3天版：《店長特訓(xùn)營》提綱

《店長特訓(xùn)營——提升店鋪業(yè)績》培訓(xùn)提綱
管理培訓(xùn)專家 柳葉雄
【培訓(xùn)對象】 店長
【培訓(xùn)時數(shù)】 3天 （店長系統(tǒng)篇3模，每模3天4夜，另見介紹）
【課程特色】
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該課程通過工作中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、
實戰(zhàn)與理論的結(jié)合，先啟動學(xué)員的思維模式，掌握思考問題的方法，然后引導(dǎo)學(xué)
員掌握店鋪盈利的要素，學(xué)會診斷店鋪業(yè)績的核心指標(biāo)，同時了解顧客購買的動
機、掌握顧客異議及處理的方法，從而引導(dǎo)顧客成交，提升單店銷售業(yè)績。
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柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的
共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達到課程目標(biāo)。
? 該課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。
【培訓(xùn)收益】
得到：——
學(xué)員思維得到啟發(fā)，綜合管理能力得到提升，學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題
得到：——
學(xué)員掌握店鋪盈利的12要素，學(xué)會診斷技術(shù)，從而掌握提升店鋪銷售業(yè)績的方法
得到：——
針對不同客戶的異議，學(xué)會如何應(yīng)對以及掌握顧客購買的原動力，從而促進成交率
得到：——
學(xué)員掌握了帶團隊的方法，掌握激勵的技巧，清晰團隊?wèi)?zhàn)斗力的提升帶動銷售業(yè)績
【授課方式】



【課程大綱】
第一部分：正能量的引爆
第二部分：釋放思維 管控黑洞
第三部分：店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)
第四部分：激勵團隊 創(chuàng)造感動
第五部分：掌握銷售的基本原理
第六部分：提升單店銷售業(yè)績
第七部分：作業(yè)布置


第一部分：正能量的引爆

導(dǎo)讀：第一部分重點引導(dǎo)學(xué)員正視自我，引爆自我能量，清晰角色，從站在老板的
立場、店長的立場、員工的立場綜合考慮店鋪的運營與管理。清晰三者之間
的博弈，從而引發(fā)作為一名優(yōu)秀的店長，最需要解決的事情有哪些？這為第
二部分“釋放思維、管控黑洞”打下基礎(chǔ)。
一、自我思考
二、了解老板的困惑
三、清晰店長的困惑
四、店老板與店長的博弈
第二部分：釋放思維 管控黑洞
導(dǎo)讀：在第一部分的基礎(chǔ)上，第二部分開始引導(dǎo)店長找到影響店鋪業(yè)績和利潤
的管控關(guān)鍵點，同時引導(dǎo)店長清晰顧客憑什么要進你的店，憑什么要購
買你的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)店長關(guān)注服務(wù)、掌握人性營銷，同時為第三部分
講述“店鋪的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)”打下基礎(chǔ)。
一、是誰偷走了店鋪的利潤
1、硬件成本 （店長難以改變）
2、軟性成本奪走了店鋪的利潤 （重點，這就是店鋪的黑洞）
3、看視頻反思
1）看案例反思
2、“機械式”的導(dǎo)購
3）“看不起顧客”的導(dǎo)購
4）“缺乏耐心”的導(dǎo)購
5）“嘴拙”的導(dǎo)購
6）“與顧客爭論”的導(dǎo)購
二、思維的釋放
1、顧客憑什么進你的店？
2、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？
案例1：強化銷售技巧
案例2：如何引導(dǎo)店員“創(chuàng)造感動”
3、如何讓顧客感覺到賺了便宜？
案例：研討
4、做銷售最難得是什么？
5、清晰業(yè)績停滯不前的根源——我是一切的根源

第三部分：店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)
導(dǎo)讀：在前面兩部分啟發(fā)學(xué)員的思維后，第三部門直入店鋪的核心，引導(dǎo)學(xué)員清晰
影響店鋪業(yè)績的核心關(guān)鍵指標(biāo)，并以4個指標(biāo)為案例進行診斷，從而告之學(xué)員不
僅要熟悉業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)，還要學(xué)會診斷與改進。
一、店鋪贏利的因素
二、找對人做對事
三、做贏終端看什么
四、影響店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)
1、客流量
2、進店率
3、成交率
4、客單價
5、連帶率
6、介紹率

第四部分：激勵團隊 創(chuàng)造感動

導(dǎo)讀：通過第三部分的講解，店長掌握了核心盈利指標(biāo)以及診斷技術(shù)后，但要實現(xiàn)
店鋪的盈利，不僅是靠店長一個人就可以實現(xiàn)，必須要依靠團隊，為此第四
部分重點講述激勵團隊的方法，激勵團隊用正能量去感動顧客，從而提升業(yè)
績，達成設(shè)定的目標(biāo)。
1、小組探討店鋪人員所遇到的問題有哪些？
2、了解店員的需求
3、激勵店員的方法
4、創(chuàng)造感動

柳葉雄語錄：店長要教導(dǎo)店員由產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷再到感動營銷（創(chuàng)造感動）

第五部分：掌握銷售的基本原理

導(dǎo)讀：在第四部分講述激勵之后，業(yè)績的提升仍需要銷售技巧的提升，為此從第五部分
開始，重點先講解銷售的原理，只有掌握了原理，那么后續(xù)第六部分講解的銷
售技巧，學(xué)員就能舉一反三，靈活運用，依據(jù)不同的店鋪進行不斷改進和完善
，
銷售原理一：了解我們銷售的是什么
1、銷售的是什么
2、顧客買的是什么
3、互動演練
銷售原理二：銷售要以什么為導(dǎo)向
銷售原理三：銷售的本質(zhì)是什么
案例1：強化銷售技巧
案例2：如何“創(chuàng)造感動”
銷售原理四：顧客購買的心里行為是如何變化的

第六部分：提升單店銷售業(yè)
導(dǎo)讀：在第五部分講述銷售原理后，其中提升店鋪業(yè)績的方法有很多，第六部分重
點從促銷技術(shù)、銷售技術(shù)兩個方面提升學(xué)員的綜合能力，以銷售實戰(zhàn)演練讓學(xué)
員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，同時掌握管理工具，為課后自我改善打下基礎(chǔ)。
一、顧客憑什么進你的店
1、店鋪的形象 （請?zhí)峁┠壳暗赇佪^好和較差的店鋪圖片對比）
2、促銷與活動的吸引力
2.1 促銷的目的和原則
2.2 促銷的要點
2.3 案例互動研討
2.4 創(chuàng)意促銷：6個最新穎的促銷案例
二、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？
1、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價格
2、導(dǎo)購的引導(dǎo)
三、顧客說價格貴給我們的反思
1、 提升銷售技能話術(shù)
2、目標(biāo)消費顧客的定位
3、賣場的定位
四、銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、案例研討：

某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過一圈后，然后到某個產(chǎn)品前，和導(dǎo)購員說：“小妹
，我剛從對面那家店看過來的，感覺你們這個產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒有對方
好呀！
2、銷售前，導(dǎo)購員要做的重要幾點有哪些？
3、如何向顧客銷售利益
4、銷售技巧的訓(xùn)練
1）禮貌迎接顧客，拉近距離 挖掘需求客戶，引導(dǎo)顧客體驗消費
案例1： 顧客進店，離銷售人員越來越近。。。。導(dǎo)購該如何做？
案例2：導(dǎo)購熱情接待，顧客無表情回答“我隨便看看”
案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進店
2）顧客進店后，觀察顧客動態(tài)，依據(jù)不同動態(tài)引導(dǎo)顧客消費
案例1：顧客進店后，直奔某款產(chǎn)品
案例2：顧客進店后，在某款產(chǎn)品前停下來細(xì)看
案例3：顧客進店后，
導(dǎo)購靠近，顧客說，我自己看，不要向我推銷（介紹）
3）顧客進店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時銷售
案例1：顧客進店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進行比較
案例2：顧客看了很多，感覺都不是很滿意。。。。。
案例3： 顧客說：“我考慮一下吧或者說我回去商量一下”
4）處理好顧客的價格異議，伸向顧客的腰包距離就近了
案例1：顧客看了后都很滿意，一看到價格后就不買了
案例2：顧客拿起產(chǎn)品，問到價格后轉(zhuǎn)身就走
案例3：
我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品，你們比他們賣得太貴了點


第七部分：作業(yè)布置
1、找出目前店鋪的“黑洞”，馬上采取的應(yīng)對措施
2、列出店鋪核心關(guān)鍵指標(biāo)的診斷方法和改進措施
3、擬定對店鋪人員的有效激勵方法
4、銷售異議應(yīng)對策略的匯總
5、設(shè)定月度店鋪業(yè)績基本目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，并擬定獎懲規(guī)則


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