《銷售團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)務(wù)管控實務(wù)》2天

銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們來接觸客戶。經(jīng)
客戶而言，銷售代表就是‘公司’的化身，銷售經(jīng)理與銷售代表是工作在一起的伙伴，要
經(jīng)常的一起努力改善表現(xiàn)以達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的
關(guān)系與這樣的環(huán)境。

——《從銷售到管理》雷納德(布朗
《銷售團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)務(wù)管控實務(wù)》

主講老師介紹：
何冰老師，MBA，中國進(jìn)入培訓(xùn)業(yè)最早的實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家，曾任某知名大型跨國公司
大區(qū)經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。何冰
先生擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深
入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實用性。何
冰先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真
實案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設(shè)計的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評，課程滿意度
穩(wěn)居4.5分以上（5分制），成為近十年來最受歡迎的培訓(xùn)師之一。
何冰先生近年服務(wù)的客戶有HP、ABB、殼牌、諾基亞、科勒、約克、羅地亞、拉法基
、博士倫、南方航空、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、萬科、交通銀行、中信銀行等
千余家企業(yè)。何冰先生擅長的課程有：1、《MTP-
中高層管理干部發(fā)展課程》；2、《對卓越的投資—打造高效執(zhí)行力》；3、《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的
銷售團(tuán)隊管理》；4、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》；4、《現(xiàn)代企業(yè)員工職業(yè)化塑造訓(xùn)
練》等。
適合對象：
銷售管理干部
課程目的：
□ 掌握專業(yè)的銷售管理理念，制定正確的銷售策略
□ 有效地管理銷售人員與業(yè)務(wù)，提升銷售業(yè)績
□ 分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律
課程內(nèi)容：
第一模塊 銷售團(tuán)隊建設(shè)與管控—人員管理篇
第二模塊 銷售業(yè)務(wù)督導(dǎo)與管控—業(yè)務(wù)管理篇
第一單元 銷售團(tuán)隊建設(shè)與管控——人員管理篇
（一）、銷售經(jīng)理的角色與定位
1. 銷售管理的層次
2. 銷售主管的自我調(diào)適
3. 銷售經(jīng)理應(yīng)明確：必須要有管理意愿，承擔(dān)團(tuán)隊績效的責(zé)任
4. 在團(tuán)隊管理中的典型定位
5. 銷售經(jīng)理的六項工作職責(zé)
6. 銷售經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮的作用
7. 銷售團(tuán)隊的問題分析與對策
8. “系統(tǒng)規(guī)劃，日常管控，培訓(xùn)激勵”三個部分互為呼應(yīng)
9. 做一名強(qiáng)有力的主管
（二）、建立和管理銷售隊伍的程序
10. 銷售人員必須具備的核心技能
11. 招募新人：注入團(tuán)隊生力軍
12. 針對一線銷售人員的三維度評價
13. 新人的“三個切合”原則
14. 招聘面試流程、要領(lǐng)、誤區(qū)
15. 銷售資質(zhì)的冰山模型
16. 慧眼識人：個性不適合銷售的五類人
17. 基于行為表現(xiàn)上的結(jié)構(gòu)化面試：STAR方法
18. 五個標(biāo)準(zhǔn)和好用的面試問題
19. 市場劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
20. 區(qū)域型的銷售組織模式
21. 產(chǎn)品型的銷售組織模式
22. 客戶型的銷售組織模式
23. 教育訓(xùn)練造就卓越團(tuán)隊—放任自生、隨機(jī)培養(yǎng)、系統(tǒng)訓(xùn)練
24. 做教練式經(jīng)理
25. “鷹計劃”系統(tǒng)塑造銷售隊伍
26. 銷售人員培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意
27. 銷售技能發(fā)展模型
28. 員工的不同表現(xiàn)及不同的教練方式
29. 案例分析：小張的發(fā)展
30. 影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”
31. 為什么激勵？
32. 激勵的九項原則
33. 激勵的實施策略
34. 員工的積極性來自何處：員工積極性=P0(P1(P2(P3
35. 有效激勵銷售人員的方法
36. “沒有人告訴我們！” “沒有人問過我們！”
37. 有針對性的激勵
38. 建立有效的內(nèi)部溝通途徑
第二單元 銷售業(yè)務(wù)督導(dǎo)與管控——業(yè)務(wù)管理篇
（一）、構(gòu)建銷售業(yè)務(wù)管理平臺和系統(tǒng)
1. “管理投入，產(chǎn)出自己出現(xiàn)”
2. 營銷= “營”+“銷”
3. 構(gòu)建銷售管理平臺
（二）、第一平臺：市場平臺：分析市場，鎖定目標(biāo)客戶
4. 了解自己的銷售區(qū)域
5. 市場分析之雙三角分析法、大客戶管理觀念、評估客戶等級(RAD法)
6. 案例分析一：對銷售人員的評價
7. 銷售方程式：銷售業(yè)績=銷售能力(拜訪頻率
8. 銷售進(jìn)程管理:銷售進(jìn)程的階段性標(biāo)志
（三）、第二平臺：工作平臺：業(yè)務(wù)拓展，客戶開發(fā)
9. 銷售系統(tǒng)的“七大步驟”
10. 做銷售, 關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
11. 案例分析二：對銷售活動的評價
12. 衡量銷售活動的三個方面：工作數(shù)量、工作方向、工作質(zhì)量
13. 我們應(yīng)該象衡量銷售結(jié)果一樣，仔細(xì)衡量銷售活動，甚至是每個銷售動作
14. 銷售瀑布：逆向計劃
15. 監(jiān)督數(shù)字舉例
16. 案例分析三：銷售人員的能力評估
17. 總結(jié)：銷售過程管理的R.A.C.模式
18. 影響銷售工作的3個主要方面：知識、技巧、態(tài)度
19. HENRY的改善行動計劃
20. 舉例說明: 個人發(fā)展計劃（IDP）
21. 跟進(jìn)客戶工具：銷售漏斗
（四）、第三平臺：購買平臺：客戶管理與維護(hù)
22. 客戶關(guān)系的本質(zhì)
23. 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
24. 關(guān)系墻標(biāo)準(zhǔn)
25. 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的十七個方法
（五）、如何監(jiān)控銷售人員的活動
26. 案例分析：業(yè)績評估中的不同類型員工
27. 對業(yè)務(wù)員評價時應(yīng)注意的問題：僅從業(yè)績出發(fā)是“危險的”
28. 將松一尺，兵松一丈——銷售團(tuán)隊控制的四個關(guān)鍵點
29. 銷售隊伍的四類工作目標(biāo)體系
30. 績效實施中要關(guān)注的問題
31. 怎樣督導(dǎo)銷售人員
32. 剛出道銷售員的管理法
33. 資深銷售員的管理法
34. 杰出銷售員的管理法
35. 銷售經(jīng)理的工作（RAC模式）

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