房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售》培訓大綱

  培訓講師：張麗芳

講師背景：
張老師以淵博的學識、獨到的眼光、睿智的見解、敏銳的思維、求實的作風，結合企業(yè)經(jīng)營的狀況，整合了一套獨特的教學理念。張老師有著500強快銷品行業(yè)市場營銷的經(jīng)驗憑著企業(yè)內(nèi)部營銷專職講師和咨詢顧問的經(jīng)歷將豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例穿插于課堂之中輔之于輕 詳細>>

張麗芳
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房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售》培訓大綱詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售》培訓大綱
　　一、招商人員的職業(yè)素養(yǎng)
　　（一）推銷單車理論
　?。ǘ┱猩倘藛T的職業(yè)道德
　　二、招商人員的11種重要觀念
　　三、招商人員不受歡迎原因
　　四、如何開發(fā)客戶資源
　?。ㄒ唬└鶕?jù)招商項目，鎖定目標顧客群
　?。ǘ╅_發(fā)客戶的方法
　　1、廣告招商
　　2、陌生拜訪
　　3、電話拜訪
　　4、客戶轉介紹
　　5、公關拓展
　　6、公司老顧客資源
　　7、混合法
　　五、成功招商面談的“五步循環(huán)”
　　**步：寒暄
　　1、寒暄注意事項
　?。?）問候語
　?。?）遞名片
　?。?）肢體語言
　?。?）空間管理
　?。?）安全地帶
　?。?）氣氛培育
　　2、寒暄的技巧
　　（1）自我介紹的技巧
　?。?）引起注意的技巧
　　（3）饋贈法
　?。?）好奇法
　?。?）展示法
　　（6）閑話家常法
　　第二步：了解背景
　　1、有效溝通的5個條件
　　2、銷售的“獵場定律”
　　3、發(fā)問技巧
　　■為何問？
　　■問什么？
　　■如何問？
　　第三步：銷售介紹
　　1、認識產(chǎn)品
　?。?）核心產(chǎn)品：商店的面積、價格；
　?。?）形式產(chǎn)品：商店裝飾，樣式；
　　（3）延伸產(chǎn)品：商場、品牌、知名度、信譽、銷售人員的專業(yè)表現(xiàn)……
　　2、認識商圈
　　（1）核心商圈：本商場、項目的商業(yè)環(huán)境、要素；
　?。?）第二商圈：商場或項目周邊的社區(qū)商業(yè)環(huán)境和商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會各階層、金融經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通等），發(fā)展的前景……
　　（3）第三商圈：指本地區(qū)或城市的經(jīng)濟環(huán)境與商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會各階層的結構、金融、經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通狀況等）和區(qū)域發(fā)展的前景。
　　3、產(chǎn)品介紹的技巧
　　第四步：異議處理
　　異議處理包括：問題解答和條件談判。
　　■問題解答
　　1、什么是異議？
　　2、顧客為何會有異議？
　　3、異議的三大功能。
　　4、辯明假異議。
　　5、假異議的原因分析。
　　6、要正確對待異議。
　　7、異議處理的三大原則。
　　8、各種異議的處理技巧。
　　●當遇到顧客不出聲時，如何處理？
　　●當顧客說要考慮考慮時，如何處理？
　　●當顧客認為價格貴時，如何處理？
　　■條件談判
　　1、要明確談判的目標
　　2、談判前的準備
　　3、制定談判的策略與步驟
　　4、進行談判
　?。?）掌握談判節(jié)奏
　　1）一松一緊，收放自如。
　　何時爭？何時止？爭什么？讓什么？心中有數(shù)。
　　2）一剛一柔，軟硬兼施。
　　3）欲擒故縱，打心理牌。
　　（2）談判的原則與技巧
　　1）雙贏思維
　　2）換位思考
　　3）天秤法則
　　4）加強非價格的要素競爭
　　5）階梯法則
　　6）中斷技巧
　　7）方案重組
　　8）底線試探
　　9）條件交換
　　10）限期法
　　第五步：促成交易
　　1、推定承諾法
　　2、優(yōu)惠協(xié)定法
　　3、利弊比較法
　　4、獨一無二法
　　5、饑餓成交法
　　6、心理暗示法

 

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　　講素質篇　　1、終端銷售人員的基本素質要求　　2、導購員的角色定位　　3、營業(yè)員基本禮儀　　4、營業(yè)員基本話術　　5、如何練就一副具有磁性的嗓音　　6、如何介紹產(chǎn)品　　7、家具產(chǎn)品的品質與瑕疵的解釋技巧　　8、當顧客進行產(chǎn)品比較時，如何向有利于自己的方向引導　　9、導購工作的常見問題及注意事項　　第二講技能篇　　1、顧客類型分析　　2、顧客的十種消費心理

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新思維營銷   01.01

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中歐EMBA必修課   01.01

團隊整合，組合企業(yè)虛擬團隊，明確職能分工與團隊規(guī)則。戰(zhàn)略規(guī)劃，制定企業(yè)經(jīng)營目標、戰(zhàn)略方向和盈利策略。市場行銷，市場趨勢預測，區(qū)域市場開拓，產(chǎn)品定位、定價，廣告促銷規(guī)劃，競爭對手分析，市場反饋調(diào)整。生產(chǎn)制造，產(chǎn)能決策評估，生產(chǎn)排程規(guī)劃，規(guī)模成本控制，標桿管理學習，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)平衡，庫存安排合理。會計財務，了解三大報表，分析經(jīng)營績效，預編預算報表，全面分析指標。團隊

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1.整體戰(zhàn)略：企業(yè)戰(zhàn)略目標規(guī)劃；市場評估和企業(yè)競爭地位評價；2.市場行銷：預測市場趨勢，處理需求的季節(jié)性波動；市場機會分析，了解顧客價值；產(chǎn)品功能規(guī)劃（QFD,QualityFunctionDeployment）；制定市場競爭策略：選擇目標市場、設計產(chǎn)品、定價、決定行銷計劃和銷售人員管理；改變企業(yè)競爭行為應對不同市場結構；了解價格、廣告投放、銷售人員等和產(chǎn)品

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企業(yè)經(jīng)營的目的、目標、戰(zhàn)略定位；各職能的分工和職責、團隊規(guī)則我們的客戶是誰？他們在哪里面對眾多產(chǎn)品線，如何選擇主推產(chǎn)品并創(chuàng)造利潤怎樣有效分析不同細分市場的客戶需求并制定正確的價格策略區(qū)域市場選擇與營銷渠道的管理有效營銷活動的創(chuàng)意、策劃與執(zhí)行怎樣利用有限的資金，設計有的廣告，佳的媒體投放，達到佳的效果怎樣在有限的資源下，合理分配廣告資金在不斷的競爭環(huán)境中，因應

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弱勢品牌如何打敗強大的對手？企業(yè)面臨成本上升，如何找出新的藍海？競爭對手咄咄逼人，如何回擊？面對有限的資源和廣闊的市場，如何分配資源、選擇區(qū)域競爭戰(zhàn)略？怎樣在動態(tài)環(huán)境下讓企業(yè)戰(zhàn)略得到有效實施戰(zhàn)略涉及重大資源分配，攸關企業(yè)生死；同時，戰(zhàn)略是貫穿在企業(yè)的每一個職能部門、每一個環(huán)節(jié)、每一個決策課程內(nèi)容：#8226;什么是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略包含哪些經(jīng)營要素#8226;戰(zhàn)略規(guī)

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