大客戶銷售技巧訓(xùn)練（適用高端個人客戶）

單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售
課  程  內(nèi)  容 時數(shù) 授課手法
 快速變化的市場
 大客戶銷售的特點      
 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
 大客戶銷售的關(guān)鍵
 發(fā)展關(guān)系
 建立信任
 引導(dǎo)需求
 解決問題
 客戶的購買環(huán)境
 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
 大客戶的選擇與開發(fā)
 什么是銷售漏斗
 如何管理好漏斗
 如何選擇您的理想客戶
 看透大客戶的需求
 客戶的四維需求
 客戶的真實需求
 如何挖掘客戶潛在需求 1.5hr 講授法
案例分析

單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求
課  程  內(nèi)  容 時數(shù) 授課手法
 贏的策略
 戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)
 競爭不等于競爭力
 基本競爭要點：價值和速度
 營銷的出路
 營銷隊伍組建的困惑
 協(xié)同運作的困惑
 來自競合的困惑
 跳出企業(yè)看企業(yè)
 跳出營銷看營銷
 銷售模式對銷售人員的要求
 銷售動能解析
 銷售人員勝任度評估
 應(yīng)具備專業(yè)的知識的內(nèi)容與維度
 有效銷售技巧的職能條件
 建構(gòu)周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰?br />  強化有意識的自我管理
 銷售模式對管理風(fēng)格的要求
 銷售模式的核心分類
 效能型及效率型管理模式
 設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
 組織設(shè)計與崗位職責(zé)
 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
 有效的銷售目標(biāo)的分配
 銷售目標(biāo)達成的管理掌控
 營業(yè)部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)
 士氣與斗志的重要性
 組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
 組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位 2.5hr 講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表

單元三、銷售過程的方法與技巧
課  程  內(nèi)  容 時數(shù) 授課手法
 開發(fā)新客戶的重要性
 使用多種方法去開發(fā)新客戶
 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時間，并制定計劃
 獲得見面機會
 如何盡早確定客戶是否值得跟進
 向多級別決策者銷售
 明確決策者和影響者
 找出攔路虎，并向其銷售
 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
 制定大客戶拜訪計劃
 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
 準(zhǔn)備拜訪計劃
 獲得競爭優(yōu)勢
 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析
 制定競爭展示方案
 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
 克服競爭威脅
 學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
 展示增值利益
 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
 案例分析
 獲得客戶反饋的方法（討論）
 處理客戶反饋的過程（討論）
 客戶異議處理（分享與討論）
 購買影響力識別與處理技巧
 獲得承諾
 何時及怎樣獲得承諾（討論）
 客戶不愿做出承諾的情境處理
 跟進
 成交 
3.5hr 

講授法
案例法
小組討論

單元四、談判技巧綜合運運用
課  程  內(nèi)  容 時數(shù) 授課手法
 大客戶的談判特點
 談判的模型分析
 談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)
 談判的議題（依實際狀況解析）
 談判的策略
 策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
 策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
 談判的結(jié)構(gòu)分析
 談判的客觀結(jié)構(gòu)
 談判的人的結(jié)構(gòu)
 談判的陣營結(jié)構(gòu)
 談判的議題結(jié)構(gòu)
 談判的準(zhǔn)備階段
 確定談判的目標(biāo)
 正確的談判心態(tài)
 檢驗方案
 設(shè)定界限
 談判信息的收集與整理
 談判天平上的砝碼
 擬定總體戰(zhàn)略與計劃
 議題與議程
 談判的辯論階段
 信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
 良好的開局
 影響開局的氣氛因素
 強化信心的準(zhǔn)則與方法
 建構(gòu)有利的情勢
 暗示與回應(yīng)暗示
 掌握談判節(jié)奏
 談判的提案階段
 如何判斷議題的進展
 提案的技巧與用語
 如何回應(yīng)對方的提案
 拆解議題與組合議題
 搭配變數(shù)與籌碼
 談判的交易階段
 報盤的原則與技巧
 報盤評論與報盤解釋
 讓步方式與議價技巧
 草擬與簽署
 案例介紹
 談判情境演練
 分析與檢討 4.5hr 講授法
案例法
小組討論

講師：劉成熙 （臺灣）   
學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA
經(jīng)歷與現(xiàn)職
臺灣大英法律事務(wù)所所長
歐亞法律事務(wù)所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達國際股份有限公司總經(jīng)理
臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
演講與授課專題
企業(yè)策略規(guī)劃與管理
年度策略規(guī)劃與執(zhí)行
市場營銷與銷售管理
中高層主管MTP系列
魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)
授權(quán)與激勵
情景領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)力策略
經(jīng)營管理優(yōu)勢塑造
優(yōu)勢商務(wù)談判技巧
非人力資源經(jīng)理人的人力資源
招聘與面試技巧
績效管理實務(wù)
企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)
執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先
大客戶銷售技巧
銷售隊伍建設(shè)與管理
優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào)
跨部門溝通技巧
部屬培育與教練技巧
目標(biāo)管理與績效考核
沖突管理與組織行為
演講與表達技巧
問題分析與解決方法
時間管理
情緒與壓力管理
高效能創(chuàng)新思維
高績效團隊建設(shè)
客戶服務(wù)與抱怨處理技
采購談判技巧
與客戶溝通的N個技巧
績效輔導(dǎo)與評估面談技巧
創(chuàng)新思維能力提升
領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理

授課方式：
啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、
導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。

講師風(fēng)格；
透過講ZY深入o\出、幽默風(fēng)趣、襍解猻到的講演，使OW?輕鬆愉快；講ZY行~I?騴豐富，
可醻O嶋H狀>r進行解析；授課講ZY豐富的O?戰(zhàn)>騴與操作手法使OW?T能即OW即用。
醻O??案進行分析與研究，理?與O?漳艸浞紙Y合

客戶點評：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究
，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、
中國電信等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

主要專長與經(jīng)驗：
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造
組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合
企業(yè)危機公關(guān)
談判策略擬定與規(guī)劃
領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建
企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)
均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對各類企業(yè)的組織架構(gòu)、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨特的授課風(fēng)格贏得眾多客戶的一致好評。

服務(wù)客戶：
富士康企業(yè)集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）
中紡集^F/中國電信/中國移動中海石化
中國銀行/郵政儲蓄/中國平安/招商銀行深圳/建設(shè)銀行/工商銀行
招商證券、信安證券、天成學(xué)院
漢達集團/昆達集團/順達/順達/光寶集團
華僑城企業(yè)集團
深圳市中興通訊股份有限公司
深圳航空
深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司
愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司
傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司
佳口食品(中國)有限公司
深圳市海王生物工程股份有限公司
深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司
深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司
聚友實業(yè)（集團）有限公司
西部聯(lián)合物流有限公司
深圳桑菲集團有限公司
深圳市太太藥業(yè)股份有限公司
普誠科技（深圳）有限公司
廣東科龍電器股份有限公司
河南省新飛電器企業(yè)集團
盛凌實業(yè)（深圳）有限公司
廣東龍邦物流有限公司
深圳萬科企業(yè)股份有限公司
招商房地產(chǎn)有限公司
順達電腦廠有限公司
漢達精密電子科技（順德）有限公司
深圳天音通信發(fā)展有限公司
順德科威電子廠
艾美特電器
湖南省三一重工股份有限公司
重慶銀鋼企業(yè)集團
野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司
杭州西子奧的斯電梯有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司
深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司
深圳中電投資股份有限公司
康佳集團股份有限公司
四川綿陽卷煙廠
四川長虹電器股份有限公司                    
美的廚具                  
愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司
深圳振華富電子有限公司
深圳雨爾科技股份有限公司                     
志高空調(diào)
華為科技                         
玉溪紅塔集團
萬達利集團有限公司
建興光電廣州有限公司
西子浮信科技有限公司
兆文紡?服裝深圳有限公司
廣東東菱"P琴集^F
永旺商業(yè)集團
廣東吉之島商貿(mào)百貨有限公司
深圳永旺商業(yè)有限公司
日東電子（深圳）有限公司
鑫茂科技（深圳）有限公司
深圳聯(lián)合船舶代理有限公司
深圳西部聯(lián)合物流有限公司
廣東大亞灣核電運營管理有限公司
德之杰電子（深圳）有限公司
上海通用汽車金融有限公司
廣州新科安達后勤
帝斯曼（中國）有限公司
中航信息技術(shù)股份有限公司
中國長城計算機集團有限公司
斯比泰電子（深圳）有限公司
野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司
力野精密工業(yè)（深圳）有限公司
佛山澳美鋁業(yè)有限公司
東莞富華電子有限公司
德賽電子集團有限公司
上海醫(yī)藥集團
深圳計量質(zhì)量檢測研究院
新世界百貨集團
海南航空
貴州電力
貴州煙草局

咨詢顧問客戶;
陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問
神廣電信股份有限公司顧問
宏巨建設(shè)股份有限公司顧問
來陽實業(yè)集團顧問
真王?J咖啡連鎖事業(yè)顧問
汕頭超聲印制版顧問  六西格瑪與精益生產(chǎn)項目
龍邦物流顧問    年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項目總顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項目
富華隨子?xùn)|莞有限公司頣?-     人力資源管理項目總顧問
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問     薪酬管理與績效管理項目總顧問
新世界百貨集團               企業(yè)文化構(gòu)建與提煉項目總顧問

近期咨詢內(nèi)容：
1、 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
2、 企業(yè)文化建設(shè)
核心價值觀的提煉和宣導(dǎo)
全面導(dǎo)入CIS
構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體
3、 組織設(shè)計
組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計
各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述
崗位分析
4、 流程與績效管理系統(tǒng)
揭示年度經(jīng)營方針
建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。
5、 薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)
6、 培訓(xùn)系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，
以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化
內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度

劉成熙老師的其它課程