課程大綱：

　　**單元：企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問題；
　　企業(yè)銷售隊伍技能現(xiàn)狀；
　　專項調(diào)研結(jié)果分享；
　　針對調(diào)研結(jié)果的解析；
　　銷售隊伍培訓(xùn)中的問題；
　　培訓(xùn)策略方面；
　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；
　　培訓(xùn)實施者方面；
　　解決策略；
　　明確培訓(xùn)目標(biāo)；
　　設(shè)計典型階段的里程碑；
　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者

　　第二單元：有關(guān)“鷹計劃”；
　　鷹的訓(xùn)練過程；
　　銷售隊伍的培養(yǎng)脈絡(luò)；
　　鷹計劃來自；
　　銷售人員的技能模型；
　　掌握的難度次序；
　　銷售人員的階段性關(guān)注點；
　　銷售人員的佳訓(xùn)練期；

　　第三單元：“雛鷹階段”（入門期）銷售人員的培訓(xùn)要點；
　　雛鷹階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　雛鷹階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　怎樣內(nèi)化產(chǎn)品知識；
　　如何有效表達；
　　怎樣才算對企業(yè)的核心理念有“認同感”；
　　雛鷹階段注意問題；

　　第四單元：“展翅階段”（成長期）銷售人員的培訓(xùn)要點；
　　展翅階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　展翅階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　銷售中怎樣才算“知己知彼”；
　　如何有效的了解“客戶背景”；
　　業(yè)務(wù)員此階段的典型“心理障礙”；
　　展翅階段注意問題；

　　第五單元：“搏擊階段”（成熟期）銷售人員的培訓(xùn)要點；
　　搏擊階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　搏擊階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　怎樣把握交易過程中的“客戶心理”；
　　如何與客戶“建立信任”；
　　如何理解銷售中的“換位思考”；
　　搏擊階段注意問題；

　　第六單元：“翱翔階段”（卓越期）銷售人員的培訓(xùn)要點；
　　翱翔階段銷售人員的核心特征；
　　典型銷售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　翱翔階段的訓(xùn)練要點；
　　必備知識；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點解析；
　　怎樣判別“客戶價值”；
　　如何有效的“管理客戶”；
　　卓越者的“四種思維”；
　　翱翔階段注意問題；

　　第七單元：
　　“鷹計劃”實施過程中的關(guān)鍵點；
　　企業(yè)銷售隊伍的培訓(xùn)體系設(shè)計；
　　從考核的角度；
　　從業(yè)務(wù)員成長的角度；
　　從業(yè)務(wù)員激勵的角度；
　　關(guān)鍵考量標(biāo)準(zhǔn)；
　　必備知識的常見考量辦法；
　　核心技能的考量策略；
　　態(tài)度的有效轉(zhuǎn)變和固化；
　　內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的培養(yǎng)；
　　典型特征；
　　選拔策略；
　　培養(yǎng)過程；
　　案例分析：某企業(yè)鷹計劃的實施過程；