銷售團隊作戰(zhàn)與管理

  培訓講師：趙新玉

講師背景：
趙新玉老師技術營銷專家華為公司原營銷副總裁清華大學特聘教授德為管理咨詢有限公司首席顧問教育背景歷任華為副總裁、服務產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多 詳細>>

趙新玉
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銷售團隊作戰(zhàn)與管理詳細內(nèi)容

銷售團隊作戰(zhàn)與管理
　　、從業(yè)務精英到銷售經(jīng)理
　?。?）銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)
　　（2）銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位
　?。?）銷售經(jīng)理團隊管理的原則
　　2、銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析
　?。?）銷售人員單兵作戰(zhàn)
　?。?）針對隊伍缺乏有效的激勵手段
　?。?）針對銷售活動過程的管理控制不夠
　?。?）針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位
　?。?）系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
　　3、銷售隊伍的目標分解與管理體系
　?。?）如何分析市場
　?。?）什么是銷售目標和銷售預估?( Target and Forecast)
　?。?）如何制定銷售計劃?
　?。?）目標管理的誤區(qū)
　?。?）目標評估和成本核算(ROI)銷售人員的甄選
　　4、高效的銷售項目運作
　?。?）銷售項目運作的關鍵要素
　　（2）項目分析：客戶分析、對手分析、自身分析
　?。?）制定項目運作策略：產(chǎn)品策略、公關策略、商務策略
　?。?）制定項目計劃并實施監(jiān)控：
　?。?）建立項目例行溝通的機制
　　（6）開好項目分析會
　?。?）項目成功的關鍵要素
　　5、銷售隊伍日常管理控制與評價
　?。?）銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
　　（2）對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點
　?。?）管理表格的設計與推行
　?。?）銷售例會與隨訪觀察
　　（5）述職談話
　?。?）針對一線銷售代表的三維度評價法
　　（7）評價后的典型策略
　　6、銷售隊伍的有效激勵
　?。?）銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
　?。?）影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”
　?。?）有效激勵銷售人員的方法
　?。?）合理的授權
　　（5）團隊精神與團體決策

 

趙新玉老師的其它課程

　　部分透徹了解和把握客戶的需求　　◆收集客戶資料并做組織分析　　◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響　　◆客戶技術層性格特點及接觸方式　　◆個人需求與機構需求　　◆潛在需求與明確需求　　◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)　　◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標　　第二部分精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營后銷，減少銷售難

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　　營銷項目：主持并參與的重大營銷項目：　　1、1.2億元中國電信維保項目（中國單服務項目）　　2、8200萬元泰國AIS項目　　3、4000萬元香港和記專項服務項目　　管理項目：主持并參與的重大管理項目：　　1、IBM客戶關系管理項目　　2、IBM市場管理（MM）項目　　3、IBM工程交付端到端管理項目　　4、HP華為服務體系變革項目　　5、HP華為服務業(yè)

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　　一、服務質(zhì)量管理的特點　　1、服務的特征　　2、服務質(zhì)量的特征　　3、服務質(zhì)量管理的基本特點　　4、服務質(zhì)量管理的管控重點　　二、服務的定位與服務標準設計?！　?、建立服務標準，滿足客戶需求，避免質(zhì)量浪費　　2、服務質(zhì)量定位在服務質(zhì)量管理體系中的重要地位　　3、服務定位的步驟和基本方法：市場定位、服務需求識別、服務標準化　　4、影響服務質(zhì)量的因素　　5、

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　　課程大綱　　部分精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)?！　　糍u點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處　　◆如何提煉產(chǎn)品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練　　◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略　　◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層　　◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇　　第二部分透徹了解和把握客戶的

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　　1、客戶公關工作不可或缺的重要步驟：　　決策鏈調(diào)查　　公關規(guī)劃　　公關策劃　　公關實施　　公關評估　　規(guī)劃調(diào)整　　2、準確選擇和實施公關活動：　　直接拜訪　　邀請客戶參加公司的宴請活動；　　舉辦大型的、高規(guī)格的技術匯報會;　　結合目標市場，以試驗局為突破口，舉行技術研討會或邀請客戶考察公司；　　邀請考察公司；　　邀請參加有公司參與的國際或區(qū)域性展覽會；　

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　　一、服務產(chǎn)品戰(zhàn)略　?。?）服務產(chǎn)品的發(fā)展的四個階段　　（2）服務產(chǎn)品管理模式　?。?）服務產(chǎn)品的總體規(guī)劃　?。?）服務產(chǎn)品戰(zhàn)略決策十步法　　（5）服務市場分析和產(chǎn)品定位　?。?）服務產(chǎn)品的分類　?。?）服務產(chǎn)品的盈利模式　　二、服務產(chǎn)品的設計與開發(fā)　?。?）服務產(chǎn)品的需求及現(xiàn)狀分析　?。?）服務產(chǎn)品的開發(fā)流程　?。?）產(chǎn)品創(chuàng)新的七個策略　　（4）服務產(chǎn)品

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　　課程大綱　　部分精細的市場策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)?！　　糍u點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處　　◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟　　◆FFAB技巧　　◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略　　◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層　　◆建立樣板點，確立客戶信心　　◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論

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　　部分企業(yè)采購供應技術　　一、制造業(yè)環(huán)境發(fā)展－達爾文法則　　1、供應環(huán)境日趨需求嚴苛　　2、業(yè)務模式變遷－BTS、BTO、CTO　　3、SCM供應鏈策略的發(fā)展　　第二部分供應商選擇開發(fā)　　一、供應商的選擇開發(fā)-漏斗工具　　1、供應商選擇一般流程　　2、選擇供應商的幾大方法　　3、供應商由誰負責評選－團隊類型　　4、供應商評估項目和控制要點　　二、供應商評估

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　　、客戶關系管理不可或缺的重要步驟：　　1、客戶服務理念介紹　　2、影響客戶服務質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)和要素　　3、服務如何量化管理　　4、如何精準的實施服務的績效考核，把客戶承諾進行企業(yè)內(nèi)部的有效傳遞　　5、客戶關系實施工作的技巧和方法　　二、準確選擇和實施客戶關系管理活動：　　1、直接拜訪　　2、邀請客戶參加公司的宴請活動；　　3、舉辦大型的、高規(guī)格的用戶交流

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課程大綱：　　一、服務產(chǎn)品戰(zhàn)略　?。?）服務產(chǎn)品的發(fā)展的四個階段　?。?）服務產(chǎn)品管理模式　?。?）服務產(chǎn)品的總體規(guī)劃　?。?）服務產(chǎn)品戰(zhàn)略決策十步法　　（5）服務市場分析和產(chǎn)品定位　?。?）服務產(chǎn)品的分類　　（7）服務產(chǎn)品的盈利模式　　二、服務產(chǎn)品的設計與開發(fā)　?。?）服務產(chǎn)品的需求及現(xiàn)狀分析　?。?）服務產(chǎn)品的開發(fā)流程　?。?）產(chǎn)品創(chuàng)新的七個策略　?。?

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