SA2銷售目標(biāo)與績效管理（營銷量化管理技術(shù)）2天

  培訓(xùn)講師：金劍峰

講師背景：
講師介紹：金劍峰聯(lián)系實(shí)際、解決問題、創(chuàng)造價(jià)值！把高品質(zhì)課程帶給高品質(zhì)客戶！曾任世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)人力資源高管，專業(yè)培訓(xùn)師，內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師內(nèi)部企業(yè)咨詢師；多家管理咨詢公司培訓(xùn)師，對房地產(chǎn)行業(yè)有非常深入的研究，是廣州某房地產(chǎn)咨詢公司高級(jí)培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

金劍峰
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SA2銷售目標(biāo)與績效管理（營銷量化管理技術(shù)）2天詳細(xì)內(nèi)容

SA2銷售目標(biāo)與績效管理（營銷量化管理技術(shù)）2天

卓越的銷售目標(biāo)與績效管理
--- 掌握用營銷量化管理技術(shù)，用數(shù)據(jù)支持營銷管理，提升業(yè)績 ---
一、課程簡介：
從銷售經(jīng)理的身世來看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)?br /> 營銷經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績效”。老總的想法很好，
但往往落實(shí)不到位，因?yàn)檫@些經(jīng)理還沉浸在當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤”來體現(xiàn)業(yè)績的，但問題是：董事長只考核總經(jīng)理的利潤
是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤，財(cái)務(wù)部門可以做很多的“動(dòng)作
”，最后吃虧的當(dāng)然還是企業(yè)自身。拿這個(gè)問題，反問總經(jīng)理，企業(yè)只問業(yè)務(wù)員的業(yè)績是
正確的嗎？年終評比的時(shí)候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業(yè)務(wù)
員的一些正確的指標(biāo)？
做營銷經(jīng)理與業(yè)務(wù)員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗(yàn)
傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數(shù)據(jù)管理的技術(shù)，為其他員工的“表現(xiàn)”搭建一個(gè)
展示的平臺(tái)；后者需要在經(jīng)理的正確指導(dǎo)下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營銷管理的角度來具體說明如何做一名出色的營銷經(jīng)理和出色的業(yè)務(wù)員，來
提升公司的總體業(yè)績。




















銷售平臺(tái)與銷售績效管理


二、課程收益
1. 掌握影響公司營銷業(yè)績的6種因素及具體分析；
2. 學(xué)會(huì)RAC的營銷管理模式，并會(huì)具體運(yùn)用；
3. 學(xué)會(huì)分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4. 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機(jī)制；
5. 掌握營銷的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術(shù)，提升銷售業(yè)績。

三、培訓(xùn)時(shí)間：2天（14小時(shí)）
四、課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干
五、課程提綱
1、銷售隊(duì)伍與銷售績效
? 如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論；
? 影響公司銷售業(yè)績的因素分析；
? 從自身能控制的績效來著手進(jìn)行管理；
? 案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績。
2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績
? 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確；
? 評估銷售人員業(yè)績的五個(gè)緯度；
? 案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來；
? 從銷售業(yè)績評估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。
3、卓越的銷售RAC管理模式
? 國際通用RAC銷售管理概念
? 以結(jié)果為導(dǎo)向來分析業(yè)務(wù)員的成績；
? 從活動(dòng)情況來分析業(yè)務(wù)員的努力方向；
? 銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績的時(shí)間上差距；
4、銷售人員能力分析與銷售計(jì)劃制定
? 能力的概念及應(yīng)用
? 銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析；
? 案例操作：分析各個(gè)銷售人員的能力；
? 制定銷售人員能力培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施；
5、如何建立有效的銷售平臺(tái)
? 銷售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義；
? 怎樣預(yù)估自己的銷售業(yè)績；
? 實(shí)例操作：開發(fā)市場中的篩選平臺(tái)；
? 有效的客戶篩選與銷售資源的分配；
6、成效熱度與銷售預(yù)測
? 工作平臺(tái)的概念及內(nèi)容；
? 案例研討：如何把握銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性；
? 怎樣協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃、采購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃；
? 實(shí)際操作：從成交熱度上分析各個(gè)客戶要做的工作；
7、有效地進(jìn)行客戶維護(hù)
? ABC三類客戶的情況分析；
? 建立保留A類大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制；
? 實(shí)例操作：大客戶的關(guān)系衡量
? 充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作；
8、銷售平臺(tái)整理及分析
? 分析自己各個(gè)銷售平臺(tái)的客戶數(shù)理；
? 從客戶數(shù)量中，對照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn)；
? 實(shí)例操作：實(shí)際的客戶數(shù)量群分析
? 本課小結(jié)；RAC、銷售平臺(tái)、業(yè)績評估……

六、本課程訓(xùn)練深度及課程特點(diǎn)
|訓(xùn)練層次 |1 |2 |3 |
|說 明 |掌握知識(shí) |聯(lián)系實(shí)際、提高技能 |引導(dǎo)學(xué)員，指導(dǎo)客戶公司 |
| | | |提出相關(guān)問題的解決方案 |
|本課訓(xùn)練深度 |√ |√ |√ |
|課程特點(diǎn) |行動(dòng)學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、咨詢式訓(xùn)練、輕松快樂、聯(lián)系客戶實(shí)際 |



 

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