銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行詳細(xì)內(nèi)容

銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行


《銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》

（主講：王同）



本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制
品...


您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

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銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考
核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實成了一紙游戲？

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很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，
月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

?
銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對？如何管理銷
售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？

? 培訓(xùn)目標(biāo)：

1. 掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標(biāo)。

2.
提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順
利達(dá)成。

3.
學(xué)會通過運(yùn)用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進(jìn)
銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

? 培訓(xùn)對象：銷售管理人員

? 培訓(xùn)方式：講授、案例、研討、競賽等互動啟發(fā)式教學(xué)

? 培訓(xùn)課時：12小時，即貳天

? 課程大綱：

為什么要提目標(biāo)管理？（公司、個人）

目標(biāo)管理的三層含義

共同制訂（參與）

討論：領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的目標(biāo)可以討價還價嗎？

目標(biāo)分解（目標(biāo)體系）

討論：區(qū)域管理，你在關(guān)注什么指標(biāo)？

自我控制（授權(quán)與自我管理）

區(qū)域生意回顧與計劃

區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

1) 結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費(fèi)用、回款

2)
過程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投
入、公司市場策略落地、促銷成效、團(tuán)隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…

尋找生意增量機(jī)會

1) 關(guān)注競爭份額；

2) 關(guān)注市場（消費(fèi)者）容量

3) 分析自身資源（SWOT）

下階段的目標(biāo)及工作計劃

領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作？

四、目標(biāo)分解與執(zhí)行

目標(biāo)制訂注意事項

尋找目標(biāo)可實現(xiàn)的途徑（分解）

確保目標(biāo)執(zhí)行

1) 堅定信念，意愿強(qiáng)化

2) 尋找實現(xiàn)途徑

3) 確保資源保障

4) 過程指標(biāo)管控

5) 結(jié)果強(qiáng)化（考核激勵）

6) PDCA復(fù)盤

五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)

上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)

如何推動下屬目標(biāo)實現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動、可視化、過程督導(dǎo)…）

跟蹤檢查的目的和方法

學(xué)會授權(quán)、抵制不良情緒

案例：杜絕銷售團(tuán)隊中的負(fù)能量

做好時間管理：本質(zhì)是管理事情和你的精力

輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

1) 做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始

2) 正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制

3) 注重過程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)

4) 給自己施壓：責(zé)任感、堅持、速度致勝

5) 借助外力，順勢而為：團(tuán)隊精神、公司/客戶、競爭對手…

跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：對本次“目標(biāo)、過程、結(jié)果”的反思

銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估

銷售目標(biāo)的修正?

銷售目標(biāo)績效獎懲與激勵

有效的員工績效面談

最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享，以及Q&A

（以下空白）







 

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《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊過多強(qiáng)調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊缺乏信心？←公司的【目

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費(fèi)用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場強(qiáng)勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團(tuán)隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店

 講師：王同詳情

《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)——新產(chǎn)品成功上市》（主講：王同）本課程已服務(wù)過雙匯（全國23場輪訓(xùn)）、古越龍山、潔麗雅、嘉仕伯、洽洽、南方黑芝麻糊……?培訓(xùn)對象：市場部人員、銷售部人員?課程背景：新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于絕妙的策劃嗎？區(qū)域團(tuán)隊為什么對新品多有抵觸情緒？新產(chǎn)品上市是件復(fù)雜的事情嗎？……新產(chǎn)品上市是對企業(yè)整體營銷能力的考量，本課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品在經(jīng)銷商團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊

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