課程大綱＿撮合營銷技術＿專賣店



我們幫您培訓最專業(yè)一線銷售精英！
激烈競爭狀態(tài)下的銷售實踐已經(jīng)變成一種復雜的技術，
實現(xiàn)銷售應該依靠專業(yè)的技術及擁有標準的操作系統(tǒng)。

撮合營銷技術
快速實現(xiàn)大量交易！

新時代的業(yè)務人員是專業(yè)的銷售綜合體：

專賣店銷售專家。
　　◎構建專賣店“銷售地圖”，讓銷售成功率提升到40%以上。
顧問式銷售專家。
◎產(chǎn)品技術與專業(yè)的完美結(jié)合，徹底掌控客戶的購買行業(yè)。
大客戶銷售專家。
◎做 “嚴謹?shù)膫商健焙?“敏銳的間諜”，打入客戶內(nèi)部，實現(xiàn)銷售目標。
會議式銷售專家。
◎掌握一對一和一對多溝通技術，讓客戶內(nèi)部快速形成共識，推進銷售進程。


掌握撮合營銷技術中的三種核心技術，使銷售公司獲得持續(xù)增長和競爭優(yōu)勢。


產(chǎn)品（策劃）技術
◎完全差異化的產(chǎn)品組合、搭配及應用能力。
銷售（攻守）技術
◎掌握銷售過程中進攻與防守的能力，實現(xiàn)更多銷售機會。
培訓（主持）技術
◎高效率的面向顧客一對一及一對多溝通技術。

值得一提的是：
撮合營銷技術不使用推銷的方法，以傳播信息的方式使顧客增加購買產(chǎn)品的可能，這
樣 “永遠”還有一次機會與顧客成交，降低了銷售失敗的風險，增加了成功的可能。
撮合營銷技術是一種柔性銷售技術，對于所有問題的應對都有一個緩沖的過程，類似
于太極拳中的借力及化解原理，最終實現(xiàn)顧客的銷售過程，這樣我們在專賣店和大客戶
銷售過程中就會游刃有余。
撮合營銷技術解決了傳統(tǒng)銷售過程中的“盲目推銷”與“被動銷售”的問題。


專業(yè)課程設置

〖適合專賣店銷售人員技能提升〗
【智慧型專賣店銷售撮合技術】
－迅速提升店面銷售業(yè)績

【智慧型專賣店銷售撮合技術】課程大綱（課程內(nèi)容根據(jù)行業(yè)和時間不同而調(diào)整）
【第一部分】準備中！　　專賣店營業(yè)員的素質(zhì)和能力
? 銷售人員是一個智慧的撮合系統(tǒng)
? 傳統(tǒng)售貨員、促銷員與營業(yè)員
? 初級營業(yè)員的面臨的16種困惑
? 營業(yè)員的6種工作使命和角色
? 從顧客的角度考慮問題
? 你要成為什么樣的專家？
? 同質(zhì)化時代的差異化思考
? 賣場服務人員應具備的素質(zhì)和能力
? 評估一下你的價值
? 實現(xiàn)銷售的策略：證明客戶的選擇是對的
? 注意產(chǎn)品和服務吸引客戶的著眼點
? 自己動手，制作客戶銷售手冊
A：精通自己的產(chǎn)品
? 像對自己的手指一樣熟悉
? 產(chǎn)品知識的內(nèi)容及掌握方法
? 現(xiàn)在，建立我的產(chǎn)品賣點庫計劃
? 什么是價值
? 把商品賣貴，或把貴的商品賣出去
? 銷售高價值產(chǎn)品的3個層次
? 超越你的客戶、上級和老板對你的期望
B：專賣店的準備
? 客戶服務-售前服務
? 客戶服務-售中服務
? 客戶服務-售后服務
? 賣場布置的細節(jié)點
? 賣場生動化物料清單24條
? 賣場生動化策略29個細節(jié)
? 賣場檢查要點

【第二部分】專賣店銷售實踐　　賣場銷售語言技巧
注重開場與引導客戶進入狀態(tài)的技巧，延長客戶滯留時間，增加銷售概率。
? 客戶是誰
? 每個客戶的需求都不相同
? 什么樣的產(chǎn)品最好
? 進入店內(nèi)的15種客戶
?
顧客的10種消費習慣及應對：習慣型、慎重型、價格型、沖動型、感情型、疑慮型
、沉默型、溫順型、健談型、對抗型
? 留心觀察，掌握與客戶溝通的狀態(tài)
? 賣場語言溝通的最佳時機
? 了解零售客戶的哪些信息？
? 了解工程客戶（大型項目）的哪些信息？
? 了解建筑設計師的哪些信息？
? 建立全新的客戶分類標準。
C：語言技巧訓練
? 客戶進店時，千萬不要說的4句話
? 為什么客戶不擺接招？
? 第一個三十秒，一定要說清楚自己和公司
? 明知故問，進入談話狀態(tài)的12種問法
? 隨機介入，從產(chǎn)品開場進入
? 潛移默化，引導購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
? 判斷及開發(fā)客戶需求的11個例子
? 適當贊美，博得好感
? 適當贊美，擴大贊美范圍
? 真誠地贊美，讓客戶有優(yōu)越感
? 隨機應變，13種應對要離開的客戶的方法
? 千金一線，留下聯(lián)系方式
? 巧妙發(fā)問，獲得客戶進展
? 每個人都能通過提問題促進銷售
? 通過提問，引導客戶逐步進入狀態(tài)
? 換位思考，站在客戶立場導購
? 缺貨無貨，妥善提供豐富選擇
? 妥善應對群體客戶的12種方法
? 處理客戶的個性化購買
? 成為個性化購買專家
? 深入探尋，準確找到需求
? 引導問題的10種方法，讓客戶更開放
? 優(yōu)化語言，使客戶因問題對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
D：對比的魅力
? 注意產(chǎn)品和服務吸引客戶的著眼點
? 展示產(chǎn)品刺激客戶的感官
? 橫向比較，掌握10種產(chǎn)品對比方法
? 通過他人的評價推薦自己的產(chǎn)品的5種方法
? 通過他人的證明說服客戶的8種方式
? 滿足悲觀和樂觀客戶的雙重需求
? 謙虛謹慎，請教客戶
? 多方著手，讓客戶展開聯(lián)想
? 全面展示，產(chǎn)品賣點
? 全面解釋，產(chǎn)品性能問題
? 專業(yè)技術，塑造權威形象
? 擴展范圍，向客戶提議購買特定的產(chǎn)品
? 接待多位客戶的方法
? 隨機應變，20種不同情況下的客戶應對
? 建立同理心，使用具有積極效果的措辭
? 給客戶驚喜！

【第三部分】臨門一腳正中！　　客戶成交技巧
? 哪些因素影響客戶的成交
? 客戶購買信號-21個非語言信號
? 客戶購買信號-15個語言信號
? 其他客戶對產(chǎn)品感興趣的18個動作
? 營造14種成交氣氛
? 成交時的注意事項
? 讓客戶乖乖買單的21種方法
? 讓客戶買單的24種語言表達方法
? 找到客戶購買和不購買產(chǎn)品的理由

【第四部分】客戶問題妥善應對！　　攻守自如。
? 建立專賣店銷售地圖
? 客戶提出異議的18種原因分類
? 異議產(chǎn)生的65個原因
? 理解客戶異議，找到解決的5把金鑰匙
? 辨認客戶異議，轉(zhuǎn)化到問題關鍵點上
? 處理客戶異議的33個關鍵點
? 解決客戶異議常見的22種錯誤行為
? 檢討銷售人員自身導致的客戶異議
? 客戶經(jīng)常提出的64條典型異議，如何回答!
? 編制公司內(nèi)部的《標準異議應答手冊》

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主辦：
聽課對象：總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理、優(yōu)秀業(yè)務員、零售部經(jīng)理、超市
部經(jīng)理、店長、營業(yè)員、經(jīng)銷商、分銷商等。

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