《商業(yè)地產(chǎn)的前期定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃》二天培訓(xùn)大綱

《商業(yè)地產(chǎn)的前期定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃》
二天培訓(xùn)大綱

對于任何一家房地產(chǎn)開發(fā)商來說，要想更好的做好商業(yè)配套項目，發(fā)展商就必須提前
介入經(jīng)營管理，對商業(yè)項目前期的定位、規(guī)劃、布局都必須經(jīng)過專業(yè)成熟的思考，對于
任何一家發(fā)展商銷售完商業(yè)地產(chǎn)項目后，涉及項目的后期經(jīng)營管理主要有三種方式：開
發(fā)商在不懂商業(yè)經(jīng)營管理或不愿花費人力經(jīng)營管理場子的情況下，一般都會聘請經(jīng)營管
理公司專門經(jīng)營項目；開發(fā)商與經(jīng)營管理公司合作共同經(jīng)營項目，各自承擔(dān)相應(yīng)的職能
，發(fā)展商一般承擔(dān)商場的物業(yè)管理部分，商業(yè)部分交給經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)；第三種方式
就是發(fā)展商自己成立經(jīng)營管理公司經(jīng)營項目。


很多原來在各個地產(chǎn)中介的人，沒有一點百貨、購物中心、超市、大型商場現(xiàn)場運營
管理經(jīng)驗，對品牌、對布局、對規(guī)劃沒有賣場的一點點經(jīng)驗、近幾年搖身一變都成了商
業(yè)經(jīng)營管理公司的專家、顧問到處接場、接店，拿完策劃費、代理費用后，用售樓式的
爆炸式的誘人廣告，來招商，但是能有幾家能成功的，后期的管理運作誰負(fù)責(zé)、為什么
開業(yè)后很多項目就會死掉。。。。。。。。


面臨者許多問題，他們能解決的了嗎，他們敢承擔(dān)責(zé)任嗎？到現(xiàn)在他們也不敢站出來
承諾！目前市場上有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)營管理顧問公司，但是在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域有著較嚴(yán)重的
缺陷。一方面，大部分經(jīng)營管理公司不了解商業(yè)地產(chǎn)銷售的特征，他們大多對統(tǒng)一收銀
的開放式大賣場如超市百貨類零售行業(yè)，具有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，但是對于銷售型的
商業(yè)地產(chǎn)、以獨立店面、獨立收銀為主體的商業(yè)項目并沒有太多的經(jīng)驗。另一方面，經(jīng)
營管理公司實力非常有限，不能以承包經(jīng)營的方式與發(fā)展商合作，而更多采取收取顧問
費的方式回避風(fēng)險、旱澇保收。經(jīng)營管理顧問公司的這些缺陷，使得發(fā)展商不得不使自
己冒險走上自己并不熟悉的行業(yè)。
　　
對于這些問題，開發(fā)商要想介入商業(yè)地產(chǎn)的前期的運營的管理就應(yīng)該從以下幾個核心內(nèi)
容來學(xué)習(xí)來體驗。
核心內(nèi)容一：從經(jīng)營的角度分析商業(yè)地產(chǎn)項目的定位
一個商業(yè)地產(chǎn)的項目要在經(jīng)營上取得成功，無疑需要牽涉到諸多方面的工作，對商場
進(jìn)行定位，可以在經(jīng)營上滿足多方面的需要，其中最為重要的一點是滿足市場競
爭的需要。深圳零售市場在經(jīng)歷了改革開放初期的商品短缺階段之后，早已進(jìn)入合理利
潤的
經(jīng)營階段，激烈的市場競爭使任何一家商場都難以在不同檔次、不同類別的商品經(jīng)營上
均保
持競爭優(yōu)勢，于是，近幾年來，深圳零售市場出現(xiàn)不斷細(xì)分的趨勢，零售商場日趨專業(yè)
化。
在這種競爭環(huán)境中，一個商業(yè)項目要在經(jīng)營上取得成功，必須根據(jù)自身的特點和競爭
優(yōu)勢，
選擇市場定位，集中力量針對某一特定的目標(biāo)市場開展經(jīng)營活動，以求揚長避短，避免
在自
己的弱勢市場上與強(qiáng)有力的競爭對手全面競爭，使手中資源得以集中，并發(fā)揮最大經(jīng)濟(jì)
效益。
1、為什么要進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)定位
2、怎樣做好商業(yè)地產(chǎn)前期的市場調(diào)查和分析
3、商業(yè)地產(chǎn)定位具體工作步驟和方法
（1）怎樣做好商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)市場定位
（2）商業(yè)地產(chǎn)功能定位主要從那幾個方面內(nèi)容來做具體要求是什么
（3）商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特色定位是什么？為什么要怎樣做？
（4）商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營方式定位是什么？從幾個方面來做？
（5）商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)定位是什么？我們要注意什么？
（6）商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模定位是什么？具體方式怎樣來做？
（7）商業(yè)地產(chǎn)形象定位是什么？重點是指什么？

核心內(nèi)容二：從經(jīng)營的角度來分析成熟商業(yè)應(yīng)該賣什么?


對于一個商業(yè)地產(chǎn)項目來講，只有銷售才是硬道理，銷售也是衡量一個商業(yè)地產(chǎn)好
與壞的標(biāo)準(zhǔn)。有些商業(yè)地產(chǎn)無論從其經(jīng)營定位、商品布局到商品的數(shù)量、款式、檔次和
價位等等都符合當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨?，適合當(dāng)?shù)氐南M水平，但是為什么銷售一直上不去呢
？歸根結(jié)底，這類商業(yè)地產(chǎn)沒有真正理解商場銷售的內(nèi)涵。
經(jīng)過多年來不同地區(qū)、不同檔次、不同市場水平的商場實戰(zhàn)總結(jié)出：商場銷售絕對不
僅僅是商品本身，同時還要包括商品的延伸服務(wù)和商場的企業(yè)文化。


1. 商業(yè)地產(chǎn)從經(jīng)營角度來分析賣什么商品
2、商業(yè)地產(chǎn)從經(jīng)營角度來分析賣賣服務(wù)
3、商業(yè)地產(chǎn)從經(jīng)營角度來分析賣什么企業(yè)文化
4、各種類型商業(yè)地產(chǎn)側(cè)重點應(yīng)各有不同
5、商業(yè)地產(chǎn)為什么要注意業(yè)態(tài)、業(yè)種組合要合理，各種功能要配套
6、商業(yè)地產(chǎn)為什么注意整體風(fēng)格的營造，與城市風(fēng)格渾然一體
7、為什么商業(yè)地產(chǎn)要注重細(xì)節(jié)的魅力，交通方便，購物環(huán)境優(yōu)美

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)定位從經(jīng)營角度上要考慮哪幾個方面


業(yè)態(tài)定位對于一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商來講是非常重要的，就像我們在做住宅時的產(chǎn)品
定位，它是提供給消費者進(jìn)行消費行為的產(chǎn)品，如果商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品定位有誤的話，直接
影響商業(yè)地產(chǎn)后期的運營。在商業(yè)地產(chǎn)定位業(yè)態(tài)時要考慮很多的因素


1、 商業(yè)地產(chǎn)項目區(qū)位分析方法？
2、商業(yè)地產(chǎn)商圈條件都有那些？
3、商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)模是什么？
4、商業(yè)地產(chǎn)市場競爭是什么？
5、商業(yè)地產(chǎn)和商戶溝通什么？
6、商業(yè)地產(chǎn)建筑設(shè)計有什么特點？
7、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)分布有什么特點？
8、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃要滿足那些需求？
9、怎樣制定一個比較科學(xué)合理的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃？
10、商業(yè)地產(chǎn)在經(jīng)營上的三大問題是什么？
11、為什么說商業(yè)地產(chǎn)量身打造是未來方向？
12、為什么商業(yè)地產(chǎn)招商要與項目建設(shè)同步否則后期會亂成團(tuán)？

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)的前期的定位+服務(wù)



商業(yè)地產(chǎn)的服務(wù)作為一個系統(tǒng)。顧客根據(jù)服務(wù)傳遞過程中實際接觸到的那些要素和感
知到的服務(wù)結(jié)果對生產(chǎn)作出評價，對后臺發(fā)生的事并不感興趣。


所以重要的并不是我們正在銷售的基本的，有形的核心產(chǎn)品，而是我們以它為核心所
追求的令顧客滿意的整體組合。顧客的需求在不斷變化，我們必須有一套制度，能最快
最準(zhǔn)的把握顧客的變化，并有靈敏的應(yīng)對措施。


1、商業(yè)地產(chǎn)特別定位與服務(wù)是什么？
2、商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)取勝的關(guān)鍵是什么？
3、商業(yè)地產(chǎn)項目建設(shè)期間注重的工作
（1）公交系統(tǒng)
（2）廣場
（3）促銷、演出
（4）項目直通車
4、商業(yè)地產(chǎn)項目運營期間
（1）商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境
（2）商業(yè)地產(chǎn)與主力店
（3）商業(yè)地產(chǎn)功能區(qū)隔
（4）商業(yè)地產(chǎn)促銷活動
（5）商業(yè)地產(chǎn)建筑設(shè)計方面
（6）商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境元素
（7）商業(yè)地產(chǎn)中庭等公共空間的利用
（8）商業(yè)地產(chǎn)娛樂
（9）商業(yè)地產(chǎn)餐飲、休閑設(shè)施的設(shè)置
（10）商業(yè)地產(chǎn)表演活動
（11）商業(yè)地產(chǎn)特殊服務(wù)
(12) 商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)的組合
（13）商業(yè)地產(chǎn)綠化、空中花園

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)前期的規(guī)劃經(jīng)營與管理


一個商業(yè)地產(chǎn)項目啟動后，常常會出現(xiàn)在同一個樓層的不同的區(qū)域或者是不同樓層、
不同區(qū)域之間人氣冷熱不均的現(xiàn)象，從而造成商業(yè)地產(chǎn)各個品類、業(yè)態(tài)之間的經(jīng)營狀況
好壞不均。嚴(yán)重時會使得整個商業(yè)地產(chǎn)項目因此而出現(xiàn)有場無市，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)項目開
發(fā)失敗的嚴(yán)重后果。


商業(yè)地產(chǎn)在規(guī)劃時，我們要特別注意的是商業(yè)地產(chǎn)各業(yè)態(tài)之間、不同品牌產(chǎn)品之間、
以及內(nèi)部商業(yè)布局等方面的平衡性以及協(xié)調(diào)性。均好性處理得好，可以達(dá)到商業(yè)地產(chǎn)各
個品類、業(yè)態(tài)之間的相互帶動和相互促進(jìn)的目的，以此提升商業(yè)地產(chǎn)項目整體均衡健康
發(fā)展。


所以要想做好商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃、布局、營銷、策劃、推廣、招商、運營、管理等就要
從最基本深度了解和學(xué)習(xí)，那些大型主力店會考慮進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)、那些根本不考慮，為
什么品牌會有門當(dāng)戶對的概念，認(rèn)識熟悉了解一個品牌的定位、風(fēng)格、營銷、推廣、業(yè)
績、帶動率、市場占有率，需要很長一段時間，從營運的角度來分析考慮，我們到底要
選擇什么樣的主力店和你一起共同度過商業(yè)地產(chǎn)的培育期？什么樣的店，開業(yè)后生意不
好，它立馬跑掉，根本沒有任何生存的能力，到時候，你在忙羊補(bǔ)牢還能行嗎？想想這
些后期的營運問題，我們現(xiàn)在該怎么辦？我們現(xiàn)在該了解什么？學(xué)習(xí)什么？


1、商業(yè)地產(chǎn)有規(guī)劃時候的特點是什么？
2、商業(yè)地產(chǎn)在招商方案實施中的細(xì)節(jié)要注意什么？
3、商業(yè)地產(chǎn)布局時幾個操作技巧是什么？
4、為什么商業(yè)地產(chǎn)根據(jù)定位要求要做好硬件規(guī)劃？
5、商業(yè)地產(chǎn)在招商時進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)組合要注意什么？
6、商業(yè)地產(chǎn)在招商時對不同品牌的商品以及同類商品的規(guī)模進(jìn)行合理的安排步驟規(guī)范
7、商業(yè)地產(chǎn)幾個具體的操作技巧規(guī)范

核心內(nèi)容六：為了今后經(jīng)營考慮商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)基本定位原則


為了商業(yè)地產(chǎn)項目今后更好經(jīng)營與管理，我們必須先了解在商業(yè)業(yè)態(tài)定位前的基本原
則，這對于不僅是個幫助，同時也是商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局時的指導(dǎo)，從多角度，多方面、
縱向性、橫向性來體驗商業(yè)業(yè)態(tài)基本定位的原則。


商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)，商業(yè)業(yè)態(tài)
規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運，而對
商業(yè)地產(chǎn)項目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項目所進(jìn)行的規(guī)劃。


商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個商業(yè)地產(chǎn)整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該
商業(yè)地產(chǎn)的整體定位和特色，合理的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項目的招商提供方向性的指導(dǎo)，
促進(jìn)項目招商的進(jìn)度；同時也能在項目的營運過程中為個體商家創(chuàng)造利潤，更能通過整
體的效應(yīng)擴(kuò)大項目的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧客，增加商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)在價值
，提升市場競爭力，為商業(yè)地產(chǎn)項目的長期繁榮奠定基礎(chǔ)。




1、商業(yè)業(yè)態(tài)定位應(yīng)當(dāng)遵循什么基本的原則
2、商業(yè)地產(chǎn)品牌店的定位基本的原則
3、商業(yè)地產(chǎn)時尚型定位基本的原則
4、商業(yè)地產(chǎn)生活型定位基本的原則
5、商業(yè)地產(chǎn)符合本土實際基本的原則
6、商業(yè)地產(chǎn)符合城市發(fā)展方向基本的原則
7、商業(yè)地產(chǎn)符合商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢基本的原則
8、商業(yè)地產(chǎn)符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律基本的原則
9、商業(yè)地產(chǎn)差異性基本的原則
10、商業(yè)地產(chǎn)市場導(dǎo)向基本的原則
11、商業(yè)地產(chǎn)最適合發(fā)展模式基本的原則
12、商業(yè)地產(chǎn)逆向思維基本的原則
13、商業(yè)地產(chǎn)項目分析當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平的原則
14、商業(yè)地產(chǎn)項目分析當(dāng)?shù)氐纳碳屹Y源的原則
15、商業(yè)地產(chǎn)項目制定當(dāng)?shù)氐淖饨鹚降脑瓌t
16、商業(yè)地產(chǎn)項目當(dāng)?shù)氐纳碳覍γ娣e基本要求的原則
17、商業(yè)地產(chǎn)項目當(dāng)?shù)氐纳碳覍こ碳夹g(shù)條件基本要求的原則
18、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)種的聚客能力基本要求的原則
19、商業(yè)地產(chǎn)項目輔助功能區(qū)需求基本要求的原則
20、商業(yè)地產(chǎn)項目項目的人流動線規(guī)劃基本要求的原則
21、商業(yè)地產(chǎn)項目分析九大業(yè)態(tài)選址實戰(zhàn)
◆ 商業(yè)地產(chǎn)成功與失敗精彩案例分享
◆ 某商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)定位案例分析
◆ 動畫觀看：某商業(yè)商業(yè)前期如何規(guī)劃與定位（機(jī)密）

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