工業(yè)品大客戶銷售

  培訓(xùn)講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯(lián)委員中山大學(xué)客座教授美國質(zhì)量學(xué)會（ASQ）專家中國科學(xué)院中國工程熱物理學(xué)會委員主要職業(yè)經(jīng)歷：海爾集團特聘專家海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部全國培訓(xùn)總監(jiān)遠大空調(diào)集團公司副總裁奧運項目部總經(jīng)理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶部總經(jīng)理PERAGL 詳細>>

吳昊天
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工業(yè)品大客戶銷售詳細內(nèi)容

工業(yè)品大客戶銷售
課程大綱：

　　**部分 大客戶銷售過程中的問題點
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
　　了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
　　一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題 （含直銷與渠道）
　　1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場。
　　2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶。
　　3、大客戶關(guān)系與項目怎樣做透明？ 教練的獨特作用。
　　4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值？ （終端客戶與中間客戶價值）
　　5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
　　6、大客戶運作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
　　7、高層領(lǐng)導(dǎo)怎么突破，從而推進客戶關(guān)系深度發(fā)展？
　　8、搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進去怎么處理？
　　9、渠道合作伙伴攻略：整合代理商的客戶關(guān)系資源，廠 商是合作不是競爭。
　　10、如何輔導(dǎo)渠道代理商，幫助渠道商賺錢？只有渠道商成功，我們才能真正成功。
　　二、案例分析 評估 總結(jié)

　　第二部分 工業(yè)品行業(yè)大客戶運作基礎(chǔ)
　　一，本部分學(xué)習(xí)提綱：
　　市場份額才是硬道理.面對市場,長期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提.應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對短期行為是市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標(biāo).**持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
　　1, 學(xué)研界學(xué)術(shù)知名攻略；
　　2, 關(guān)于業(yè)界講師庫攻略；
　　3，學(xué)術(shù)年會與行業(yè)展會攻略；
　　4, 公司考察與樣板工程攻略
　　5，市場培育與高校經(jīng)營攻略
　　6，老客戶攻略；
　　7,關(guān)于人力攻略:大客戶團隊建設(shè)
　　8,其他市場營銷基礎(chǔ)工作；
　　二,大項目運作流程實戰(zhàn)
　　共包括項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項目/后續(xù)工作等七項.
　　1,項目信息:
　　A,項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
　　B,項目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程(略)
　　C,操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作.
　　2,項目立項:
　　A,電話預(yù)約要領(lǐng):
　　B,初訪客戶
　　C,準(zhǔn)備資料
　　D,著裝與情緒
　　E,傾聽/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
　　3,項目追蹤:
　　A,明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
　　B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
　　C,突破關(guān)鍵人物
　　D,雙線建立人脈,項目進展透明化
　　E,大項目推動7種武器.
　　4,項目運作關(guān)鍵階段
　　A,技術(shù)準(zhǔn)備階段:略
　　B,商務(wù)談判階段:略
　　C,注意事項:略
　　5,招標(biāo)階段:
　　運作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)講師組工作/公開議標(biāo)/注意事項等
　　6,后續(xù)工作:
　　合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護等.
　　7，培育市場
　　市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學(xué)界培育
　　三，案例分析 評估 總結(jié)
　　四，現(xiàn)場咨詢，答疑（員工提前準(zhǔn)備或疑惑多年的問題）

 

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