大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理
、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會(huì)失敗?
2、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到?
3、營(yíng)銷(xiāo)的四大真相
一、高效工作動(dòng)力之源
1、你為誰(shuí)打工
1)職業(yè)還是事業(yè)
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
2)如何找到工作樂(lè)趣
3)全力以赴
4)激情——不瘋魔不成活
2、公司與你
1)老板永遠(yuǎn)是對(duì)的
教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》
2)進(jìn)化法則——調(diào)適
3)我們能改變的只有自己,責(zé)任到己為止!
3、成功之源——積極心態(tài)
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員素能模型
5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1)營(yíng)銷(xiāo)分析與銷(xiāo)售漏斗
2)客戶(hù)意識(shí)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
二、認(rèn)識(shí)上帝
1、誰(shuí)是大客戶(hù)?客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎?
1)誰(shuí)是我們的“客戶(hù)”??——內(nèi)部客戶(hù)與外部客戶(hù)
2)如何收集客戶(hù)資料
3)怎樣判斷誰(shuí)是我們有價(jià)值的客戶(hù)
4)怎樣對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)
2、大客戶(hù)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)及醞釀階段
3、大客戶(hù)采購(gòu)步驟與對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略
互動(dòng)練習(xí):厘清客戶(hù)關(guān)系
4、大客戶(hù)需求探詢(xún)——走進(jìn)大客戶(hù)心里
練習(xí):銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——問(wèn)的技巧訓(xùn)練
三、溝通的藝術(shù)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
3、向顧客推銷(xiāo)自己
微笑、贊美顧客、注重禮儀、注重形象
傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)、相互配合、配合默契
4、向顧客推銷(xiāo)利益
1)強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn):
2)將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益FABE
5、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品
1)如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力?
2)如何能化解顧客的異議,使其由擔(dān)心變成放心,由懷疑變成相信。
3)如何說(shuō)服顧客產(chǎn)生欲望,從而實(shí)現(xiàn)交易
練習(xí):說(shuō)的藝術(shù)——產(chǎn)品呈現(xiàn)訓(xùn)練
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧
練習(xí):雙贏是可能的嗎?
四、客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)應(yīng)用指南
1、您的企業(yè)需要CRM嗎?
告訴你真實(shí)的客戶(hù)關(guān)系管理的含義與內(nèi)容
2、CRM與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與數(shù)據(jù)庫(kù)建立
4、天下大事必做于細(xì)——客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1)和客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系
2)關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié),做好細(xì)節(jié)服務(wù)
3)客戶(hù)的小事就是我們的大事
4)怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度
5)如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失
5、 創(chuàng)造卓越的服務(wù)
1)用責(zé)任心打動(dòng)客戶(hù)
2)不要同你的客戶(hù)爭(zhēng)辯
3)學(xué)會(huì)換位思考,做好客戶(hù)服務(wù)
4)信譽(yù)是你個(gè)人和企業(yè)的商標(biāo)
5)為顧客服務(wù)高于一切
6)犯了錯(cuò)誤不要找借口
7)凡事要做得超過(guò)顧客的期望值
6、客戶(hù)關(guān)系管理的評(píng)估
練習(xí):為誰(shuí)說(shuō)話(huà)為誰(shuí)忙——你坐在哪一邊?
五、勝利之師——營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
互動(dòng)練習(xí):團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練
2、團(tuán)隊(duì)角色
3、職業(yè)人不職業(yè)的七大行為
4、不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
互動(dòng)練習(xí):團(tuán)隊(duì)任務(wù)訓(xùn)練——做一做就知道你的團(tuán)隊(duì)管理能力
5、如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員
6、如何打造超效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶(hù)滿(mǎn)意、競(jìng)爭(zhēng)策略、勤于嘉許
7、超效能鐵軍——職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及其特征
8、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
9、變革與創(chuàng)新
結(jié)語(yǔ)
1、職業(yè)生涯規(guī)劃工程
2、從優(yōu)秀到卓越,從技術(shù)到藝術(shù)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓(xùn)練.. 11.09
中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門(mén)經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)
講師:王哲光詳情
向上管理藝術(shù) 11.09
向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶(hù),如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問(wèn)題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但
講師:王哲光詳情
銷(xiāo)售管理. 11.09
銷(xiāo)售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)
講師:王哲光詳情
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題,如果憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門(mén)和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效 11.09
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
高效溝通藝術(shù)(管理人員) 11.09
高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽(tīng)到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話(huà)大家都愛(ài)聽(tīng),有的人講話(huà)一開(kāi)口就得罪人;在自己部門(mén)大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門(mén)或同事配合就那么的難;我的報(bào)告
講師:王哲光詳情
從業(yè)務(wù)走向管理 11.09
從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問(wèn)題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過(guò)程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問(wèn)題。身處職場(chǎng)的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒(méi)有完成?
講師:王哲光詳情
組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒(méi)有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),
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