《解決方案式銷售與客戶心理分析》

《解決方案式銷售與客戶心理分析》
（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）
【課程概述】
當(dāng)前的市場環(huán)境中，行業(yè)、客戶和友商都在發(fā)生變化，營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢？如何了解客戶的心理呢？如何甄別客戶需求，了解競爭對手，制定差異化營銷方案并準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值呢？如何適應(yīng)這種變化，實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目成功呢？
“解決方案式銷售訓(xùn)練營”從解決方案的八步流程講起，重點(diǎn)講述在流程內(nèi)的關(guān)鍵因素讓銷售精英對解決方案營銷有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識，并通過案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助銷售精英在實(shí)踐中提升客戶的攻堅(jiān)能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。而且在宏觀層面對大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過團(tuán)隊(duì)競賽榜加星機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤提問。課程以工具流帶動(dòng)理念提升，通過實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實(shí)際發(fā)生的案例，講師不會(huì)憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。
【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。
第一章、客戶解決方案式八步銷售流程實(shí)戰(zhàn)
一、客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評估
7、商務(wù)談判
8、成交
解決方案式流程銷售輔助工具（講解與研討）
二、八部流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每部流程的細(xì)節(jié)
第二章、客戶關(guān)系建設(shè)與公關(guān)目標(biāo)的建立
一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型
1、短期供應(yīng)商
2、長期供應(yīng)商
3、短名單內(nèi)供應(yīng)商
4、利益共同體
二、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架
1、組織客戶關(guān)系
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系
3、普通客戶關(guān)系
案例：如何整體建立客戶關(guān)系
三、客戶公關(guān)目標(biāo)
1、專業(yè)化
2、業(yè)務(wù)
3、戰(zhàn)略合作
四、客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型
1、領(lǐng)導(dǎo)型
2、施加影響型
3、檢查型
4、跟隨型
五、客戶態(tài)度
1、重視
2、接受
3、商品
4、威脅
六、小結(jié)：關(guān)鍵客戶關(guān)系評估表
案例演練：公關(guān)活動(dòng)策劃
第三章、客戶心理分析
一、客戶慣常的消費(fèi)心理
1、解讀顧客的消費(fèi)心理
2、客戶認(rèn)為自己本來就是上帝
3、抓住客戶的“從眾”心理
4、人人都想享有VIP待遇
5、客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
6、客戶都有占便宜的心理
7、客戶只關(guān)心自己利益的心理
8、你不賣，客戶偏要買的逆反心理
9、客戶的購買動(dòng)機(jī)來自內(nèi)心滿足感的獲得
10、客戶要的是賓至如歸的感覺分析：領(lǐng)導(dǎo)者銷售心理學(xué)做什么？
二、客戶身體語言背后的心理
1、從服飾評估客戶的購買力
2、從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰是“當(dāng)家人”
3、從走路的姿勢分析客戶的性格
4、從坐姿透視客戶的心理
5、讀懂客戶的幾種笑語
6、看客戶眼色行事
7、了解對方的眉語
8、從空間距離測量客戶的心理距離
9、從吃方面了解客戶的個(gè)性
10、從喝酒把握客戶的心理
11、從吸煙看客戶的性格特征
分析：企業(yè)如何貫徹銷售心理學(xué)全過程？
案例：海爾集團(tuán)銷售心理學(xué)咨詢方案案例研究
三、看透不同類型客戶的心理弱點(diǎn)
1、對專斷型客戶要服從
2、對隨和型客戶要熱情
3、對虛榮型客戶要贊美
4、對精明型客戶要真誠
5、對外向型客戶要利索
6、對炫耀型客戶要恭維
7、對內(nèi)斂型客戶要體貼
8、對猶豫不決型客戶要逼迫
9、對標(biāo)新立異型客戶要獨(dú)特
10、對墨守成規(guī)型客戶要實(shí)用
討論：企業(yè)銷售心理學(xué)的八面金剛
分組：如何打通企業(yè)銷售心理學(xué)的任督二脈？
第四章、準(zhǔn)確識別客戶需求本質(zhì)的方法
一、客戶需求的緯度
1、客戶高層次需求分析
2、客戶基礎(chǔ)需求分析
二、如何理解客戶的需求
1、需求的二重性
2、問題的解決方案
三、客戶需求的故事（案例）
四、正確理解客戶需求的方法
五、需求包含的利益
1、問題本質(zhì)
2、客戶的問題
3、客戶的解決方案
六、小結(jié)：客戶需求分析表
第五章、引導(dǎo)客戶溝通技巧與方案呈現(xiàn)
一、差異化方案的制定
1、差異化的體現(xiàn)
客戶為什么購買我們的產(chǎn)品
為什么購買我們的而不是競爭對手的
差異化賣點(diǎn)的制定
1、與競爭對手的區(qū)別對比
案例：差異化營銷方案形成案例
三、差異化營銷方案制定流程
1、第一階段：發(fā)現(xiàn)價(jià)值
2、第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值
3、第三階段：實(shí)現(xiàn)價(jià)值
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、產(chǎn)品塑造之賣點(diǎn)評估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價(jià)值與隱性價(jià)值
六、產(chǎn)品塑造之漸次激活法
1、賣點(diǎn)需求
2、需求激活
3、買點(diǎn)滿足
4、系統(tǒng)解決
七．技術(shù)交流說明演示的編導(dǎo)演法則
1、 方案設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練
2、 方案解說的五種方法
3、演說的六大專業(yè)技巧
八、價(jià)值呈現(xiàn)策略
1、需求 - 方案 – 案例
2、亮點(diǎn)總結(jié)
3、解決方案
4、傳遞價(jià)值
5、同一個(gè)聲音
九、小結(jié)：價(jià)值呈現(xiàn)計(jì)劃表
第六章、交易管理與危機(jī)處理能力提升
一、把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程
2、供應(yīng)商銷售流程
二、如何影響客戶對供應(yīng)商的選型
三、如何成為客戶的合作伙伴
四、如何進(jìn)行危機(jī)管理
五、小結(jié)：影響客戶選型一覽表

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