大客戶銷售技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：許晉

講師背景：
許晉領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家，清華總裁班特聘講師，中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師，香港光華管理學(xué)院特聘講師，時代光華高級認證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會培訓(xùn)講師，地方金融論壇做客嘉賓，農(nóng)資經(jīng)銷商雜志特聘顧問。曾任北京時代光華 詳細>>

許晉
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大客戶銷售技巧培訓(xùn)詳細內(nèi)容

大客戶銷售技巧培訓(xùn)
課程大綱：

　　銷售點：客戶買的是什么？
　　a)買什么？
　　b)什么是營銷？
　　c)三點四步法尋找買點？
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、討論
　　核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點，并尋找延伸線
　　課時：1.5小時

　　銷售線之一： 經(jīng)典管理線5WH中的Who
　　d)銷售線5WH
　　e)從點到線有多遠？
　　f)大客戶的四個層面分類的分析與應(yīng)用（理解人性）
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
　　核心是：在核心營銷思維上點突破至銷售線，解決從銷售中的知到行的問題。
　　課時：2.5小時

　　銷售線之二：經(jīng)典管理線5WH中的Where/when
　　g)銷售的惰性是什么？
　　h)目標設(shè)定（遠期目標、近期目標、行動目標）
　　i)關(guān)鍵價值鏈分析和應(yīng)用
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗
　　核心是：熟悉客戶的地點和溝通時間，設(shè)定目標并保證目標的實現(xiàn)。
　　課時：2.5小時

　　銷售線之三：經(jīng)典管理線5WH中的What
　　j)對what的深刻理解，客戶需要什么？
　　k)SPIN銷售應(yīng)用
　　l)SPIN銷售演練
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲
　　核心是：熟練掌握SPIN技巧
　　課時：3小時

　　銷售線之四：經(jīng)典管理線5WH中的why/how
　　m)FABE銷售話術(shù)
　　n)FABE銷售演練
　　o)在服務(wù)中的應(yīng)用
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗
　　核心是：熟悉掌握產(chǎn)品介紹技巧和**服務(wù)產(chǎn)生二次消費技巧
　　課時：1小時

　　銷售面：客戶喜歡擁有哪些基礎(chǔ)的銷售人員
　　p)銷售角色定位與時間管理
　　q)商務(wù)禮儀與激情
　　r)沒有技巧的嬰兒啟示
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗
　　核心是：銷售人員應(yīng)該擁有的基本素質(zhì)
　　課時：2小時

 

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