拿下對手的客戶——大客戶狼性行銷
拿下對手的客戶——大客戶狼性行銷詳細(xì)內(nèi)容
拿下對手的客戶——大客戶狼性行銷
課程大綱：
**部分：狼性行銷：把銷售當(dāng)成事業(yè)（1.5小時）
危機(jī)意識：我們正在走向“相對貧困”
拒絕貧困，貧困是人生的一種恥辱
回報社會、感恩父母、忠愛妻兒都需要成功的你
人生的尊嚴(yán)、心靈的自由，更需要用成功來保證
如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，淪落為社會的貧困階層
絕不小富即安
雄心：狼行千里吃肉
業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性
狼性意識就是強(qiáng)者意識
把銷售當(dāng)成事業(yè)（重點(diǎn)）
如何“經(jīng)營”你的銷售，讓銷售成為你的事業(yè)，成為你一生持續(xù)高收入的來源
如何經(jīng)營你自己，使自己不斷成長，成為銷售的高手
第二部分：狼性行銷新思維：大客戶攻守之道（1.5小時）
狼性掠奪，從別人（競爭對手）的碗里奪飯吃
爭奪對手的客戶
守住自己的陣地
中國本土營銷文化解析：
產(chǎn)品好，不一定賣得好：如何分析客戶的拒絕
大客戶營銷的現(xiàn)實：關(guān)系營銷 產(chǎn)品優(yōu)勢營銷
如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù)，做到銷售中的“出奇制勝”
“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。（孫子兵法）”，
正，是正規(guī)部隊，正面戰(zhàn)場，是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價格、廣告等一系列的組合
奇，是奇兵，是特工、是間諜，是游擊隊，包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù)，是計謀
銷售中的“狼性特工”思維
搜集客戶和競爭對手的商業(yè)情報
進(jìn)行策反，讓影響客戶決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”
狼性進(jìn)攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”
猛：傷其十指不如斷其一指
準(zhǔn)：準(zhǔn)確把握客戶軟肋，才能“攻其必救”
狠：不達(dá)目的決不罷休
狼性行銷十準(zhǔn)則
第三部分：戰(zhàn)前“廟算”，客戶與競爭對手調(diào)研（3小時）
狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。
了解對手的重要性
欲攻城，必先拿到對方的城防圖
對攻關(guān)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研，做到“準(zhǔn)”
重點(diǎn)：哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵
目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析
客戶身邊人物“策反”，以便獲取準(zhǔn)確的信息情報
關(guān)鍵人物分析：如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
影響采購決策的外圍人物攻關(guān)策略
第四部分：奇正結(jié)合，猛攻客戶“軟肋”（3小時）
正面進(jìn)攻：陽謀篇
突破客戶的心理防線，讓客戶接納你
進(jìn)攻客戶企業(yè)軟肋，突出自我優(yōu)勢
解除客戶異議，堅定購買信心
側(cè)面進(jìn)攻：陰謀騙
側(cè)面進(jìn)攻，策反關(guān)鍵人物
如何策反“客戶對競爭對手（現(xiàn)任供貨商）的忠誠度”
如何讓客戶與你訂立攻守同盟，與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線
如何讓客戶比你還想成交，而且自行采取必要的行動
如何**拜訪關(guān)鍵人物，繼續(xù)進(jìn)行客戶的采購調(diào)研
各級決策人的策反戰(zhàn)略
策反的保密原則
側(cè)面進(jìn)攻，迂回包抄
進(jìn)攻競爭對手的業(yè)務(wù)代表，策反其為我所用
第五部分：服務(wù)與價位談判，締結(jié)盟約（3小時）
談判的狼性原則
把訂單做大
把價值做大
互惠雙贏，把訂單做牢
成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
談判的類型
合作式談判
競爭式談判
理性式談判
談判過程中不同階段的目標(biāo)、困難與對策
談判技巧
要求客戶高層出面的好處
用好“擦邊球”
如何打破僵局
用好讓步原則
成功的談判守則
第六部分：陣地防守，讓對手無懈可擊（1.5小時）
服務(wù)到位，讓客戶生產(chǎn)（使用）順利
態(tài)度到位，讓客戶有成就感
打造戰(zhàn)略聯(lián)盟，與客戶共同發(fā)展
信守承諾和保密原則，讓客戶忠誠
密切關(guān)注競爭對手的動向
時刻注意客戶關(guān)鍵人物的意向波動
持續(xù)澆灌，決不讓客戶的熱情枯萎
第七部分：自強(qiáng)成狼，成長為大客戶行銷大師（1.5小時）
團(tuán)隊精神與協(xié)作
大客戶行銷是團(tuán)隊集體作戰(zhàn)，如何與同事配合
心態(tài)成長：如何自強(qiáng)成狼，成為銷售的心態(tài)強(qiáng)者
自我充電：如何進(jìn)行自我充電，永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
個人魅力：如何提升自我魅力，使自己適合大客戶行銷
自強(qiáng)不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄
金戈老師的其它課程
狼性行銷 01.17
部分：狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動搖狼性行銷的四大特征進(jìn)攻式：主動出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無休止地進(jìn)攻狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”神出鬼沒而又有章可循，野性十足自強(qiáng)式：時刻練兵；不打無把握之仗進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表進(jìn)攻是永恒的主題業(yè)務(wù)代表90的失敗都是敗在狼性不足業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”廉恥關(guān)重建：
講師：金戈詳情
如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商課程大綱： 部分：廠方代表的狼性修煉（1.5小時） 為什么要向狼學(xué)習(xí)：只有成為狼，才能與狼共舞 雄心修煉：“狼行千里吃肉” 狼性行銷：把經(jīng)銷商的開發(fā)與管理當(dāng)成事業(yè) 進(jìn)攻性修煉：“從對手的碗里奪飯吃” 格局修煉：格局決定結(jié)局，把經(jīng)銷商當(dāng)貴人，自己也要成為經(jīng)銷商的貴人 “準(zhǔn)”、“猛”、“狠”，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 意志修煉：堅決吃肉，
講師：金戈詳情
如何快速打造狼性壽險團(tuán)隊2010版 11.01
增員、留員與團(tuán)隊締造——如何快速打造一支狼性壽險行銷團(tuán)隊【本培訓(xùn)力主解決壽險公司以下問題】?壽險公司出現(xiàn)增員難，留員更難的被動局面，甚至出現(xiàn)團(tuán)隊萎縮——如何在三個月至半年內(nèi)再造一支百人的狼性壽險團(tuán)隊？?增對人才能有效地做強(qiáng)做大團(tuán)隊，如何選擇“正確的”準(zhǔn)隊員?業(yè)績最能留人，如何確保新增來的業(yè)務(wù)代表能夠在一定時期內(nèi)出較好的業(yè)績？?暫時沒出業(yè)績，也要把業(yè)務(wù)代表留下
講師：金戈詳情
銀行行長提升之狼道管理大綱 11.01
狼道管理——商業(yè)銀行行長思維與管理的強(qiáng)勢突破主講人：金戈【課程背景】“弱肉強(qiáng)食，適者生存”是市場競爭的鐵律。據(jù)統(tǒng)計，世界企業(yè)500強(qiáng)的平均壽命是36.7年，而中國民營企業(yè)的平均壽命只有2.9年。今天表面強(qiáng)大的企業(yè)明年卻不知鹿死誰手！主講人金戈先生有感于近代以來，小國崛起為強(qiáng)國，以印度、中國為代表的所謂大國卻成為弱國，任憑小國欺負(fù)和瓜分；有感于戰(zhàn)后日本企業(yè)的迅
講師：金戈詳情
銀行狼性銷售的33條法則 11.01
銀行狼性銷售的33條法則——打造商業(yè)銀行狼性客戶經(jīng)理【課程背景】這是一個供過于求的時代，你不進(jìn)攻，你的對手就會搶走你的生意。中國的銀行業(yè)不僅面臨著相互之間越來越激烈的競爭，而且面臨著久歷沙場的、手段老練、成熟的外來銀行的競爭。在這競爭中，營銷作為競爭的產(chǎn)物，也成了解決競爭的有力工具。狼，能夠忠于團(tuán)隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶經(jīng)理
講師：金戈詳情
狼性行銷（商業(yè)銀行版) 11.01
狼性行銷（商業(yè)銀行版）主講人：金戈【課程背景】這是一個供過于求的時代，你不進(jìn)攻，你的對手就會搶走你的生意。狼，能夠忠于團(tuán)隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶經(jīng)理從某種意義上說猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，注重實干，永不退縮、不斷開發(fā)市場、捕捉市場信息、提高客戶的滿意度，樹立銀行形象，促進(jìn)銀行產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)
講師：金戈詳情
狼性行銷一天版 11.01
狼性行銷（一天版）主講人：金戈【課程背景】這是一個供過于求的時代，你不進(jìn)攻，你的對手就會搶走你的生意。狼，能夠忠于團(tuán)隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的業(yè)務(wù)代表從某種意義上說猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，注重實干，永不退縮、不斷開發(fā)市場、捕捉市場信息、提高客戶的滿意度，樹立企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。市
講師：金戈詳情
打造“西點(diǎn)軍?！笔嚼切詧F(tuán)隊主講人金戈200年來，美國西點(diǎn)軍校培養(yǎng)了眾多的政界領(lǐng)袖、商界巨子、軍界奇才，更有無數(shù)的行業(yè)精英出自西點(diǎn)軍校。他們汲取西點(diǎn)“責(zé)任、榮譽(yù)、國家”的文化精髓，樹立了“服從”、“執(zhí)行”、“沒有任何借口”、“沒有什么不可能”的奮斗理念，終獲成功。我們需要狼是因為在狼的身上具有我們常人少有的一股精神，那就是強(qiáng)烈進(jìn)取，意志堅定、富有團(tuán)隊合作精神。
講師：金戈詳情
打造銷售團(tuán)隊狼性執(zhí)行力 11.01
打造銷售團(tuán)隊狼性執(zhí)行力主講人金戈第一部分：執(zhí)行，先從執(zhí)行自己開始?銷售團(tuán)隊執(zhí)行的內(nèi)容：銷售任務(wù)的執(zhí)行銷售理念的執(zhí)行銷售流程的執(zhí)行銷售成本的執(zhí)行組織紀(jì)律的執(zhí)行銷售政策的執(zhí)行?什么是狼性文化危機(jī)意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識團(tuán)隊精神，有團(tuán)隊精神才有團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳歸因模式：不找任何借口進(jìn)攻是永恒的主題野性：榨盡每一次
講師：金戈詳情
狼道管理大綱(兩天版) 11.01
狼道管理——決策層思維與管理的強(qiáng)勢突破主講人：金戈【課程背景】“弱肉強(qiáng)食，適者生存”是市場競爭的鐵律。據(jù)統(tǒng)計，世界企業(yè)500強(qiáng)的平均壽命是36.7年，而中國民營企業(yè)的平均壽命只有2.9年。今天表面強(qiáng)大的企業(yè)明年卻不知鹿死誰手！主講人金戈先生有感于近代以來，小國崛起為強(qiáng)國，以印度、中國為代表的所謂大國卻成為弱國，任憑小國欺負(fù)和瓜分；有感于戰(zhàn)后日本企業(yè)的迅速崛起
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