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
適合對(duì)象： 企業(yè)銷售人員、營(yíng)銷經(jīng)理
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
課時(shí)安排： 2天1晚
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
課程背景：
快速簽單，簽大單，創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績(jī)，賺取數(shù)不清的財(cái)富，是所有業(yè)務(wù)代表孜孜
以求的事情！然而，我們?nèi)绾尾拍芸焖俸瀱?？怎樣才能?chuàng)造卓越的銷售業(yè)績(jī)，賺取數(shù)不
清的財(cái)富？做銷售，人們起早貪黑、廢寢忘食、風(fēng)雨兼程、喋喋不休……但鮮有人去研究
客戶：客戶在采購(gòu)的時(shí)候他們?cè)谙胄┦裁?？客戶在采?gòu)的時(shí)候一般是采取什么樣的步驟
……試想，你做銷售都不知道對(duì)方在想些什么，對(duì)方在采購(gòu)的時(shí)候是怎么做的，你怎么把
產(chǎn)品賣給他！《快速簽單的銷售技巧實(shí)務(wù)》特別注重客戶采購(gòu)的四項(xiàng)心理分析和客戶采購(gòu)
的具體步驟，屬于實(shí)戰(zhàn)性的銷售課程。這是它的成功之處。因而無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)銷
售人員均是必修課——
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
培訓(xùn)后的直接效果：
⒈通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員真正認(rèn)識(shí)到做銷售就是做人，這是銷售的本質(zhì)所在；
⒉使與會(huì)者深切地認(rèn)識(shí)到，要?jiǎng)?chuàng)造卓越的銷售業(yè)績(jī)，一是必須喜歡自己所銷售的產(chǎn)品
，二是必須認(rèn)同并熱愛自己的公司——因?yàn)?，“忠誠(chéng)員工培育忠誠(chéng)客戶”；
⒊使學(xué)員在禮儀與形象塑造方面有一個(gè)突破，以贏得客戶的好感與信任，進(jìn)而贏取定
單；
⒋通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解銷售流程，把握銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，從而不斷提高
成單率；
⒌工業(yè)產(chǎn)品的銷售對(duì)象一般是一級(jí)企業(yè)組織，是大客戶，通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握大客
戶銷售的基本技巧；
⒍使學(xué)員掌握商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧，從而在產(chǎn)品銷售活動(dòng)中以盡可能提高銷售利潤(rùn)率
；
⒎客戶關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤(rùn)的關(guān)鍵所在，使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶，維護(hù)客
戶的實(shí)用技巧；
⒏銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握自我激勵(lì)的方法，以確保業(yè)
務(wù)代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風(fēng)。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)師，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評(píng)論者，一位語(yǔ)驚四座
的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，功底深厚，專注投入；以學(xué)員為中心，采用講授
、案例研究、情景模擬、游戲體驗(yàn)等現(xiàn)代互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式；理性了解與感性認(rèn)知二者巧
妙結(jié)合，學(xué)員適當(dāng)筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓(xùn)效果。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
課程大綱
第一單元：快速建立關(guān)系的技巧
一、快速簽單的前提
附：世界上95%以上的富翁都做過推銷
二、快速簽單對(duì)業(yè)務(wù)代表的基本素質(zhì)要求
三、快速簽單需要在推銷產(chǎn)品之前先推銷自己
1、業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的三項(xiàng)基本技能
2、一對(duì)一銷售面談的“七大要領(lǐng)”
3、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)
5、你不能不掌握的神奇武器
6、學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美
7、使用名片的技巧
第二單元：快速識(shí)別客戶的心理需求
——樹立以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念
一、4P理論的產(chǎn)生
1、亨利·福特的夢(mèng)想——經(jīng)典的4P理論
2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
３、小戴爾以客戶為導(dǎo)向的新理念
4、影響客戶采購(gòu)的四項(xiàng)心理要素
5、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
二、影響客戶采購(gòu)的四項(xiàng)心理要素
三、銷售的四種力量
第三單元：快速簽單的六步銷售法
一 、客戶采購(gòu)的六個(gè)步驟
二、針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的六步銷售法
1、獲取客戶售息、資源的11種方法
2、面訪客戶的期望與要領(lǐng)
3、進(jìn)行需求分析的兩大原則
4、銷售定位的首要任務(wù)與主要工作
5、贏取定單階段的兩項(xiàng)關(guān)鍵舉措
（1）遵循“三大成交策略”
（2）臨門成交六法
6、把握讓公司財(cái)源滾滾的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第四單元：快速簽單中的大客戶銷售
一、大客戶的定義及其四項(xiàng)特征
二、進(jìn)行大客戶銷售的資料搜集
1、大客戶背景資料的六個(gè)方面
2、竟?fàn)帉?duì)手資料的四個(gè)方面內(nèi)容
3、大客戶項(xiàng)目資料六個(gè)方面的內(nèi)容
4、進(jìn)行大客戶銷售活動(dòng)的關(guān)鍵資料
三、大客戶組織內(nèi)影響采購(gòu)的六大類客戶
第五單元：快速簽單的談判技巧
一、什么是商務(wù)談判
二、與大客戶進(jìn)行商務(wù)談判的“仨要素”
三、與大客戶進(jìn)行談判的三大策略
四、商務(wù)談判的主題——價(jià)格
1、顧客常用的“殺價(jià)策略”
2、談判時(shí)的“報(bào)價(jià)技巧八法”
3、議價(jià)技巧“六招”
五、成為談判高手
第六單元：NLP在簽單過程中的運(yùn)用
一、NLP 銷 售 法
眼睛解讀線索（一）
眼睛解讀線索（二）
眼睛解讀線索（三）
眼睛解讀線索（四）
眼睛解讀線索（五）
眼睛解讀線索（六）
二、銷售中的提問技巧
1、開放式提問及其特點(diǎn)
2、求證式提問及其語(yǔ)言形式
3、封閉式提問及其語(yǔ)言表達(dá)形式
4、封閉式提問的使用
第七單元：鞏固營(yíng)銷活動(dòng)成果-培育忠誠(chéng)客戶
一、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值
二、客戶服務(wù)原則
三、客戶流失的原因探究
四、做好客戶上門跟蹤服務(wù)
1、什么是客戶服務(wù)
2、為什么要重視客戶關(guān)系
五、忠誠(chéng)客戶給企業(yè)帶來長(zhǎng)期收獲效應(yīng)
六、六大類忠誠(chéng)客戶
七、獲得客戶忠誠(chéng)的兩種主要方法
第八單元：快速簽單力量的源泉
一、強(qiáng)烈企圖心
情景模擬：走出自信
二、設(shè)定成功的目標(biāo)
提個(gè)醒：
那些沒有奮斗目標(biāo)的人，終其一生，他們都是在為那些有明確奮斗目標(biāo)的人而活！
⒈目標(biāo)的作用
⒉設(shè)定目標(biāo)的原則
⒊設(shè)定未來一年內(nèi)的目標(biāo)
⒋針對(duì)目標(biāo)制訂計(jì)劃
案例研究:山田本一的馬拉松冠軍
三、讓成功的目標(biāo)激發(fā)潛能
感性冥想：我真的很不錯(cuò)
⒈人體的五種潛質(zhì)
⒉開啟潛能的鑰匙
自由問答、互動(dòng)

鐘海濤老師的其它課程