實(shí)戰(zhàn)門店導(dǎo)購(gòu)技巧

實(shí)戰(zhàn)門店導(dǎo)購(gòu)技巧

導(dǎo)語(yǔ)：
門店銷售只需要解決兩個(gè)問(wèn)題
1. 把客戶引進(jìn)門
2. 成交客戶——以更高的價(jià)格成交客戶
沒(méi)錯(cuò)……
我們的企業(yè)花了大量的廣告費(fèi)，終于把客戶引進(jìn)門了。
可是，很遺憾……
店內(nèi)的銷售員卻無(wú)法成交客戶——因?yàn)?，銷售員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練——所以，本課程就解
決以下三個(gè)問(wèn)題
1. 教授營(yíng)業(yè)員如何成交走進(jìn)店里的客戶
2. 教授營(yíng)業(yè)員如何以更高的價(jià)格成交走到店里的客戶

課程特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！

|課程提綱 |
|案例分析：DELL公司與IBM公司的銷售方法 |
|銷售人員的角色定位？ |
|專家型 |
|保姆型 |
|人際關(guān)系型 |
|銷售人員的能力素質(zhì)模型 |
|思維力 |
|學(xué)習(xí)力 |
|親和力 |
|洞察力 |
|專業(yè)力 |
|談判力 |
|沉默力 |
|協(xié)調(diào)力 |
|決斷力 |
|影響力 |
|銷售員最缺乏的是什么？——自信心 |
|分析討論：為什么會(huì)缺乏自信心 |
|如何增強(qiáng)自己的自信心 |
|自信心訓(xùn)練十大方法 |
|客戶的消費(fèi)心里——16大消費(fèi)心理 |
|實(shí)用動(dòng)機(jī) |
|方便動(dòng)機(jī) |
|美感動(dòng)機(jī) |
|健康動(dòng)機(jī) |
|安全動(dòng)機(jī) |
|表現(xiàn)動(dòng)機(jī) |
|低價(jià)動(dòng)機(jī) |
|客戶的消費(fèi)觀——6大消費(fèi)觀 |
|節(jié)儉型 |
|傳統(tǒng)型 |
|炫耀型 |
|獨(dú)特型 |
|購(gòu)買過(guò)程的7個(gè)心理階段 |
|四大消費(fèi)技能 |
|生疏型 |
|略知型 |
|熟練型 |
|老練型 |
|如何與四種性格類型的客戶溝通 |
|如何與活潑型客戶溝通 |
|如何與和平型客戶溝通 |
|如何與完美型客戶溝通 |
|如何與力量型客戶溝通 |
|銷售溝通技巧匯總 |
|設(shè)身處地的聽(tīng) |
|入目三分的看 |
|循循善誘的問(wèn) |
|恰到好處的說(shuō) |
|接待客戶的技巧 |
|接待客戶的目標(biāo) |
|接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)肢體動(dòng)作 |
|接待客戶的注意點(diǎn) |
|了解客戶需求的技巧 |
|聆聽(tīng)客戶需求的技巧 |
|向客戶提問(wèn)的技巧 |
|如何挖掘客戶的需求 |
|如何激發(fā)客戶的需求 |
|導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的天龍八部 |
|第一部：歡迎光臨———給客戶創(chuàng)造輕松舒適的感覺(jué)與氛圍！ |
|第二部：請(qǐng)君參觀———客戶在參觀的時(shí)候，不要跟在后面，只用目光關(guān)注客 |
|戶即可！ |
|第三部：接觸客戶———若客戶招呼，請(qǐng)快速小跑過(guò)去；若30S之后，客戶還沒(méi)|
|有反應(yīng)，請(qǐng)主動(dòng)走過(guò)去，詢問(wèn)客戶能幫他什么！ |
|第四部：應(yīng)答客戶———對(duì)于客戶的詢價(jià)，請(qǐng)勿直接回答，采用忽略法或簡(jiǎn)單 |
|回答，立刻進(jìn)入下一部！ |
|第五部：了解客戶———詢問(wèn)客戶行業(yè)認(rèn)知觀，購(gòu)買價(jià)值觀并用5W2H深度詢問(wèn) |
|！ |
|第六部：客戶體驗(yàn)———視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，觸覺(jué) |
|第七部：展示介紹———FABC |
|第八部：要求購(gòu)買 |
|終端促銷技巧 |
|小禮品法則 |
|折扣法則 |
|轉(zhuǎn)介紹法則 |
|綁定促銷法則 |
|限時(shí)促銷法則 |
|限量促銷法則 |


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