營銷變化新趨勢與渠道變革管理

  培訓講師：杜建君

講師背景：
國內實力派營銷專家，《銷售與市場》雜志常年顧問、《新營銷》雜志總策劃、中國工業(yè)設計論壇暨中國企業(yè)產品創(chuàng)新設計獎組委會（CIDF獎）主席和評委，美國科特勒咨詢集團資深顧問、深圳管理咨詢協(xié)會副會長，深圳年度管理咨詢風云人物。曾任TCL集團營銷副 詳細>>

杜建君
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營銷變化新趨勢與渠道變革管理詳細內容

營銷變化新趨勢與渠道變革管理
 上午課程（3小時）：

一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）

（一）關于市場環(huán)境變化的判斷

1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長

2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結構變化

3、二元市場下的品牌困局

（二）關于市場消費者結構變化的判斷

1、同質化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存

2、新生代的崛起與消費者結構變化

（三）關于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷

1、本土市場的守成問題

2、國際化的出海路徑

（四）關于技術的無邊界滲透對產品形態(tài)影響的判斷

1、無邊界技術融合對產品形態(tài)的影響

2、大設計對產品的影響

（五）關于商業(yè)價值變化的判斷

1、知識創(chuàng)新與知識價值轉換的管理

2、商道歸根追尋傳統(tǒng)的價值回歸

二、當今營銷四要素的演變與表現(xiàn)形式（1小時5
分）

（一）營銷理念演進的模式與意義

（二）“產品”要素的變化與表現(xiàn)

1、產品創(chuàng)新設計的價值

2、市場時尚之風大行其道

3、堅守產品競爭力的本原

（三）“價格”要素的變化與表現(xiàn)

1、奢侈品市場掀開了中國市場的紅蓋頭

2、當技術陷入困境，文化卻能改變產品的價格

3、慎用價格的杠桿策略

（四）“渠道”要素的變化與表現(xiàn)

1、霸盤通吃——以家電為主流的行業(yè)專賣連鎖形式

2、落地生根——新介入的運營商連鎖零售終端形式

3、掌握命運——以廠家自主品牌專賣店建設的復興

4、方興未艾——縣域市場渠道的迅猛變化

5、后者顛覆——新型渠道形態(tài)的變化與展望

（五）“促銷”要素的變化與表現(xiàn)

1、價格促銷

2、贈品促銷

3、體驗式終端營銷

4、品牌聯(lián)動

5、發(fā)現(xiàn)新媒體

下午課程（3小時3
分鐘）：

三、為什么要進行市場導向的營銷渠道變革？（1小時）

（一）營銷渠道變革要從市場創(chuàng)新開始

（二）營銷渠道變革要適應企業(yè)生存和發(fā)展的需要

（三）營銷渠道變革要處理四個關鍵要素的平衡

四、營銷渠道變革管理面臨的三大矛盾（1小時1
分）

（一）渠道運營模式的矛盾

1、大分銷與直銷的矛盾

2、扁平化與深度分銷的矛盾

（二）渠道管理模式的矛盾

1、單一產品分銷與多元產品的渠道矛盾

2、渠道垂直管理與矩陣管理的矛盾

（三）廠商關系的矛盾

1、供應商與經銷商的近期利益與長期發(fā)展的矛盾

2、供應商與經銷商能力成長的矛盾

五、企業(yè)應對主流渠道變革管理的策略（50分鐘）

1、對RKA（家電連鎖）的應對策略

2、對縣域市場建設的應對策略

3、對經銷商自身建設的應對策略

4、對企業(yè)營銷渠道協(xié)同體系建設的應對策略

案例賞析：聯(lián)想和戴爾的渠道模式競爭策略（30分鐘）

 

杜建君老師的其它課程

課程大綱：　　一、中國整體市場發(fā)展趨勢研判　?。ㄒ唬╆P于市場環(huán)境變化的判斷　　（二）關于市場消費者結構變化的判斷　?。ㄈ╆P于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷　?。ㄋ模╆P于商業(yè)價值變化的判斷　?。ㄎ澹╆P于技術的無邊界滲透對產品形態(tài)影響的判斷　　二、為什么要進行戰(zhàn)略導向的營銷變革管理？　?。ㄒ唬I銷變革要從市場創(chuàng)新開始　?。ǘI銷變革要適應企業(yè)生存和發(fā)展的需要　

 講師：杜建君詳情

課程大綱：　　一、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境　　1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進入新的轉型期　　3、“速度經濟”引發(fā)速度競爭　　4、網絡化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費者主義”時代的到來　　6、產品軟化與“泛服務化”的營銷趨勢　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價值鏈創(chuàng)新　　8、體驗

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課程大綱：章：轉型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新1、已變化了的市場營銷環(huán)境中國市場未來大變革四部曲21世紀市場營銷的競爭法則與變革大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響“速度經濟”引發(fā)速度競爭與國際企業(yè)的本土化競爭“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費者主義”時代的到來呼喚“誠信”經濟泛服務化的營銷趨勢渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營銷體驗消費時代的營銷網絡時代

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課程大綱：　　節(jié)：中國整體市場演變的趨勢判斷　　1、關于市場環(huán)境變化的判斷　　2、關于市場消費者結構變化的判斷　　3、關于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷　　4、關于商業(yè)價值變化的判斷　　5、關于技術的無邊界滲透對產品形態(tài)影響的判斷　　第二節(jié)：渠道策略的分析與選擇　　1、營銷策略的價值　　2、渠道中產品策略分析與選擇　　3、渠道中價格策略分析與選擇　　4、渠道中

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　　、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌鰻I銷環(huán)境　　1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進入新的轉型期　　3、“速度經濟”引發(fā)速度競爭　　4、網絡化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費者主義”時代的到來　　6、產品軟化與“泛服務化”的營銷趨勢　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價值鏈創(chuàng)新　　8、體驗消費時代的營

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　　上午課程（3小時）：　　一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）　?。ㄒ唬╆P于市場環(huán)境變化的判斷　　1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長　　2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結構變化　　3、二元市場下的品牌困局　?。ǘ╆P于市場消費者結構變化的判斷　　1、同質化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存　　2、新生代的崛起與消費者結構變化　?。ㄈ╆P于本土品牌市場

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　　章：轉型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新　　1、已變化了的市場營銷環(huán)境　　——中國市場未來大變革四部曲——21世紀市場營銷的競爭法則與變革　　——大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響——“速度經濟”引發(fā)速度競爭　　——與國際企業(yè)的本土化競爭——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　——“消費者主義”時代的到來——呼喚“誠信”經濟　　——泛服務化的營銷趨勢——渠道從“單一型”向“混合

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章：為什么定位如此重要？——忽視市場定位與產品定位所產生的問題——什么是市場定位與產品定位——戰(zhàn)略性營銷定位的基本過程案例：方正智能語音產品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章：市場定位及其對產品定位的影響？——市場定位中的“三”法則——正確估計市場的需求——如何進行市場細分——競爭對手的分析方法——如何選擇目標市場案例：新天葡萄酒競爭對手分析及其目標市場

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節(jié)：“心力”——事業(yè)心——野心——責任心——誠心——細心第二節(jié):“組織”力——組織力的價值——做好加盟商六項原則——組織建設的八個方面——深遠優(yōu)秀公司“五明”管理模型第三節(jié):“品牌推廣”力——市場品牌制勝的六大目標——沒有品牌和弱勢品牌的害處——品牌推廣的核心工作——建立市場強勢品牌的價值第四節(jié):“客情關系”力——客情關系對加盟商的價值——“客情關系”力的建

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一、中國市場環(huán)境演變趨勢（一）市場環(huán)境變化的七個趨勢（二）中國市場給我們的啟示二、區(qū)域市場渠道演變的“四個”模式（一）如何去理解渠道工作在區(qū)域市場的重要性？（二）區(qū)域市場渠道體系未來建設的四大趨勢（三）區(qū)域市場渠道體系未來建設的四種模式三、區(qū)域市場渠道管理的“三個”應對策略（一）應對RKA（家電連鎖）的策略（二）應對終端店面建設的策略（三）應對區(qū)域經銷商的管

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