新產(chǎn)品“贏銷”戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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新產(chǎn)品“贏銷”戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

新產(chǎn)品“贏銷”戰(zhàn)



《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)——新產(chǎn)品成功上市》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過雙匯（全國23場輪訓(xùn)）、古越龍山、潔麗雅、嘉仕伯、洽洽、南方黑芝
麻糊……



? 培訓(xùn)對象：市場部人員、銷售部人員

? 課程背景：

新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于絕妙的策劃嗎？

區(qū)域團(tuán)隊為什么對新品多有抵觸情緒？

新產(chǎn)品上市是件復(fù)雜的事情嗎？……

新產(chǎn)品上市是對企業(yè)整體營銷能力的考量，本課程重點強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品在經(jīng)銷商團(tuán)隊、
銷售團(tuán)隊運作層面的執(zhí)行落地的效果。

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

? 培訓(xùn)時間：12小時，即貳天

? 課程大綱：
[注：更多內(nèi)容可參考王同老師著作《新品賣翻天：這樣推新品絕對賺》（廣東經(jīng)濟(jì)出版社
，2013年6月出版）]

第一部分 推新品，當(dāng)仁不讓

第一節(jié)、推新產(chǎn)品的戰(zhàn)略意義

1、對企業(yè)：不會推新品的企業(yè)活不久

2、對客戶：不會推新品的經(jīng)銷商長不大

3、對業(yè)代：不會推新品的業(yè)代不成熟

第二節(jié)、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？

1、怕麻煩：還瞎折騰啥呀，做老產(chǎn)品多省心呀

2、缺遠(yuǎn)見：現(xiàn)在就夠麻煩的了，還搞新產(chǎn)品呀

3、急求成：這種產(chǎn)品呀，起量太慢

4、乏執(zhí)力：這種產(chǎn)品呀，我們這個地方不認(rèn)

5、沒信心：去年的新品沒做好，今年還要上

6、少主見：我的費用公司還沒報銷呢，還推新品

7、等靠要：競品的投入大呀，沒有支持怎么推新品

8、缺方法：我們這幫業(yè)務(wù)不撐勁呀

案例：娃哈哈PK寶潔

第二部分 新產(chǎn)品推廣的策略

第一節(jié)、新品為什么會夭折

1、模仿跟風(fēng)，妄想“以質(zhì)取勝”

2、新品立意挑戰(zhàn)新概念

3、“拍”出來的新品

4、研產(chǎn)銷系統(tǒng)銜接不力

5、“營”“銷”兩條腿，總是缺一條

6、以為討好消費者就可以了

7、貪多冒進(jìn)，資源不濟(jì)

8、價格混亂，一“紅”就死

第二節(jié)、新品上市的十大策略要點

1、勿抱怨：不必太在意產(chǎn)品的“創(chuàng)意”

2、最迅速、最廣泛地形成有震憾力的終端覆蓋

3、合乎天時地利人和

4、渠道推拉要結(jié)合

5、高效率的新品運作團(tuán)隊和全過程有效的管控

6、新品上市，一定要快

7、集中資源做樣板

8、建立分析、提煉、傳播新品上市的成功案例

9、加強(qiáng)過程管理，推動新品上市的精細(xì)化管理

10、要有分享與投入意識

第三部分 新品渠道制勝

引子：“買得到”才是硬道理

第一節(jié) 渠道促銷推動庫存轉(zhuǎn)移

1、新品訂貨會

2、價格折扣促銷

3、銷售競賽

第二節(jié) 做好終端鋪貨

1、零售商促銷手法應(yīng)用

2、終端鋪貨的10大注意事項

第三節(jié) 迅速炒熱批發(fā)市場

1、深度分銷了，批發(fā)市場還要做嗎

2、迅速炒熱批發(fā)市場

第四部分 搞好消費者拉動

第一節(jié) 提升終端表現(xiàn)七要素

1、分銷：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合并賣入

2、位置：不要買“站票”

3、陳列：陳列本身就是生產(chǎn)力

4、價格：高也不是，低也不是

5、庫存：多也不是，少也不是

6、助銷：提升銷售氛圍

7、促銷：促進(jìn)動銷的手段

第二節(jié) 新產(chǎn)品促銷推廣

1、新產(chǎn)品促銷推廣的策略要點

2、促銷推廣方案設(shè)計

3、促銷推廣高效執(zhí)行與評估

第五部分 打造新品推廣的高效團(tuán)隊

1、杜絕不良工作現(xiàn)象和工作作風(fēng)

2、如何調(diào)動企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的積極性

3、怎樣讓經(jīng)銷商團(tuán)隊更有策略和方法

最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；

（以下空白）

 

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場強(qiáng)勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進(jìn)也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團(tuán)隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店

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