課程大綱：

　　**講  組織設計與業(yè)務流程管理
　　銷售隊伍中普遍存在的問題；與銷售管理結(jié)構有關的典型問題解析；如何**組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；如何梳理直銷企業(yè)中的關鍵業(yè)務流程；如何整合與銷售密切相關的部門，提升公司的整體銷售力；“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關鍵業(yè)務流程；

　　第二講  銷售隊伍的規(guī)劃與管理
　　到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍；銷售模式的核心分類；銷售隊伍考核中的要點；四種典型的薪酬考核模式解析；銷售隊伍的整體管理制度設計；案例：銷售管理體系改造過程中的關鍵點；

　　第三講  銷售隊伍的系統(tǒng)培養(yǎng)
　　案例分析：銷售隊伍培訓中的常見問題；現(xiàn)場練習：有效復制技能的方法；大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓體系）；案例練習分析：有效培養(yǎng)下屬的八個步驟；銷售隊伍的集訓輪訓要點；系統(tǒng)培訓銷售隊伍中應注意的六個問題；

　　第四講 針對銷售隊伍的有效激勵
　　案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；研討：激勵理論在銷售隊伍管理中的應用；解析：使銷售人員“不想走”的六個原因；解析：使銷售人員“努力干”的八個方法；組合運用針對銷售隊伍的十種激勵套餐；案例分析：銷售經(jīng)理的領導風格與團隊文化；良性銷售團隊文化的養(yǎng)成；