經銷商營銷與維護技巧



|課程目標： |
|掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理 |
|系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。 |
|樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 |
|運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； |
|將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。 |
|掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧 |
|如何維護和深度開發(fā)現有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 |
|掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護 |
|學員對象： |
|業(yè)務人員/銷售經理/營銷人員 |
|授課時數： |
|12小時 |
|授課方式： |
|透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 |
|授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 |
|針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 |


課程大綱


|第一單元：新的營銷思維與營銷技巧 |
|訓 練 內 容 |時數 |授課手法 |
|市場分析技巧 | | |
|市場環(huán)境的本質 | | |
|區(qū)隔目標市場 | | |
|產品定位 | | |
|市場細分化和定位 | | |
|產品計劃和市場銷售策略實施 | | |
|行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？ | | |
|競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？ | | |
|競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？ | | |
|競爭對手可能采取的行動是什么？ | | |
|相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？ | | |
|你的公司處于什么樣的競爭地位？ | | |
|思考與討論 | | |
|營銷策劃的形成與管理 | | |
|客戶與潛在客戶 | | |
|誰是公司當前的客戶 | | |
|客戶為什么購買你的產品或服務 | | |
|客戶是如何做出選擇的 | | |
|誰是你的潛在客戶 | | |
|思考與討論 | | |
|營銷透視與管理 | | |
|行業(yè)市場情報收集與分析 | | |
|現有市場競爭分析 | | |
|競爭對手情報收集與分析 | | |
|市場情報的判斷、說明 | | |
|市場情報說明中6P的運用 | | |
|贏的策略思維 | | |
|戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務 | | |
|競爭不等于競爭力 | | |
|基本競爭要點：價值和速度 | | |
|營銷的出路 | | |
|營銷隊伍組建的困惑 | | |
|協(xié)同運作的困惑 |1.5hrs |(講授法 |
|來自競合的困惑 | |(案例研討 |
|跳出企業(yè)看企業(yè) | |(小組討論 |
|跳出營銷看營銷 | |(實務演練 |
|第二單元：客戶開拓技巧 |
|訓 練 內 容 |時數 |授課手法 |
|銷售的關鍵 |1.5hrs |(講授法 |
|發(fā)展關系 | |(案例研討 |
|建立信任 | |(小組討論 |
|引導需求 | |(實務演練 |
|解決問題 | | |
|客戶的購買環(huán)境 | | |
|客戶的選擇與開發(fā) | | |
|什么是銷售漏斗 | | |
|如何管理好漏斗 | | |
|如何選擇您的理想客戶 | | |
|開發(fā)客戶的技巧 | | |
|數量是第一個決勝點 | | |
|使用多種方法去開發(fā)新客戶 | | |
|設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃 | | |
|獲得見面機會 | | |
|銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 | | |
|接近客戶的技巧 | | |
|直接拜訪的技巧 | | |
|信函開發(fā)的技巧 | | |
|電話開發(fā)的技巧 | | |
|如何與陌生客戶保持關系 | | |
|以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程 | | |
|充分的準備 | | |
|人性化的開場白和問候語 | | |
|探詢客戶的真正需求 | | |
|產品陳述技巧 | | |
|常見的五種拒絕方式及應對技巧 | | |
|準成交機會的確立 | | |
|SPIN模型與運用 | | |
|SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 | | |
|問題與對話設計 | | |
|進入推銷主題的時機及技巧 | | |
|第三單元：銷售過程的方法與技巧 |
|訓 練 內 容 |時數 |授課手法 |
|向多級別決策者銷售 | | |
|明確決策者和影響者 | | |
|找出攔路虎，并向其銷售 | | |
|戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售 | | |
|制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 | | |
|制定客戶拜訪計劃 | | |
|討論決策者關注的優(yōu)先問題 | | |
|準備拜訪計劃 | | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | | |
|對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 | | |
|制定競爭展示方案 | | |
|確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 | | |
|克服競爭威脅 | | |
|學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 | | |
|巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | | |
|存貨、效率、利潤） | | |
|用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來 | | |
|客戶異議處理（分享與討論） | | |
|購買影響力識別與處理技巧 | | |
|展示增值利益 | | |
|確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢 | | |
|估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利| | |
|益、及時庫存等）的價值 | | |
|確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存| | |
|貨、效率、利潤 | | |
|用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展| | |
|示增值利益 | | |
|闡述并強化客戶購買欲望 | | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | | |
|對“產品和服務”進行競爭力分析 | | |
|制定競爭展示方案 | | |
|確定長處與不足并做到揚長避短 | | |
|克服競爭威脅 | | |
|巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | | |
| |1.5hrs |(講授法 |
| | |(案例研討 |
| | |(小組討論 |
| | |(實務演練 |
|第四單元：經銷商關系管理與維護 |
|訓 練 內 容 |時數 |授課手法 |
|運用營銷的思維做客戶服務 |2.0hrs |(講授法 |
|如何在開發(fā)新客戶同時維護好老客戶 | |(案例研討 |
|經銷商維護與管理的四個核心技巧 | |(小組討論 |
|選擇經銷商（Select Customers）技巧 | |(實務演練 |
|爭取經銷商（Acquire Customers）技巧 | | |
|保有經銷商（Retain Customers）技巧 | | |
|發(fā)展經銷商關系（Grow relationships with | | |
|customer）技巧 | | |
|建立主要經銷商管理制度 | | |
|經銷商管理制度設計準則 | | |
|經銷商團隊組織及支持體系 | | |
|經銷商導向的作業(yè)流程 | | |
|公司資源的整合與調動 | | |
|案例研討 | | |



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