課程大綱＿撮合營銷技術(shù)＿大客戶



我們幫您培訓(xùn)最專業(yè)一線銷售精英！
激烈競爭狀態(tài)下的銷售實踐已經(jīng)變成一種復(fù)雜的技術(shù)，
實現(xiàn)銷售應(yīng)該依靠專業(yè)的技術(shù)及擁有標(biāo)準(zhǔn)的操作系統(tǒng)。

撮合營銷技術(shù)
快速實現(xiàn)大量交易！

新時代的業(yè)務(wù)人員是專業(yè)的銷售綜合體：

專賣店銷售專家。
　　◎構(gòu)建專賣店“銷售地圖”，讓銷售成功率提升到40%以上。
顧問式銷售專家。
◎產(chǎn)品技術(shù)與專業(yè)的完美結(jié)合，徹底掌控客戶的購買行業(yè)。
大客戶銷售專家。
◎做 “嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫商健焙?“敏銳的間諜”，打入客戶內(nèi)部，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
會議式銷售專家。
◎掌握一對一和一對多溝通技術(shù)，讓客戶內(nèi)部快速形成共識，推進(jìn)銷售進(jìn)程。


掌握撮合營銷技術(shù)中的三種核心技術(shù)，使銷售公司獲得持續(xù)增長和競爭優(yōu)勢。


產(chǎn)品（策劃）技術(shù)
◎完全差異化的產(chǎn)品組合、搭配及應(yīng)用能力。
銷售（攻守）技術(shù)
◎掌握銷售過程中進(jìn)攻與防守的能力，實現(xiàn)更多銷售機會。
培訓(xùn)（主持）技術(shù)
◎高效率的面向顧客一對一及一對多溝通技術(shù)。

值得一提的是：
撮合營銷技術(shù)不使用推銷的方法，以傳播信息的方式使顧客增加購買產(chǎn)品的可能，這
樣 “永遠(yuǎn)”還有一次機會與顧客成交，降低了銷售失敗的風(fēng)險，增加了成功的可能。
撮合營銷技術(shù)是一種柔性銷售技術(shù)，對于所有問題的應(yīng)對都有一個緩沖的過程，類似
于太極拳中的借力及化解原理，最終實現(xiàn)顧客的銷售過程，這樣我們在專賣店和大客戶
銷售過程中就會游刃有余。
撮合營銷技術(shù)解決了傳統(tǒng)銷售過程中的“盲目推銷”與“被動銷售”的問題。


專業(yè)課程設(shè)置

〖適合拓展大型項目渠道〗
【智慧型大客戶（大型工程項目、設(shè)計師）拓展技術(shù)】
－讓每一份投入都實現(xiàn)業(yè)績

【智慧型大客戶（大型工程項目、設(shè)計師）拓展技術(shù)】課程大綱（課程內(nèi)容根據(jù)行業(yè)和
時間不同而調(diào)整）
【第一部分】準(zhǔn)備中！　　磨刀不誤砍柴工！
? 一線銷售人員經(jīng)常處在這些狀態(tài)中
? 銷售人員是一個智慧的撮合系統(tǒng)
? 我們在進(jìn)行復(fù)雜性和困難度極高的建材營銷。
? 站在市場角度，如何滿足下列渠道的利益？
? 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員面臨24種障礙與困難
? 業(yè)務(wù)人員知識與技巧結(jié)合模型
? 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的定義和內(nèi)涵
? 從客戶的角度考慮問題
? 模糊的智慧
? 在是和否之間有很多答案是合理的
? 你時刻代表公司
? 7種方法避免溝通的障礙
? 實現(xiàn)銷售的策略：證明客戶的選擇是對的。
A銷售人員常見的思維誤區(qū)
? 競爭不斷加劇，銷售復(fù)雜性和困難度增高
? 銷售過程無法引起客戶的重視
? 對銷售工作認(rèn)識不足，不清楚做業(yè)務(wù)的原理
? 不了解客戶內(nèi)部流程，無法掌握進(jìn)度
? 市場變了，還在使用傳統(tǒng)的銷售方法和意識
? 無法引起客戶的重視的6種現(xiàn)象
? 向方法錯誤的人學(xué)習(xí)到不恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度和技巧
? 被動銷售，等待客戶先開口
? 因為被拒絕，害怕被拒絕
? 偵探與間諜
? 4個成功因素使你成功
? 銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力
? 你要成為什么樣的專家？
? 超越你的客戶、上級和老板對你的期望
? 唯有專業(yè)，才能生存
? 自己動手，制作客戶銷售手冊
? 贏得客戶的尊重
? 業(yè)務(wù)人員應(yīng)養(yǎng)成的19種好習(xí)慣
? 銷售和賭博一樣，是概率問題
B學(xué)習(xí)自己的產(chǎn)品
? 了解你銷售的產(chǎn)品了嗎？
? 注意產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶的著眼點
? 展示產(chǎn)品刺激客戶的感官
? 產(chǎn)品知識的內(nèi)容及掌握方法
? 什么是產(chǎn)品的價值？
? 把商品賣貴，或把貴的商品賣出去
? 銷售產(chǎn)品的3個層次
? 同質(zhì)化時代的差異化思考
? 橫向比較，掌握10種對比方法
? 學(xué)會把產(chǎn)品的特性從客戶角度關(guān)心的進(jìn)行表述
? 什么樣的產(chǎn)品最好？
? 現(xiàn)在，建立我的產(chǎn)品賣點庫計劃
? 拜訪客戶應(yīng)準(zhǔn)備的物品
? 拜訪的好工具
C知己知彼，信息為王
? 你了解自己的公司嗎？
? 關(guān)于競爭對手思考：知己？知彼？雙盲？
? 客戶是誰？
? 客戶素質(zhì)評估
? 客戶意愿評估
? 量化結(jié)果，判斷每次拜訪效果
? 開發(fā)新客戶可用的30種方法
? 獲得客戶資訊的25條途徑
? 影響購買過程的部門和人
? 針對不同類型客戶的注意點
? 每個客戶的需求都不相同
? 決策者的10種購買習(xí)慣
? 誰是你的客戶？
? 這些人會對項目的進(jìn)展產(chǎn)生什么樣的影響？
? 需要了解工程（項目）客戶的哪些信息？
? 需要了解建筑設(shè)計師的哪些信息？
? 需要了解經(jīng)銷商的哪些信息？
? 需要了解零售客戶的哪些信息？
? 建立全新的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
D建立銷售地圖，按計劃各工作
? 制定詳細(xì)的的計劃，讓每一天都卓有成效
? 拜訪前計劃的次序
? 做工作計劃，按計劃工作
? 頂尖業(yè)務(wù)人員重視工作的效率
? 客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)和最佳拜訪頻率
? 找到客戶前的思考
? 找到拜訪客戶的理由
? 拜訪時的換位思考
? 再次拜訪時的換位思考
? 建材和工業(yè)品營銷過程中拜訪的挑戰(zhàn)
? 你的客戶很精明
? 客戶究竟在想什么？
E大客戶銷售的復(fù)雜思維
? 建材和工業(yè)品銷售的基本流程
? 清晰知道你達(dá)到目標(biāo)的過程
? 建材和工業(yè)品銷售過程概述
? 客戶在決策各階段思考主體的主要問題。
? 潛在客戶開發(fā)考核的23條內(nèi)容

【第二部分】大客戶銷售技術(shù)　　一對一和一對多溝通的策略
? 溝通帶給你新的天地
? 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，找?zhǔn)切入點
? 用不說服的方法說服
? 善于尋找共同點，克服客戶固有的成見
? 一對一溝通的策略
? 預(yù)約新客戶的目的
? 可以這樣開場白
? 這樣問，約到客戶，找到一對一溝通機會
? 以給客戶的好奇感作為開場白
? 第一個三十秒，一定要說清楚自己和公司
F銷售提問技巧
? 提問帶給你的15個好處
? 通過提問獲得客戶內(nèi)部關(guān)系
? 每個人都能通過提問題促進(jìn)銷售
? 通過提問，引導(dǎo)客戶逐步進(jìn)入狀態(tài)
? 大客戶銷售要準(zhǔn)備的問題清單。
? 先獲得客戶的許可，再提出問題
? 讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心的提問方法
? 5種方法，通過他人的評價推薦自己的產(chǎn)品
? 滿足悲觀和樂觀客戶的雙重需求
? 謙虛謹(jǐn)慎，請教客戶
? 介紹產(chǎn)品像炒爆米花一樣持續(xù)有力
? 開放式提問的例子
? 有經(jīng)驗的銷售人員會這樣問
? 隨時隨地，開發(fā)潛在客戶
? 提問常用句式
? 客戶回答的YES和NO問題
? 滿足悲觀和樂觀客戶的雙重需求
? 通過他人的證明說服客戶的8種方式
? 換位思考，站在客戶立場思考與表達(dá)
? 優(yōu)化語言，使客戶因問題對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
? 引導(dǎo)問題的10種方法，讓客戶更開放
? 全面展示，產(chǎn)品賣點
? 潛移默化，引導(dǎo)購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
? 全面解釋，產(chǎn)品性能問題
? 謙虛謹(jǐn)慎，請教客戶
? 專業(yè)技術(shù)，塑造權(quán)威形象
? 找到下次拜訪的機會和借口
? 先獲得客戶的許可，再提出問題
? 深入探尋，準(zhǔn)確找到需求
? 引導(dǎo)問題的10種方法，讓客戶更開放
? 優(yōu)化語言，使客戶因問題對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
? 同理心，多嘗試一些具有積極效果的措辭
? 拜訪客戶時，通過觀察發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)
G特定需求客戶的應(yīng)對
? 針對已經(jīng)有購買決定客戶的影響策略
? 通過公關(guān)確立長期與客戶的合作關(guān)系
? 工程客戶銷售時針對不同類型客戶的重點
? 處理客戶的個性化購買
? 成為個性化購買專家
? 擴(kuò)展范圍，向客戶提議購買特定的產(chǎn)品
? 更多提問方式改變客戶方向
? 真誠地贊美，讓客戶有優(yōu)越感
? 溝通之后的反思
? 提交書面項目方案
? 撰寫客戶訪問報告
? 全力建立客戶檔案
H大客戶溝通技術(shù)
? 一對多溝通的策略
? 銷售戰(zhàn)場的轉(zhuǎn)移
? 會議式銷售與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
? 記住，會議式銷售的目標(biāo)
? 會議式銷售的作用、流程圖和要素
? 為群體客戶做富有成效的培訓(xùn)和溝通
? 會議式銷售的作用。
? 這樣說，約到重要的與會者，一對多溝通
? 確保答應(yīng)參加的與會者一定參加會議
? 參考更多的約人話術(shù)
? 在大型會議上做產(chǎn)品的銷售推介
? 提升自己一對多溝通能力的8種方法
? 提交書面項目方案
? 與客戶確定意向或合約的策略
? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的32條成功因素
? 銷售能力增強的思路

【第三部分】臨門一腳正中！　　客戶成交技巧
? 哪些因素影響客戶的成交
? 客戶購買信號-21個非語言信號
? 客戶購買信號-15個語言信號
? 其他客戶對產(chǎn)品感興趣的18個動作
? 14種成交氣氛
? 成交時的注意事項
? 讓客戶乖乖買單的21種方法
? 讓客戶買單的24種語言表達(dá)方法
? 找到客戶購買和不購買產(chǎn)品的理由

【第四部分】客戶問題妥善應(yīng)對　　語言攻守競賽
? 建立同理心，使用具有積極效果的措辭
? 客戶提出異議的18種原因分類
? 異議產(chǎn)生的65條原因
? 理解客戶異議，找到解決的5把金鑰匙
? 辨認(rèn)客戶異議，轉(zhuǎn)化到問題關(guān)鍵點上
? 處理客戶異議的33個關(guān)鍵點
? 解決客戶異議常見的22種錯誤行為
? 檢討業(yè)務(wù)人員自身導(dǎo)致的客戶異議
? 客戶經(jīng)常提出的典型異議，如何回答!
? 編制公司內(nèi)部的《標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答手冊》
-----------------------
主　　辦：
聽課對象：總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、工程部經(jīng)理、大客
戶經(jīng)理、團(tuán)購部經(jīng)理、零售部經(jīng)理、超市部經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商、分銷商等。

雷源老師的其它課程