工程交付的項目管理

  培訓講師：趙新玉

講師背景：
趙新玉老師技術營銷專家華為公司原營銷副總裁清華大學特聘教授德為管理咨詢有限公司首席顧問教育背景歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多 詳細>>

趙新玉
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工程交付的項目管理詳細內容

工程交付的項目管理
　　營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
　　1、1.2億元中國電信維保項目（中國**單服務項目）
　　2、8200萬元泰國AIS項目
　　3、4000萬元香港和記專項服務項目
　　管理項目：主持并參與的重大管理項目：
　　1、IBM客戶關系管理項目
　　2、 IBM市場管理（MM）項目
　　3、 IBM工程交付端到端管理項目
　　4、HP華為服務體系變革項目
　　5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目
　　6、HP華為服務營銷體系設計項目
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　　擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術與技能》《技術服務質量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內訓）
　　課程大綱
　　一、交付面臨的問題
　　1. “發(fā)正確的貨！”運動背景
　　2. 交付推遲，客戶投訴
　　3. 利潤流失：二次開發(fā)、重新發(fā)貨、工程資源閑置
　　4. 客戶滿意度降低，品牌和市場競爭力下降！
　　二、什么是端到端交付？
　　1. 端到端就是從客戶到客戶。
　　2. 前端從客戶處獲取需求和合同
　　3. 后端向客戶交付合同所規(guī)定的產品與服務
　　4. 集成公司各業(yè)務模塊，與客戶、合作方協(xié)同運作提供產品和服務
　　5. 端到端流程在公司總流程中的位置
　　三、端到端交付的運作體系
　　1. 端到端交付的組織
　　2. 交付運作的運作支撐平臺
　　3. 重大交付組織高層責任人的保障
　　4. 單項目管理Sponsor/PMO/PM的職責
　　5. 交付項目組組織結構
　　6. 區(qū)域交付組織體系
　　7. 合同交付履行總體計劃和分計劃的制定和銜接
　　四、工程項目管理
　　1. 項目組運作關鍵點——銷售項目組
　　2. 項目組運作關鍵點——合同交付項目組
　　3. 項目可交付性風險分析－CMT表
　　4. 問題、求助升級運作及解決模式
　　5. 合同重大交付問題通報管理制度
　　6. 合同交付平臺建設 – 系統(tǒng)圖

 

趙新玉老師的其它課程

　　部分透徹了解和把握客戶的需求　　◆收集客戶資料并做組織分析　　◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響　　◆客戶技術層性格特點及接觸方式　　◆個人需求與機構需求　　◆潛在需求與明確需求　　◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)　　◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標　　第二部分精細的產品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品　　◆先營后銷，減少銷售難

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　　一、服務質量管理的特點　　1、服務的特征　　2、服務質量的特征　　3、服務質量管理的基本特點　　4、服務質量管理的管控重點　　二、服務的定位與服務標準設計?！　?、建立服務標準，滿足客戶需求，避免質量浪費　　2、服務質量定位在服務質量管理體系中的重要地位　　3、服務定位的步驟和基本方法：市場定位、服務需求識別、服務標準化　　4、影響服務質量的因素　　5、

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　　課程大綱　　部分精細的產品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品　　◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)?！　　糍u點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處　　◆如何提煉產品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練　　◆不同區(qū)域特點的產品商務策略　　◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層　　◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇　　第二部分透徹了解和把握客戶的

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　　1、客戶公關工作不可或缺的重要步驟：　　決策鏈調查　　公關規(guī)劃　　公關策劃　　公關實施　　公關評估　　規(guī)劃調整　　2、準確選擇和實施公關活動：　　直接拜訪　　邀請客戶參加公司的宴請活動；　　舉辦大型的、高規(guī)格的技術匯報會;　　結合目標市場，以試驗局為突破口，舉行技術研討會或邀請客戶考察公司；　　邀請考察公司；　　邀請參加有公司參與的國際或區(qū)域性展覽會；　

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　　一、服務產品戰(zhàn)略　?。?）服務產品的發(fā)展的四個階段　?。?）服務產品管理模式　　（3）服務產品的總體規(guī)劃　　（4）服務產品戰(zhàn)略決策十步法　?。?）服務市場分析和產品定位　?。?）服務產品的分類　?。?）服務產品的盈利模式　　二、服務產品的設計與開發(fā)　?。?）服務產品的需求及現(xiàn)狀分析　?。?）服務產品的開發(fā)流程　　（3）產品創(chuàng)新的七個策略　?。?）服務產品

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　　課程大綱　　部分精細的市場策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品　　◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模　　◆賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處　　◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟　　◆FFAB技巧　　◆不同區(qū)域特點的產品商務策略　　◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層　　◆建立樣板點，確立客戶信心　　◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論

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　　、從業(yè)務精英到銷售經(jīng)理　?。?）銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)　?。?）銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位　?。?）銷售經(jīng)理團隊管理的原則　　2、銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析　?。?）銷售人員單兵作戰(zhàn)　?。?）針對隊伍缺乏有效的激勵手段　?。?）針對銷售活動過程的管理控制不夠　?。?）針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位　　（5）系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路　　3、銷售

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　　部分企業(yè)采購供應技術　　一、制造業(yè)環(huán)境發(fā)展－達爾文法則　　1、供應環(huán)境日趨需求嚴苛　　2、業(yè)務模式變遷－BTS、BTO、CTO　　3、SCM供應鏈策略的發(fā)展　　第二部分供應商選擇開發(fā)　　一、供應商的選擇開發(fā)-漏斗工具　　1、供應商選擇一般流程　　2、選擇供應商的幾大方法　　3、供應商由誰負責評選－團隊類型　　4、供應商評估項目和控制要點　　二、供應商評估

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　　、客戶關系管理不可或缺的重要步驟：　　1、客戶服務理念介紹　　2、影響客戶服務質量的重要環(huán)節(jié)和要素　　3、服務如何量化管理　　4、如何精準的實施服務的績效考核，把客戶承諾進行企業(yè)內部的有效傳遞　　5、客戶關系實施工作的技巧和方法　　二、準確選擇和實施客戶關系管理活動：　　1、直接拜訪　　2、邀請客戶參加公司的宴請活動；　　3、舉辦大型的、高規(guī)格的用戶交流

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課程大綱：　　一、服務產品戰(zhàn)略　?。?）服務產品的發(fā)展的四個階段　?。?）服務產品管理模式　?。?）服務產品的總體規(guī)劃　?。?）服務產品戰(zhàn)略決策十步法　?。?）服務市場分析和產品定位　　（6）服務產品的分類　?。?）服務產品的盈利模式　　二、服務產品的設計與開發(fā)　?。?）服務產品的需求及現(xiàn)狀分析　?。?）服務產品的開發(fā)流程　　（3）產品創(chuàng)新的七個策略　?。?

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