銀行客戶銷售管理

　　1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
　　2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
　　3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。
　　培訓(xùn)模式：講授 討論 練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間
　　課程設(shè)置：18小時(shí)
　　適應(yīng)人群：支行行長、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理
　　課程大綱：
　　**部 打造銀行顧問式銷售
　　1 什么是真正的銷售？
　　2 討論：銀行營銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
　　3 分析：銷售顧問的素質(zhì)要求
　　3.1 銷售顧問職務(wù)分析模型
　　3.2 銷售顧問的4種類型
　　3.3 ASK模型
　　3.4 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求
　　4 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
　　4.1 指標(biāo)/業(yè)績
　　4.2 客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護(hù)
　　4.3 人員/能力組合
　　4.4 產(chǎn)品
　　4.5 績效管理
　　4.6 如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過程管理和控制如何推動(dòng)績效？
　　4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
　　5 銀行銷售管理者的知識(shí)力量
　　5.1 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
　　5.2 充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn)
　　5.3 成為行業(yè)講師的鉆石模型
　　5.4 認(rèn)識(shí)客戶的3大模型
　　5.5 透析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6項(xiàng)內(nèi)容
　　5.6 認(rèn)知企業(yè)自身的十字架
　　5.7 綜合練習(xí)：提煉昆明分行銷售的五力模型！
　　6 銀行銷售顧問的關(guān)鍵技能
　　6.1 客戶購買的價(jià)值等式
　　6.2 銷售和購買流程的比較
　　6.3 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
　　6.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
　　6.5 討論：昆明分行如何提高顧問式銷售的份額
　　第二部 銀行銷售流程分析和管理要點(diǎn)
　　7 營銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
　　7.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來自于流程管理
　　7.2 構(gòu)建流程
　　7.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
　　7.4 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
　　8 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開拓（非本次課程重點(diǎn)）
　　8.1 從存量客戶歸納出昆明分行的客戶特征？
　　8.2 昆明分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？
　　8.3 客戶定位的3個(gè)緯度
　　8.4 結(jié)點(diǎn)1：分析昆明分行的客戶特征
　　9 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
　　9.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
　　9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”
　　9.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？
　　9.4 你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
　　9.5 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖
　　9.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)
　　9.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
　　10 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
　　10.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
　　10.2 銷售的核心是信任
　　10.3 怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
　　10.4 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？
　　10.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
　　11 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
　　11.1 如何繪制客戶需求樹
　　11.2 如何分析客戶組織與個(gè)人的需求
　　11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
　　11.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
　　11.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑
　　12 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
　　12.1 你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎？
　　12.2 教會(huì)客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法
　　12.3 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
　　12.4 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
　　13 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
　　13.1 監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價(jià)模型
　　13.2 如何系統(tǒng)性的解決談判問題
　　13.3 討論：昆明支行有哪些議價(jià)籌碼？
　　13.4 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
　　14 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
　　14.1 啟動(dòng)銷售的無窮鏈
　　14.2 討論：昆明分行的售后服務(wù)流程是什么？
　　14.3 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
　　15 頭腦風(fēng)暴：
　　15.1 提煉出昆明支行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
　　15.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
　　15.3 界定流程各階段的里程碑！
　　第三部分 銀行銷售的組織與管理
　　16 銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
　　16.1 客戶分類管理
　　16.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
　　16.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用
　　16.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
　　17 銀行銷售的目標(biāo)和績效管理
　　17.1 銷售管理模塊
　　17.2 銷售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解
　　17.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
　　17.4 練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測(cè)
　　18 銀行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織
　　18.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
　　18.2 銀行銷售流程與人員能力的有效匹配
　　18.2.1 回到能力：銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么？
　　18.2.2 盤點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎？
　　18.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力？
　　18.2.4 分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作
　　18.3 銷售組織管理的7大要點(diǎn)
　　18.4 過程化的銷售業(yè)績?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

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