客戶經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能技巧提升內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：吳文輝

講師背景：
■中國十大行業(yè)培訓(xùn)師■阿里巴巴直播中心特邀講師■中華講師網(wǎng)廣東運營商■中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)簽約金牌講師■商戰(zhàn)名家網(wǎng)特聘講師■浙江十大杰出營銷專家■2006培訓(xùn)中國風(fēng)云人物■北京大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特邀講師■廣東大學(xué)校園創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)明星講師■華北電力大學(xué)特邀客 詳細>>

吳文輝
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客戶經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能技巧提升內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能技巧提升內(nèi)訓(xùn)
　　大客戶經(jīng)理在服務(wù)營銷的過程中面臨著一些共性問題，如大客戶經(jīng)理的問話技術(shù)不專業(yè)，客戶的潛在需求了解不清楚，大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發(fā)周期過長，與大客戶的達成共鳴代價過高等，本課程將幫助大客戶經(jīng)理解決主動服務(wù)營銷過程中的疑難額問題。
　　**章 大客戶經(jīng)理服務(wù)營銷的特點
　　1、大客戶服務(wù)營銷與常規(guī)營銷有哪些不同？
　　2、做好大客戶服務(wù)營銷的七個條件
　　3、大客戶服務(wù)營銷金三角
　　案例：銀行三個時代的變化“產(chǎn)品---品牌---服務(wù)”
　　案例：IBM的服務(wù)營銷
　　第二章 大客戶主動服務(wù)營銷的特點
　　1、愛之初——主動出擊，提升行動力
　　2、如果愛——主動表白，穩(wěn)健“婚姻”
　　3、愛我別走——主動維護，保持永久的“新婚”
　　案例：知名銀行主動服務(wù)營銷
　　案例：大客戶“老婆”主動服務(wù)營銷
　　第三章 以問題為中心的大客戶主動六階服務(wù)營銷
　　1、覺察問題階段
　　2、決定解決階段
　　3、制定標(biāo)準(zhǔn)階段
　　4、選擇評價階段
　　5、實際購買階段
　　6、感受反饋階段
　　案例：亞洲銀行以問題為導(dǎo)向的主動服務(wù)營銷
　　第四章 以主動服務(wù)營銷透析客戶需求
　　1、大客戶需求分析——馬氏模型與冰山模型
　　2、三大主動服務(wù)營銷要素
　　A、需求——營銷“為什么”
　　B、要求——營銷“要什么”
　　C、需要——營銷“得到的”
　　3、性格與溝通
　　案例：銀行人員說什么？就是做什么嗎？
　　第五章 大客戶主動服務(wù)營銷中的高效溝通
　　1、各就各位-高效溝通前的準(zhǔn)備
　　2、接觸客戶
　　A、**印象
　　B、寒暄
　　C、創(chuàng)建共鳴
　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求
　　A、觀察
　　B、傾聽
　　C、提問的技巧
　　4、客戶利益呈現(xiàn)
　　A、建立信任
　　B、呈現(xiàn)的邏輯
　　C、差異化
　　5、異議處理-排除隱憂
　　6、沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇
　　7、雙贏談判精粹
　　A、雙贏
　　B、僵局
　　C、讓步
　　D、附加價值
　　案例：招商銀行王經(jīng)理的有效溝通
　　第六章 大客戶主動服務(wù)營銷的營銷管理
　　1、人與企業(yè)－需求建模
　　2、市場與營銷解析
　　3、你找誰？-市場細分維度和目標(biāo)市場選擇
　　4、客戶導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向營銷策略
　　5、營銷中的定位與溝通策略
　　6、整合營銷過程
　　案例：招商銀行信用卡主動服務(wù)營銷系統(tǒng)
　　案例：招商銀行主動網(wǎng)銀服務(wù)營銷模式
　　第七章 快速提升大客戶服務(wù)營銷管理的法寶—客戶關(guān)系管理
　　1、新時代CRM客戶關(guān)系管理
　　2、新客戶關(guān)系情商管理
　　2、如何建設(shè)大客戶關(guān)系圈
　　3、如何快速提升客戶忠誠度
　　4、老客戶流失造成的“預(yù)估損失”
　　5、建立老客戶高效關(guān)系帶動的“服務(wù)力量”
　　6、客戶口碑營銷
　　案例：招商銀行高效客戶關(guān)系的動力

 

吳文輝老師的其它課程

課程大綱：　　節(jié)原生家庭與人際關(guān)系　　一、父母的溝通模式影響了子女的人際關(guān)系　　二、商務(wù)人士的溝通模式三類型　　(一)取悅型　　(二)離開型　　(三)對抗型　　三、商務(wù)溝通時，肢體語言／語調(diào)／內(nèi)容的比重分析　　四、商務(wù)人士拓展人際關(guān)系的三大目標(biāo)　　(一)維持美滿的家庭氣氛　　(二)建立良好的客戶關(guān)系　　(三)創(chuàng)造個人顛峰的銷售業(yè)績　　五、提問／回答／小結(jié)語　

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課程大綱：　　一、銷售人員對行業(yè)的認知　　1、推銷的重要性　　2、銷售人員的基本模式　　3、推銷的基本過程　　4、21世紀(jì)銷售變化的新趨勢　　二、銷售人員具備的個性和知識　　1、銷售人員的基本品格　　2、掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識　　3、掌握消費者消費知識　　4、對客戶消費的調(diào)查及了解　　三、銷售人員的有效溝通技巧　　1、對溝通的認識　　2、溝通的基本模式和構(gòu)成

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課程大綱：章：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員必備素質(zhì)2.營銷人員必備知識3.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信

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情緒壓力管理   01.01

課程大綱：　　講壓力正確認知　　1.什么是壓力　　2.壓力來源　　3.現(xiàn)代社會的壓力源有哪些？　　4.為什么有壓力？工作方面　　5.為什么有壓力？個性方面　　6.為什么有壓力？家庭方面　　第二講有效壓力管理　　1.對壓力的正確認識　　2.面對壓力　　3.如何應(yīng)對壓力？　　4.解決的心態(tài)　　5.戰(zhàn)勝壓力；　　第三講壓力緩解方法與技巧　　1.把工作作為調(diào)適壓力的

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　　課程模塊一：危機意識管理　　一、危機管理概論　　1.危機的定義　　2.危機的特征　　突發(fā)性---破壞性---緊迫性---公眾性---傳播性　　3.危機的內(nèi)涵與意義　　4.危機的分類　　5.危險與機遇　　6.危機管理的定義與定位　　7.對危機的描述　　危機形成和發(fā)展階段　　危機規(guī)模　　危機的可把握性　　8.危機處理的基本原則　　二、危機成因分析　　1.廣義

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　　講什么是團隊　　1.團隊的概念和構(gòu)成要素　　2.團隊與群體的區(qū)別　　3.團隊的類型　　第二講團隊為什么如此流行　　1.團隊流行的原因　　2.組建團隊的阻力　　3.團隊對組織的益處　　4.團隊對個體的影響　　第三講團隊的發(fā)展階段　　1.團隊的成立期　　2.團隊的動蕩期　　3.團隊的穩(wěn)定期　　4.團隊的高產(chǎn)期　　5.團隊的調(diào)整期　　第四講彈性的統(tǒng)一團隊　　1

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　　單元領(lǐng)導(dǎo)力決定企業(yè)發(fā)展方向　　一、什么是領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)　?。ㄒ唬╊I(lǐng)導(dǎo)就是指引方向　　1、“領(lǐng)”靠決策，“導(dǎo)”靠認同　　2、不能指引方向就不能成為領(lǐng)導(dǎo)　　3、領(lǐng)導(dǎo)的大部分時間用于把握方向　　4、方向必須在動態(tài)中調(diào)整　?。ǘ╊I(lǐng)導(dǎo)力就是恰如其分　　1、什么叫恰如其分　　2、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的特征就是與眾不同　　3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)必須在實踐中認真體會　?。ㄈ┟總€人都有可

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　　一、認識錢　　1.什么是錢？　　2.窮企業(yè)、富企業(yè)？　　3.你有錢嗎？　　二、認識時間　　1.什么是時間？　　2.時間枯竭的企業(yè)、時間富裕的企業(yè)；　　3.你有時間嗎？　　三、績效體系如何反映時間成本？　　四、浴火而后生----用時間做管理的必經(jīng)痛苦及豐厚收獲?！　∥濉㈠X流與時間流　　1.如何用現(xiàn)金流管理刺激成長；　　2.債務(wù)策略可刺激成長；　　3.時間流

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　　一、銷售人員溝通的內(nèi)涵　　1、銷售溝通的實質(zhì)問題是什么？　　2、銷售溝通的“細節(jié)質(zhì)量”　　3、溝通的過程模式　　二、銷售過程中讓溝通幫助我們“簽單”　　1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”　　2、怎樣提問讓客戶更容易回答　　3、銷售人員的“三顆心”　　4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”　　5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對”　　6、如何克服溝通中的“問題”障礙　

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　　一、管理90后員工的“破冰技巧”　　1、什么是“管理的壓力”？　　2、什么是“工作的壓力”？　　3、什么是“音樂療法”？　　小組討論：90后為什么難管理？　　二、新時代的“90后的行動學(xué)習(xí)”　　1、90后員工渴望得到滿足是？（物質(zhì)、精神）　　2、學(xué)會90后的激勵法則　　3、管理90后的管理角色認知　　A、教練　　B、裁判　　C、啦啦隊隊長　　案例：90后

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