商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營管理技能務(wù)實(shí)課程

《商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營管理技能務(wù)實(shí)課程》
二天課程安排內(nèi)容


課程內(nèi)容
營銷觀念的變革的年代，我們需要優(yōu)秀的銷售人員，我們的培訓(xùn)目的是幫助管理人員
樹立正確的營銷理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理念，開拓視野，樹
立大局觀，并為商業(yè)項(xiàng)目良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
當(dāng)今的商業(yè)項(xiàng)目究竟是什么？對于這個問題，我們認(rèn)為，商業(yè)項(xiàng)目不再僅僅是商品堆
積和買賣場所，已經(jīng)從一個單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€時尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符
號，商業(yè)項(xiàng)目的天職是向目標(biāo)顧客提供最滿意的商品和服務(wù)。當(dāng)今的消費(fèi)者也在變化，
他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達(dá)，希望能擁有屬于自己的喜好、格調(diào)
與品位，并且通過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞。對于商品的
選擇實(shí)際上已經(jīng)成為了自我表達(dá)的一種最為直接的方式。
現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚(yáng)為出發(fā)點(diǎn)，講
究的是人性化與舒適程度。此外，目前百貨商場還變“人找商品”為“商品找人”，進(jìn)行了
一系列創(chuàng)造顧客的競爭策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。
創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生命力，也是商業(yè)永遠(yuǎn)的主題。在對新的投資環(huán)境下成長并開
始并成熟的改造商業(yè)項(xiàng)目，那么我們就要對市場的敏感度都很強(qiáng)，我們要有著敏銳的市
場目光。商業(yè)項(xiàng)目的投資風(fēng)險比較大，我們必須要使商鋪有特殊的主題，引入新的經(jīng)營
模式，讓投資者感到物有所值，機(jī)不可失，這樣才有重新改造的意義。
【培訓(xùn)目的】
?
旨在提升商業(yè)零售經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，提高商業(yè)運(yùn)營管理技能、培養(yǎng)商業(yè)的
復(fù)合型人才，讓你在商業(yè)行業(yè)中得到可持續(xù)的發(fā)展。
【課程目標(biāo)】?
為商業(yè)零售打造專業(yè)知識豐富、管理技能過硬、綜合素質(zhì)良好的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。
【課程方式】
理論講解+經(jīng)驗(yàn)介紹+問題研討+案例分析+模擬演練
【目標(biāo)學(xué)員】
在商業(yè)企業(yè)中從事經(jīng)營管理工作，渴望系統(tǒng)地更新管理理念、提高管理技能的商業(yè)零售
管理人員。
培訓(xùn)方式：
易接受、易理解、易吸收、易掌握、易運(yùn)用，把過去在零售企業(yè)運(yùn)營管理過程中存在的
問題拿出來‘曬’，用‘昨天、今天、明天’的教學(xué)方式，想問題？看問題？聽問題？讀問
題？說問題？

課程內(nèi)容：
上午：
核心內(nèi)容一：基本理念-零售業(yè)今后發(fā)展趨勢
現(xiàn)代零售企業(yè)營銷理論認(rèn)為：一個零售企業(yè)根本無法滿足所有人的所有需要，也無法滿
足一部分人的所有
需要，而只能滿足一部分人的一部分需要。零售企業(yè)可選擇由范圍小的綜合零售企業(yè)到
針對特定層次的顧客的主題零售企業(yè)的轉(zhuǎn)變。今后將改變零售企業(yè)
“大而全”的經(jīng)營思路，轉(zhuǎn)而走專業(yè)化之路。
今后對于我們來說定位不是簡單地說一個零售企業(yè)是高檔、中檔還是低檔，它包含了整
個零售企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營模式、經(jīng)營思路及經(jīng)營實(shí)踐。今后零售業(yè)發(fā)展的趨勢，它
應(yīng)該是零售企業(yè)全部特色的最高概括。由于零售周期的存在，零售業(yè)態(tài)的發(fā)展轉(zhuǎn)輪又落
到了零售業(yè)頭上，零售業(yè)正進(jìn)入新的黃金起點(diǎn)，差異化是零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
問題:1、為什么零售業(yè)正進(jìn)入新黃金起點(diǎn)今后差異化是必然趨勢？
問題:2、為什么零售業(yè)將要面臨著行業(yè)的重新洗牌？
問題:3、為什么今后的零售企業(yè)要在理性中變革求勝？
問題:3、為什么結(jié)構(gòu)調(diào)整是零售業(yè)今后的復(fù)興之路？
問題:4、為什么今后的零售業(yè)發(fā)展要揚(yáng)長避短確定經(jīng)營品種？
問題:5、為什么今后零售業(yè)的發(fā)展要特別重視百貨品牌商品引進(jìn)的策略？
問題:6、為什么今后業(yè)零售贏取市場不在產(chǎn)品而要建立品牌？

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)基本分析-商業(yè)商圈分析內(nèi)容
商業(yè)地產(chǎn)商圈調(diào)查分析重點(diǎn)包括消費(fèi)能力、競爭狀態(tài)、市場飽和度.
從消費(fèi)能力來說，發(fā)展商不僅要得到城市人均GDP的準(zhǔn)確數(shù)字，還要得出消費(fèi)支出和城市
發(fā)展的狀況、家庭汽車擁有率等大量反映城市消費(fèi)能力和消費(fèi)總量的數(shù)據(jù)體系，消費(fèi)能
力主要是抓住人口規(guī)模、消費(fèi)規(guī)律；競爭狀態(tài)是否飽和，首先要從城市零售業(yè)的整體規(guī)
模，近十年、或者更長時間內(nèi)的發(fā)展速度、發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行宏觀比較，然后對城市重要的
商業(yè)設(shè)施進(jìn)行全方位調(diào)查，包括對他們的規(guī)模、經(jīng)營狀況、租戶結(jié)構(gòu)等等。
A、商業(yè)地產(chǎn)商圈的概念及意義
1、商圈概念
2、商業(yè)商圈的劃分
3、商圈可分為三個層次
4、商業(yè)核心商圈
5、商業(yè)次級商圈
6、商業(yè)邊際商圈
7、商業(yè)商圈調(diào)查的目的
B、商業(yè)地產(chǎn)商圈調(diào)查重點(diǎn)與調(diào)查方法
1、調(diào)查集中型商圈
2、商業(yè)商圈界定方法
3、商業(yè)商圈界定方法行車時間法
4、商業(yè)商圈界定方法路線調(diào)查法
5、商業(yè)商圈的開店地點(diǎn)選擇
6、選擇商業(yè)項(xiàng)目具體開店地點(diǎn)，要認(rèn)真分析多種影響和制約因素。
C、商業(yè)地產(chǎn)商圈的研究意義
1、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市規(guī)劃的調(diào)查
2、同業(yè)及競爭對手調(diào)查
3、消費(fèi)者調(diào)查
4、品牌及品牌商調(diào)查
5、商圈分析的內(nèi)容和步驟
6、商圈形態(tài)
7、商圈的確定
D、商圈地產(chǎn)分析的內(nèi)容和步驟
1、商業(yè)商圈調(diào)查參考依據(jù)是什么
2、城市簡介經(jīng)濟(jì)實(shí)力的分析
3、城市主要商業(yè)街餐飲市場調(diào)查表
4、城市項(xiàng)目周邊各商場業(yè)態(tài)比例表
5、城市主力百購物中心市調(diào)匯總表
6、城市品牌店市調(diào)匯總表
7、城市主要街道獨(dú)立商鋪頭
8、城市人口調(diào)查總表
9、城市項(xiàng)目周邊公交路線
10、調(diào)查城市目前道路狀況
11、調(diào)查城市商場扣點(diǎn)、租賃價格
E、商圈地產(chǎn)調(diào)查城市制定租戶組合項(xiàng)目優(yōu)勢
1、怎樣尋找項(xiàng)目機(jī)會
2、怎樣評價項(xiàng)目風(fēng)險
3、項(xiàng)目評價方式
4、總結(jié)我們對商圈調(diào)查意義
5、用地經(jīng)濟(jì)狀況為什么我們要考慮考慮租戶的經(jīng)濟(jì)里利益需求
6、對競爭對手詳細(xì)分析重點(diǎn)分析什么
F、商圈地產(chǎn)招商的籌備工作
1、怎樣拿商圈調(diào)查分析數(shù)據(jù)同大主力品牌店洽談
2、圈調(diào)查分析制定租金政策的制定
3、圈調(diào)查分析對品牌數(shù)據(jù)分析匯總
4、圈調(diào)查分析對品牌商戶初步的溝通
5、圈調(diào)查分析對相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集
G、商圈地產(chǎn)表格分析-商業(yè)地產(chǎn)商圈分析標(biāo)準(zhǔn)格式規(guī)范
1、怎樣設(shè)計商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查問卷嗎；
2、城市主要商業(yè)街餐飲市場調(diào)查表；
3、城市項(xiàng)目周邊各商場業(yè)態(tài)比例表；
4、城市主力百貨市調(diào)匯總表；
5、城市品牌店市調(diào)匯總表；
6、城市主要街道獨(dú)立商鋪頭；
7、城市人口調(diào)查總表；
8、城市項(xiàng)目周邊公交路線；
9、調(diào)查城市目前道路狀況；
10、調(diào)查城市商場扣點(diǎn)、租賃價格；
11、調(diào)查城市制定租戶組合項(xiàng)目優(yōu)勢；
12、商圈分析評估都有那些內(nèi)容。
◆城市主要商業(yè)街餐飲市場調(diào)查表（案例分析）
◆主要商業(yè)街餐飲調(diào)查分析表（案例分析）
◆周邊各商場業(yè)態(tài)比例表（案例分析）
◆城市品牌店市調(diào)匯總表（案例分析）
◆城市主要街道獨(dú)立商鋪頭（案例分析）
◆城市人口調(diào)查總表（案例分析）
◆城市項(xiàng)目周邊公交路線（案例分析）
◆調(diào)查城市目前道路狀況（案例分析）
◆調(diào)查城市目前道路狀況（案例分析）
◆項(xiàng)目優(yōu)勢（案例分析）
◆項(xiàng)目機(jī)會（案例分析）
◆競爭對手調(diào)查案例分析（機(jī)密）
◆商圈調(diào)研問卷三部分
案例分析：了解學(xué)習(xí)國內(nèi)20家主要品牌主力店拓展需求

核心內(nèi)容三：購物中心如何提高銷售成交率
商圈地產(chǎn)為消費(fèi)者服務(wù)，同時為供應(yīng)商服務(wù)。供應(yīng)商作為零售商最大的合作伙伴，也面
臨著很多困擾，如商家索取的各種費(fèi)用越來越多；終端促銷投入越來越大但效果越來越
不理想；賬期過長給供應(yīng)商帶來了更大的經(jīng)營風(fēng)險；“有銷量，沒利潤”，成為供應(yīng)商與
零售商合作最大的傷痛……
問題:1、為什么目前商場店面之變是影響銷售成交率？
問題:2、怎樣看購物中心交易方式之變零售商鋪路講求合作供應(yīng)商獲利帶來多贏？
問題:3、購物中心銷售策略之變緊追當(dāng)季流行趨勢，保持品牌快速流動？
問題:4、怎樣看購物中心消費(fèi)理念之變顯身份不求虛華，講品位也講實(shí)惠？
問題：5、為什么目前購物中心好的專業(yè)招商職業(yè)經(jīng)理將成為新的商場利潤增長點(diǎn)？

核心內(nèi)容四：購物中心提升業(yè)績需先提煉差異化的商場主題
好的主題是購物中心生存和發(fā)展的靈魂，如果一個購物中心沒有主題，那么就要在現(xiàn)有
的購物中心業(yè)態(tài)或購物中心特色中提煉主題。購物中心如戰(zhàn)場，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的商業(yè)戰(zhàn)爭。在物質(zhì)極大豐富的今天，消費(fèi)者的需求也基
本得到滿足，但市場廣闊，只要認(rèn)真去找，就能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會。我們要進(jìn)行充分的市場調(diào)
查，透過主要競品的空擋，尋找消費(fèi)群體中未被滿足的消費(fèi)需求，或是隨著形勢變化變
得不充分的消費(fèi)需求。
問題:1、怎樣提煉差異化的購物中心主題？
問題:2、購物中心怎樣挖掘商品的賣點(diǎn)？
問題:3、如何做好商場的業(yè)績分析。

核心內(nèi)容五：購物中心成功促銷活動分析基礎(chǔ)技能
問題:1、對于購物中心確定促銷活動的目的、目標(biāo)是什么？
問題:2、為什么購物中心促銷前要進(jìn)行資料收集和市場研究？
問題:3、為什么購物中心要進(jìn)行促銷創(chuàng)意？
案例分析
北京金源新燕莎市場培育分析

核心內(nèi)容六：購物中心促銷離不開品牌店的配合
促銷是一種說服性的溝通活動，指溝通者有意識地傳播有說服力的信息，以期在特定的
溝通對象中喚起溝通者預(yù)期的意念，從而有效地影響溝通對象的行為與態(tài)度。商場的促
銷離不開場內(nèi)的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對品牌商家的配合促銷有著
積極的作用。
問題：1、購物中心品牌店促銷都有哪幾大特點(diǎn)？
問題：2、購物中心品牌促銷的積極作用真的很大嗎？
問題：3、購物中心品牌促銷的局限性有哪些？
觀摩圖片：國外商業(yè)陳列新觀念

下午：
核心內(nèi)容七：購物中心節(jié)日促銷技巧
將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時
間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當(dāng)然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠
措施相結(jié)合才能更加有效。
問題：1、怎樣看待購物中心節(jié)假日活動創(chuàng)意到位？
問題：2、為什么購物中心前期宣傳造勢要到位？
問題：3、為什么購物中心節(jié)假日促銷有人“忙死”有人閑？
問題：4、購物中心節(jié)假日促銷活動后期工作怎樣跟進(jìn)？
問題：5、為什么大多購物中心節(jié)假日促銷現(xiàn)場氣氛沒到位？
問題：6、購物中心節(jié)假日促銷前人員培訓(xùn)將技巧？
觀摩片：VCD澳門商業(yè)地產(chǎn)商場創(chuàng)新新理念（30分種）

核心內(nèi)容八：購物中心運(yùn)營管理基本技能
問題：1、購物中心業(yè)態(tài)管理需要那些最基本的原則？
問題：2、購物中心服務(wù)管理具體原則是什么
問題：3、為什么營運(yùn)管理是購物中心穩(wěn)定經(jīng)營的重要基礎(chǔ)？
問題：4、看起來簡單做起來難購物中心營運(yùn)基本職能都包括那些具體內(nèi)容？
問題：5、為什么說今后現(xiàn)代的購物中心要堅(jiān)持多業(yè)態(tài)發(fā)展
問題： 6、現(xiàn)代的購物中心招商（采購）行不行業(yè)績說了算？
問題： 7、2008年購物中心運(yùn)營中的難題是什么；
問題：
8、怎樣結(jié)合分析國內(nèi)幾家成功與失敗的案例來提高購物中心營運(yùn)管理綜合能力？
問題： 9、為什么你的購物中心主題促銷活動開始和結(jié)束后總是讓我們高興不起來？
問題：
10、為什么要對競爭對手的調(diào)查？你知道嗎？到底主要調(diào)查的細(xì)節(jié)具體內(nèi)容？；
問題： 11、現(xiàn)場購物中心運(yùn)營的規(guī)范化服務(wù)從那些具體細(xì)節(jié)來做得更好？
案例分析
SM集團(tuán)成功的連鎖摩爾購物中心模式

經(jīng)典案例分析
◆香港商業(yè)地產(chǎn)APM的成功操作經(jīng)驗(yàn)
◆2007香港購物中心節(jié)假日促銷活動
◆2007臺灣的購物中心節(jié)假日促銷活動
◆2008臺灣某購物中心的貼心服務(wù)都有哪些？
◆2008臺灣某購物中心品牌布局規(guī)劃示意圖
◆2008香港新城市廣場、屯門市廣場、荃灣廣場、東港城、大埔超級城、杏花新城、奧海
城、嘉湖銀座、東薈城、世貿(mào)廣場業(yè)態(tài)分析。

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