打造變革時代經(jīng)銷商核心競爭力

  培訓講師：杜建君

講師背景：
國內(nèi)實力派營銷專家，《銷售與市場》雜志常年顧問、《新營銷》雜志總策劃、中國工業(yè)設計論壇暨中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設計獎組委會（CIDF獎）主席和評委，美國科特勒咨詢集團資深顧問、深圳管理咨詢協(xié)會副會長，深圳年度管理咨詢風云人物。曾任TCL集團營銷副 詳細>>

杜建君
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打造變革時代經(jīng)銷商核心競爭力詳細內(nèi)容

打造變革時代經(jīng)銷商核心競爭力
課程大綱：

　　一、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新
　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境
　　1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速
　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進入新的轉型期
　　3、“速度經(jīng)濟”引發(fā)速度競爭
　　4、網(wǎng)絡化、“精巧型” 企業(yè)的迅速崛起
　　5、新“消費者主義”時代的到來
　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務化”的營銷趨勢
　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價值鏈創(chuàng)新
　　8、體驗消費時代的營銷
　　9、急劇變化了的渠道業(yè)態(tài)模式
　　10、信用危機，為企業(yè)帶來機會與挑戰(zhàn)
　?。ǘC遇與創(chuàng)新
　　1、將面臨全方位升級的中國企業(yè)
　　2、面對中國市場的企業(yè)營銷變革的趨勢

　　二、區(qū)域營銷商的成長核心策略
　　(一)區(qū)域市場的戰(zhàn)略意義
　　(二)區(qū)域市場渠道運營模式
　　1、市場現(xiàn)有渠道的形態(tài)
　　2、區(qū)域市場渠道建設面臨的問題
　　3、渠道的盈利能力和潛力
　　4、明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模
　　5、建立一個強大的商業(yè)伙伴庫
　　（三）國內(nèi)代表性企業(yè)通路的模式
　　1、區(qū)域總代理模式
　　2、小區(qū)域代理模式
　　3、小區(qū)域經(jīng)營部模式
　　4、小區(qū)域代理與大區(qū)域代理混合模式
　?。ㄋ模拇砩痰浇?jīng)銷商
　?。ㄎ澹﹨^(qū)域經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
　　（六）區(qū)域經(jīng)銷商成長的核心策略
　　1、由粗放式業(yè)務到細分市場的精耕細作
　　2、超越增長極限點的茫然和困惑
　　3、改變淡季思維定勢，創(chuàng)造淡季不淡奇跡
　　4、淡季的“農(nóng)田水利基本建設”工程
　　5、了解區(qū)域市場整合營銷傳播

　　三、零售終端建設與品牌突破
　　（一）何謂零售終端
　　1、零售終端的概念及作用
　　2、零售終端建設與品牌突破的意義
　?。ǘ┤绾巫龊昧闶劢K端建設
　?。ㄈ┝闶劢K端的存在形態(tài)
　　1、旗艦專賣店
　　2、專賣店
　　3、店中店
　　4、專柜
　　5、貨架
　　6、堆頭
　?。ㄋ模┝闶劢K端的布點和選擇
　　1、選點“三氣”法
　　2、布點策略
　　3、城市零售功能區(qū)存在形態(tài)
　　4、商場內(nèi)選擇的原則
　　5、零售店的“五適”原則
　?。ㄎ澹┚喸炝闶劢K端形象影響力
　　1、終端品牌傳播的“光亮”工程
　　2、二、三級市場終端建設五個“一”工程
　?。┝闶劢K端產(chǎn)品的陳列與管理
　　1、樣品建檔登記制度
　　2、樣品陳列
　?。ㄆ撸┝闶劢K端的導購管理
　　1、意義銷售服務的“5S”原則
　　2、顧問式導購法

　　四、卓越區(qū)域經(jīng)銷商的成長之路
　?。ㄒ唬睦习宓焦芾碚叩狡髽I(yè)家
　　1、培養(yǎng)正面的態(tài)度與思維
　　2、變化的年代從觀念轉變開始
　　3、領導者角色的轉變
　　4、行動的轉變——領導建立以顧客為導向的行動方針
　?。ǘ┢髽I(yè)核心競爭力的源泉
　　1、波士頓 ：具有競爭能力企業(yè)的五個特征
　　2、宏基的競爭力模式
　　3、聯(lián)想競爭力模型—房屋模型
　　4、營銷基礎管理“三字經(jīng)”
　?。ㄈ┚喸鞆S商可持續(xù)發(fā)展的雙贏模式
　?。?、與廠家共育品牌之樹，與名品共成長
　　2、廠商聯(lián)姻，大勢所趨
　　3、創(chuàng)建品牌的核心——創(chuàng)造更高的顧客讓渡價值
　　4、超越高增長后的困惑和懈怠
　　（四）區(qū)域經(jīng)銷商十大能力的修煉
　　1、職業(yè)能力（專職策略）
　　2、專業(yè)能力（專注策略）
　　3、學習能力（可持續(xù)生存策略）
　　4、執(zhí)行能力（建立競爭力的策略）
　　5、時間管理能力（高效能人士的策略）
　　6、計劃管理能力（實現(xiàn)目標的策略）
　　7、掌握傳播之道（創(chuàng)建品牌影響世界的策略）
　　8、危機管理能力（改變命運創(chuàng)造奇跡的策略）
　　9、用人之道
　　10、誠信經(jīng)營能力

　　【案例賞析】
　　——夏新電子分公司營銷流程與組織管理創(chuàng)新——海信彩電弱勢地區(qū)建立強勢品牌案例
　　——方正科技多元化營銷管理流程與組織設計——新天葡萄酒的區(qū)域業(yè)務流程建設
　　——華帝廚衛(wèi)市場競爭戰(zhàn)略的建立——朗能電器區(qū)域組織建設
　　——富安娜深圳市場啟動策略——比亞迪“福萊爾”汽車成都市場制勝策略

 

杜建君老師的其它課程

課程大綱：　　一、中國整體市場發(fā)展趨勢研判　?。ㄒ唬╆P于市場環(huán)境變化的判斷　?。ǘ╆P于市場消費者結構變化的判斷　?。ㄈ╆P于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷　?。ㄋ模╆P于商業(yè)價值變化的判斷　　（五）關于技術的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　二、為什么要進行戰(zhàn)略導向的營銷變革管理？　?。ㄒ唬I銷變革要從市場創(chuàng)新開始　?。ǘI銷變革要適應企業(yè)生存和發(fā)展的需要　

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課程大綱：章：轉型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新1、已變化了的市場營銷環(huán)境中國市場未來大變革四部曲21世紀市場營銷的競爭法則與變革大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響“速度經(jīng)濟”引發(fā)速度競爭與國際企業(yè)的本土化競爭“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費者主義”時代的到來呼喚“誠信”經(jīng)濟泛服務化的營銷趨勢渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營銷體驗消費時代的營銷網(wǎng)絡時代

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課程大綱：　　節(jié)：中國整體市場演變的趨勢判斷　　1、關于市場環(huán)境變化的判斷　　2、關于市場消費者結構變化的判斷　　3、關于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷　　4、關于商業(yè)價值變化的判斷　　5、關于技術的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　第二節(jié)：渠道策略的分析與選擇　　1、營銷策略的價值　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇　　3、渠道中價格策略分析與選擇　　4、渠道中

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　　、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境　　1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進入新的轉型期　　3、“速度經(jīng)濟”引發(fā)速度競爭　　4、網(wǎng)絡化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費者主義”時代的到來　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務化”的營銷趨勢　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價值鏈創(chuàng)新　　8、體驗消費時代的營

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　　上午課程（3小時）：　　一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）　　（一）關于市場環(huán)境變化的判斷　　1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長　　2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結構變化　　3、二元市場下的品牌困局　　（二）關于市場消費者結構變化的判斷　　1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存　　2、新生代的崛起與消費者結構變化　?。ㄈ╆P于本土品牌市場

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　　章：轉型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新　　1、已變化了的市場營銷環(huán)境　　——中國市場未來大變革四部曲——21世紀市場營銷的競爭法則與變革　　——大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響——“速度經(jīng)濟”引發(fā)速度競爭　　——與國際企業(yè)的本土化競爭——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　——“消費者主義”時代的到來——呼喚“誠信”經(jīng)濟　　——泛服務化的營銷趨勢——渠道從“單一型”向“混合

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上午課程（3小時）：一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）（一）關于市場環(huán)境變化的判斷1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結構變化3、二元市場下的品牌困局（二）關于市場消費者結構變化的判斷1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存2、新生代的崛起與消費者結構變化（三）關于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷1、本土市場的守成問題2

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章：為什么定位如此重要？——忽視市場定位與產(chǎn)品定位所產(chǎn)生的問題——什么是市場定位與產(chǎn)品定位——戰(zhàn)略性營銷定位的基本過程案例：方正智能語音產(chǎn)品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章：市場定位及其對產(chǎn)品定位的影響？——市場定位中的“三”法則——正確估計市場的需求——如何進行市場細分——競爭對手的分析方法——如何選擇目標市場案例：新天葡萄酒競爭對手分析及其目標市場

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節(jié)：“心力”——事業(yè)心——野心——責任心——誠心——細心第二節(jié):“組織”力——組織力的價值——做好加盟商六項原則——組織建設的八個方面——深遠優(yōu)秀公司“五明”管理模型第三節(jié):“品牌推廣”力——市場品牌制勝的六大目標——沒有品牌和弱勢品牌的害處——品牌推廣的核心工作——建立市場強勢品牌的價值第四節(jié):“客情關系”力——客情關系對加盟商的價值——“客情關系”力的建

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一、中國市場環(huán)境演變趨勢（一）市場環(huán)境變化的七個趨勢（二）中國市場給我們的啟示二、區(qū)域市場渠道演變的“四個”模式（一）如何去理解渠道工作在區(qū)域市場的重要性？（二）區(qū)域市場渠道體系未來建設的四大趨勢（三）區(qū)域市場渠道體系未來建設的四種模式三、區(qū)域市場渠道管理的“三個”應對策略（一）應對RKA（家電連鎖）的策略（二）應對終端店面建設的策略（三）應對區(qū)域經(jīng)銷商的管

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