銷售技巧培訓
銷售技巧培訓詳細內(nèi)容
銷售技巧培訓
課程大綱:
一、銷售員的素養(yǎng)
?。ㄒ唬?、成功銷售員的基本特征
1.正確的態(tài)度
(1)成功的欲望
?。?)強烈的自信
?。?)鍥而不舍的精神
2.合理的知識構(gòu)成
1)銷售員應該具備什么知識
3.純熟的銷售技巧
(二)、銷售的兩個基本原則
1.見客戶
2.銷量與拜訪量成正比
?。ㄈN售員的工作內(nèi)容
1.甄選潛在客戶
2.拜訪客戶
3.保持與老客戶的良好關系
二、銷售技巧
?。ㄒ唬┙⒙?lián)系
1、如何獲取客戶信任
與客戶發(fā)展關系的三個境界
1).從陌生到熟悉
2).從熟悉到朋友
3).不是親人勝似親人
討論
2、建立聯(lián)系的具體步驟
1).問候客戶
2).自我介紹
自我介紹的六個步驟
?。?)介紹自己的全名
?。?)介紹自己的公司
?。?)介紹自己的職責
(4)與客戶握手
?。?)交換名片
?。?)介紹同事
3.進一步發(fā)展與客戶的關系。
初次銷售拜訪要注意哪些問題
1).營造良好氣氛
2).顯示積極的態(tài)度
3).抓住客戶的興趣和注意力
4).進行對話性質(zhì)的拜訪
5).主動控制談話的方向
6).保持相同的談話方式
7).有禮貌
8).表現(xiàn)出專業(yè)性
(二)、概述產(chǎn)品益處
1、【自檢】想想產(chǎn)品的益處
2、詳述產(chǎn)品的益處特點——FAB法則
?。ㄈ⒘私饪蛻粜枨?
1.常見的提問方式
?。?)封閉式的問題
(2)開放式的問題
2.提問的技巧
?。?)客戶的目標或挑戰(zhàn)
(2)客戶的特殊需求
?。?)客戶希望的結(jié)果
?。?)客戶以往經(jīng)歷
?。?)客戶個人信息
3、重 述¬¬¬
1).運用時機
2).重述的作用
?。?)加深客戶的好感
?。?)提供更多的思考時間
?。ㄋ模┨幚砜蛻舢愖h
1.真正的銷售從異議開始
2.異議的種類
(1)誤解
?。?)懷疑
(3)冷漠
?。?)舉欠缺
3.處理異議的五個步驟
?。?)停頓
?。?)重述客戶的異議
?。?)確認客戶的異議
?。?)處理異議
?。?)確認客戶是否滿意
?。ㄎ澹?nbsp;如何提供優(yōu)質(zhì)服務
1、關注客戶感受
2、提供優(yōu)質(zhì)服務
3、正確處理客戶投訴
4、優(yōu)質(zhì)服務日益重要
5、確??蛻舻臐M意度
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